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如果你在电子商务领域里创业，最痛苦的事莫过于对着堆积如山的库存一筹莫展。然而在危急关头，创业菜鸟们往往会“病急乱投医”，要么尝试一些华而不实的营销策略，搞些推广噱头，“黑客增长”等等；要么就是寻找一些速效对策，虽然能在短时间内解决问题，但从长远来看对业务发展并无太大帮助。 事实上，绝大多数电商初创公司之所以做不好线上销售，主要是由于以下五个原因： 原因一：在营销上砸钱不足 很多电商创业者都问过笔者同一个问题，为什么自己的线上销售速度很缓慢，此时我会反问他们每个月花在营销上的预算和支出有多少。通常，这些创业者回答的数字都不是很高。简单的说吧，很多业务指标都是需要砸钱才能实现的，比如客户获取，每个购物车的平均商品数量，客户生命周期，等等。此时你需要了解下同行，举个例子，如果他们获取每个客户需要100美元成本，那么当你希望在一个月内新增100个新客户，至少需要砸下1万美元。所谓舍不得孩子套不住狼，舍不得砸钱套不住客户。 而对于那些营销预算和业务增长都相对稳定的电商公司来说，或许可以尝试一下在某些最盈利的渠道上有所突破。笔者建议一个非常简单的“70-20-10”规则：把70%的营销预算花在相对稳定可信的渠道上；把20%的预算投在一些不太成熟，但未来有可能产生效益的营销渠道上；而剩下的10%，则可以冒下险，说不定能实现一次“全垒打”。 原因二：网站流量捕获不多 很多人对互联网流量不够重视，觉得那不过是个数字而已。但请记住，如果你每月有1000个独立访问量，意味着就有1000个潜在客户，他们是消费社会里真正存在的人，口袋里有钱包和信用卡，不要忽略他们。 一般而言，电商网站的用户转换率大概在1%左右，也就是说，如果有1000人访问了你的网站，可能有10个人在上面会购买商品，完成交易。但问题是，为什么剩下的990个人访问了你的网站，但却什么都没有买呢？ 老实说，笔者更关心那些没有进行消费交易的人。如果拿实体店做个类比的话，当1000个人进店购物，只有10个人购买了商品，那么你至少需要分析三个问题： 1、那10个人买了哪些商品 2、另外990个人在店内做了些什么 3、究竟是什么原因导致那990个人没有买任何商品 如果在深入挖掘下去，你需要明确访客在网站上有哪些行为，然后“对症下药”。 原因三：你的广告做的不好 笔者在此并不是抨击你的广告创意或是设计，而是你的广告战略规划。好的广告不一定要在视觉上产生巨大地冲击力，也不一定要天花乱坠的宣传内容。事实上，有效果的广告才是好广告，这意味着你的广告首先要能做到信息匹配，并且为网站带来较高的点进率（注意不是点击率），吸引保持用户粘度。投放广告之前，你可以先分析下自己的目标用户群，然后看看他们的反应如何。 原因四：对老客户不够重视 笔者觉得有句话说的非常有道理，那就是：要把成熟产品卖给新客户，不要把新产品卖给新客户（因为存在太多变数）。不过，每个品牌都会有一些忠实粉丝，一些老客户，因此要确保给他们传递合适的信息，同时要拨出一些经费服务老客户，因为他们会用各种各样的方式来支持你的品牌。 原因五：你的产品不太给力 简单来说，虽然现在很少有那种一投放市场便大受欢迎的产品，但如果你不专注于开发一款优秀的产品，无法实现产品和市场的完美契合，就算搞定了上面提到的四个问题（比如你的广告投放到了最合适的受众群体，用户也愿意花时间浏览你的网站，为合理定价的商品买单），一样无济于事。 电子商务行业不是一个简单的世界，其中充满了竞争，除非你手上有雄厚的资金支持，能够经受得住“暴风雨”的摧残，否则，没有一款杀手级产品真的很难在电子商务圈子里生存下去。 总结 有的人手上有几千美金，然后思考了几周时间就决定在电商界创业，但笔者必须要强调，在电子商务领域里创业不是件容易的事情，更不是拍拍脑袋就能去做的。你需要有可持续发展，且足够智慧的理念去推动创业，如果业绩数据不尽如人意，就得再花上几个月时间考虑其他想法，试试其他方法。保持不断定位受众群，这样才能形成一个“用户池”，从那里，你可以获取最直接的用户反馈。但同时，你也要密切关注用户行为，这样才能让你做出更好地商业决策，判断是否要在电商这条路上继续走下去。 你需要把情绪化的东西统统都抛开，专注于数据，这样才能成为一个好的电商营销专家。但很多事情说起来容易做起来难，因此先尝试做些最基本的改变吧，把这五个问题搞定，或许你会发现，一切都变得更轻松了！ |
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