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速度改变质量，快重组资源，改变轨道！ ——本文节选自孙巍《快营销》中《卖货快不快，模式定成败》，新书各大网店有售。 文/孙巍（互联网品牌快营销专家，北京必宜华管理顾问有限公司董事长） 赚钱要快，模式决定成败， 模式不快，卖货容易失败。——孙巍快营销 中国卖货的八种模式 在中国，卖货的方式有八种: 自己直销、渠道压货、直销模式、终端店销售、电商、团购、金融创新、拍卖。 从本质上来说，要么自己卖货，要么别人帮你卖。无论是B2B，还是B2C，或是C2B、C2C等等，都逃不了这些古老简单形式。 选择哪一种卖货方式？取决于效率和资源。 选择哪一种方式卖货？决定了生意的模式。 1.自己直销模式 所谓自己直销，就是自己直接面对客户，自己把货卖给直接客户，把款收回来。自己直销的毛利润相对较高，但不容易上规模。教育行业的产品尤其如此，大家都是自己提供服务，自己卖货。面对VIP大客户，通常都是品牌自己做直销，无论是百度集团、IBM、联想、招商银行等等，大部分企业都是自己服务VIP，自己拿订单。 之所以选择自己服务VIP客户，这体现了二八原则，20%的客户贡献了80%利润。对大客户，你不能怠慢，要真心诚意地提供最佳服务。一个企业的VIP正在流失，说明你的生意出大事了。 2.渠道压货模式 渠道销售，就是通过合作经销代理商将货卖出去，这是间接销售。渠道销售的本质是渠道压货，这是生意的本质。 1）通过招商渠道，可以迅速解决企业资金和市场资源的稀缺； 2）通过渠道压货，吸收重点客户的资金，让他没有能力进对手的货； 3）通过渠道压货，给终端施压迫使其必须重点推荐我们的产品； 4）通过高额返利，给终端动力，用利润诱使其团队更努力推荐。 所有人都从自己的利益出发，你既然进了我的货，怎会逢人不说我的好？ 3.直销模式 百度百科上说：“直销方式”实质上就是通过简化、消灭中间商，降低产品的流通环节成本并满足顾客利益最大化需求。简单的说，就是生产商不经过中间商把商品直接销售到顾客手中的减少中间环节减低销售成本的一种销售模式。 其实，上面的定义是胡扯。那不是本质。 直销模式的本质是让人成为一级分销商，你既是经销者，也是销售者，更重要的是你还是消费者。发展直销模式的意义很大，一方面可以迅速让销售大军使用你的产品，一方面还可以让他们压货。直销模式并没有给顾客降低成本、带来物美价廉。 这中国，拥有三四亿人的“兼职者”，让这类人成为直销大军，是多么庞大的市场，也是多么巨大的力量。这是一支弱势的群体，她们多是女性，她们有创业的梦想，她们也渴望事业，她们希望通过自己的努力贴补家庭，她们也容易被商业忽悠，被高价利差诱惑。但我爱你们！ 微商也是直销模式一种。面膜直销就是其中佼佼者。 亲，加微信不送面膜～ 4.终端店模式 终端店销售其实简单，就是零售，直接开店。卖货给消费者或者客户。客户可以是个人，也可以是公司政府单位。 在互联网兴盛的今天，开网店、微店也是一种流行，这也是终端店模式。 网店和传统店不同的是，一个是地面实体店，一个是网络虚拟店，前者可以直接看到商品、触摸体验，而后者则是图片、需要你去想象。 终端店模式的核心是做好动销。做不好动销，无论是网店还是弟妹店，你的生意就没法持续。过多库存，会占有你过多资金，可能造成企业休克。 终端店模式的核心是动起来。 5.电商模式 电商，就是这互联网上卖货的模式。 这互联网上卖货，通常有几种做法：一种是在别人的平台上开店，一种是自己建平台卖货。对于大多数企业来言，都不具备实力自己建设平台，借力成熟平台的优势更妥。