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张永钢 经济师 工商管理硕士 IPMA认证国际培训师 先后在苏宁集团、阿里巴巴、支付宝、PayPal担任中高层管理人员，目前任职于4PX 深圳递四方集团，担任集团高级商务总监。 在阿里巴巴期间，打造出了一支具有高度凝聚力，高度团结力，高度向心力的团队，无论是业绩维度，还是人才维度，还是口碑在电商界都是小有影响力。 在PayPal期间，带领上百人的BC和RM团队，利用6个月的时间实现了业绩200%的增长。 大家好，我是张永钢，一开始，请允许我用一个开心两个感谢来开个场。首先非常开心能够受邀参加本次互联网老兵学院的分享。主题是阿里铁军团队的建设，两个感谢：一个感谢送给这次活动的主持人刘平、小凤还有杨红力。另外感谢今天所有参加分享的朋友，谢谢你们的参与和支持，谢谢你们。确实非常荣幸，有幸参加今天的分享，接下来我想简单的自我介绍下，从工作的时间角度讲，我工作的时间有15年的时间了，从苏宁集团，到阿里巴巴到支付宝到paypal,加起来有15年时间，之前在阿里巴巴的时候，是在上海区域，带领的团队是东方明珠团队，也正是在阿里巴巴期间，东方明珠团队，在各个纬度吧，从业绩再到人才、口碑等几个纬度，在电商界都是有一定的口碑的，所以有了今天分享的机会。 好，另外在paypal期间也是取得了不错的成绩。在六个月的时间带领上百个人的团队，包括那个商业顾问团队还有那个RM团队,在六个月的时间实现了百分之两百的增长，就成为整个paypal全国成长最快，战斗力最强的一个区域，所以也受到了总部的嘉奖。所以说也是有一点心得，今天给大家谈谈感受，谈不上什么分享，谈谈我自己的一些感受。 今天的主题是阿里铁军团队建设。如果我想问问大家这个阿里铁军这四个字啊，最关键的那个关键字是什么，我相信应该百分之九十的朋友会说，阿里铁军最重要的一个关键字肯定是在铁这个字。那铁到底是什么含义，为什么叫阿里铁军而不是其它的名词？这个铁到底什么含义，他中间到底是蕴含着什么？我相信每个人都自己的答案。 所以说我想谈谈我自己的感受啊！这个为什么社会上提到阿里巴巴团队叫阿里铁军，我自己的感受，这个铁的含义至少有以下一些内容。第一是激情、第二是勤奋包括协作、坚韧、抗压力、业绩、能力、技巧等等。所以我相信让大家一起交流的话，我相信还有很多不同的感受。所以以上的几个点，激情、勤奋、协作、坚韧、抗压力、业绩、能力、技巧是我自己对铁的理解。好，那个下面内容关键是说既然叫阿里铁军，到底是怎样能打造出一只真正有影响力的真正有实力的铁军团队，其中的做法或者说有什么样策略，这是今天分享的最主要的关键，今天我想我把我所有的分享，用五个词来表达，一个是团，就是团队建设的团，一个是升，提升的升，第三个是关键词是合，融合的合，第四个是通，打通的通，沟通的通。第五个是丰，丰收的丰。团、升、合、通、丰。 第一个关键词，团，今天是我分享的，最最重要的关键词，应该是排第一位的，我的感受是他是一个中心，这个心我自己的理解，他有2层含义，一个是中心，一个是内心，这2个核心内容。 那谈到中心点，我等会会用5个P和5个C来谈一谈哈！我这十多年来带团队，可以说是这十五六年带团队的一个精华的总结，不谦虚的讲是精华的总结，5个P和5个C那个等会会说。那第二个内心是也是我特别谈的重点，因为我觉得阿里铁军铁的含义，能塑造出铁这个关键词的含义，我觉得内心才是最最最重要的关键点。 很多场合，我给很多知名的企业做培训，也去过上海交通大学给很多的企业家，包括很多MBA学生讲过课，也谈过我之前在阿里巴巴还有Paypal的一些经历。分享了我的一些业绩跟心得，很多老师会问，你觉得团队建设，最最重要的是什么？关键点到底是什么？很多人搞不清楚方向，也不知道工作的焦点在哪里？ 此刻我想说，团队建设包括这个整个铁军团队的塑造，我就说一个字，关键字，什么的工作都围绕着一个字在做，其实所有所有的工作，所有的工作、策略都是围绕着一个字在做。哪个字呢？我相信大家都会不约而同的会说出来这个字，那就是心。 听起来很高大上，什么叫心，感觉很飘渺，很虚幻，那个晚一点，我再讲完中心点的时候。我会讲内心的三个理解，一个心态，一个心思，一个心情，这是我的理想，因为每个管理者可能对这个关键词的理解都不一样，我的理解，心态，心思跟心情。 好的，我接下来反复说5个P跟5个C。为什么把这十五六年好做销售也好带团队好。把它总结出个5P跟5个c的，因为我仔细想起来，这十几年的工作也就是在团队建设当中，所有的工作内容，如果把全部列出来的话，也基本上可以划到这5个P跟5个C当中，所以说我就用这两个关键是5个P和5个 C来做个总结。 那我先讲下5个P的含义，第一个是people,就是我们的销售人员，第二个是purpose,团队的目标,跟目标相关的所有事情，那第三个P是place,团队定位的相关的东西，那第四个是plan,跟团队计划相关的事情，那第五个power，包括个人跟团队的这个权限相关的东西，这是我对5个P的理解，people，purpose，place,plan还有power。 