下面我做个电商渠道简单介绍。 1. 淘宝和天猫渠道。阿里系渠道，一直稳坐第一把交椅，以用户群体大，交易多为特征。卖家众多，买家选择产品的入口太少，造成了在淘宝和天猫上做营销推广的成本高，虽然在淘宝上免费开店，但若想实现销量引爆，投入还是蛮大的，天猫也如此。 2.京东商城。以3C产品自营为主，多品类经营，并且开通了第三方服务平台。京东今年在美国上市，实力雄厚。最大的优势是用户足够多，交易额足够大，并且有很成熟一二线城市的仓储配送。 4.亚马逊中国。自营为主，开通了第三方服务平台。亚马逊中国平台的最大两个优势，一个是入驻成本相对较低，比起天猫的押金和入住费，以及京东的注册资金门槛，亚马逊中国几乎没有门槛。亚马逊中国的优势则是它的物流仓储系统。 5.品类电商。行业让更喜欢叫垂直电商，有的叫O2O，但我觉得对于消费者来言，他们关注的还是品类。如以自主品牌服装，以经营书为主的当当网，以3C为主的苏宁电器、国美等传统零售商的网店，沃尔玛的以超市为主的1号店，以经营化妆品为主的聚美优品，以食品为主的顺丰优选，旅行类为代表的携程、去哪儿、途牛、驴妈妈，以酒仙网、1919、中酒网为代表的酒类电商，还有药店、鲜花店等。 6.团购电商，以大众点评网、糯米网为代表。 7.微信平台的微店。 从上面来看，电商渠道种类较多，企业具体选择哪一类进行合作，取决于企业电商运营的思路。 未来电商渠道种类将会进一步细分、专业化、衍生和升级，将会百花齐放，而非京东和淘宝这类“平台商”独占天下。 我个人比较看好品类电商（而非垂直电商），对于品类电商可以自建独立的电商平台，同时可以将触角伸到天猫、京东、亚马逊等综合平台，建立以自主品牌为核心的“跨平台电商”体系，业绩轻松突破几十亿。 6.团购模式 团购，发起于电商模式，但后来延伸至地面店。现在无论是地面店，还是网店，团购都非常兴盛。 团购的本质是一种动销方式。 团购本质是利用“占便宜”，这设计上要把握“限时、限量”，引发围观一起买。 团购电商，以大众点评网、糯米网为代表。地面店团购比较多了，比如餐馆、苏宁店、家居卖场等等。 7.拍卖模式 拍卖是古老的卖货模式。经济学界认为：“拍卖是一个集体（拍卖群体）决定价格及其分配的过程”。 拍卖方式有英格兰式拍卖（English Auction）、荷兰式拍卖(Dutch Auction)、英格兰式与荷兰式相结合的拍卖方式，此外还有，美式拍卖，密封递价最高价拍卖，密封递价次高价拍卖，开放出价双重拍卖，密封出价双从拍卖等拍卖方式。 但咱们甭管那么多了。重点了解一下互联网拍卖模式。 网络拍卖（Auction Online）是通过因特网进行的在线交易的一种模式。 网络拍卖指网络服务商利用互联网通信传输技术，向商品所有者或某些权益所有人提供有偿或无偿使用的互联网技术平台，让商品所有者或某些权益所有人在其平台上独立开展以竞价，议价方式为主的在线交易模式。目前，淘宝、一拍网、京东以及一些垂直电商平台都有了拍卖功能。 拍卖不仅是一种销货模式，还是一种围观营销、品牌曝光的机会。 8.金融创新模式 金融创新（financial innovation）本义指变更现有的金融体制和增加新的金融工具，以获取现有的金融体制和金融工具所无法取得的潜在的利润，这就是金融创新。 我这里要提及的是卖货的金融创新，主要有三种：1、融资租赁。2、分期付款。3、预售（订）。 （未完待续） ——本文节选自孙巍新作《快营销》。 |
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