提到people,可能我的感受会特别丰富一些，东方明珠从成立到我离开的时候，前后好几年，光我自己带东方明珠前后就有大概四五年的时间，进进出出20-30人，所以我们东方明珠有专门一个群，这里面有将近30个人，当时东方明珠团队规模也就十个人，进进出出加起来30个人。所以我对people这个关键时刻可能理解会更深一点。我要讲四个点，跟人的四个点相关的东西。 我想说的是第一个关于人的4个点，就是一个选择人，第二是吸引人，第三是留住人，第四是发展人。选择人，我个人的感受，做销售其实真的是跟不同岗位有很大的差别，跟后台跟服务跟营销啊这个每个部门啊，跟他们差别特别特别的大，所以选择人的三个关键点我觉得沟通、勤奋、抗压力是选择人的三个最核心观点。 所以毫无疑问，沟通么，做销售的，有的人说销售都是巧舌如簧，把稻草说成金条的，所以说选择人的时候，沟通的能力是要关注的，表达能力要强，说话要清楚，另外勤奋，勤奋在整个销售当中是不言而喻的，勤能补拙。所以说在我们的团队当中，凡是业绩比较好的或者说真正能够出头的，这个勤奋肯定是个最重要的特质，另外第三个点抗压力有时候是比较忽略的，有时会很难测试的，销售那个每天都遇到具体的问题，也每天都会遇到困难，现在八零后九零后相对来说比七零后的成长的经历不一样。 所以说在团队铁军的建设当中？我觉得在选人当中，抗压力一定要去关注的和去重视的。怎么来了解他的抗压力，第一次见面，谁知道他抗压力行不行呢？也是有方法的，毫无疑问，这个纬度为什么要关注？毫无疑问现在如果说动不动遇到点困难就要辞职或者说就要有什么想法，甚至还有这个自暴自弃的态势。这种做销售，如果想做TOP确实很难的。是我讲的沟通勤奋是基础,抗压力也是很关键,所在选择当中。这个抗压力也是需要测试的，我等会讲下我的感受啊！我的经验是这样，如果说想测试抗压力。一定要了解对方在整个工作当中。或整个职业生涯当中有没有经历过最艰难的时候？他是怎么度过的？这个一定要去测试去问，如果说这环境没把握好，后期很容易流失会，如果说他遇到一点困难，一个月两个没有出单，他可能就放弃了，我相信很多主管经理都遇到过这样的情况。有的一个月两个月没出单坚持不下来了就放弃了还是抗压力的问题。当然也可能有其他的原因，当然组主要的还是抗压性的问题。所以说可以按照我刚才讲的巧妙的，巧妙的跟销售沟通当中的时候，了解他吃过什么苦，有什么不同的经历，这些经历怎么度过的？如果说有人刚刚工作压根就没有经历过风雨，这个时候很难判断，如果说有过三年五年的工作经验的话，她肯定是经历过一些挫折的。甚至有经历过房租交不起的时候还借钱交房租，他怎么度过心态难关的。一个月两个月三个月没出单第四个月第五个月才出单，她在这个环境当中是怎么熬过来的？他是用信念，运气还是通过团队的协作等等。所以说有这样的经历的人，坚持下来的可能性更大一点，所以今天关于这一点我提到这就好，选择人关注三个点，沟通能力、他的勤奋度，包括抗压力。 好，我接下来谈谈在人当中，吸引人是关注点在哪里？当然了，吸引人可能是说跟公司层面的因素更多一点啊！团队因素也有，但是初期来讲，应该是这个公司的层面的因素更大一点，比如说公司要有发展，要有一定的知名度，或者公司很有文化，人家一来面试就看到文化墙，团队氛围啊！这个每个人的桌子上也很花花草草，有很多奖牌，就觉得很有意思，这个跟公司的整体环境有一定的关系。当然待遇肯定好啊！将来这个提成可能这个幅度比较高啊！吸引人可能跟团队关系少一点。跟公司纬度关系更高一点，这个就跟公司整体文化啊等等啊，关联度比较大，这个是整个团队提升能力。才会形成这样一个结果。我刚才讲了选择人跟吸引人，为什么讲这些东西？阿里铁军，这个铁军是有前提的，打造这个铁军，如果没选对人，给你三年五年也未必能打造成铁军，因为这个种子太重要了！基因太重要了！所以选择比努力重要，想打造铁军，就先选对人。选对人，你事半功倍，选错人，这个两边可能都会很累，最终双方都没好的结果。因为不同的工作岗位，对人的要求都不一样的，所以我为什么讲people的四个点。其实跟这个是有直接的关系，想打造铁军的不是一句简单的话。 所以说打造铁军从选对人开始。刚才讲了，选择人三个点沟通、勤奋、抗压力、吸引人跟公司整体层面因素有关，有发展，有文化、有待遇。那接下来就跟团队有关系啦！你人吸引过来后，你怎么把他留住，关键点在哪里？我简单提三个点啊！这个团队应该是和谐的。团队协作是给力的，然后你的主管也是有点魅力的。那个留住人，我刚才讲其实蛮重要的关键。尤其是那种真正有能力的人，有这种TOPSALES潜质的人！如果说没有留住的话蛮可惜的，因为最可怕有能力的人都走了，这个普通的人都留下来了，你想打造铁军那是天方夜谭，所以最好是说，留着都是TOPSALES,普通的都离开，你打造铁军就容易了。那留住还真不简单。无论是团队和谐，还是团队协作还是主管魅力，其实都跟整个团队的关键人就是你的Teamleader,就是你的这个团队的关键人负责人，有着直接的关系，我们也见过很多团队不稳定，进进出出很多，像走马观花一样，整个一年，团队全部换样了，这个原因我相信哈，整个团队和谐度角度是不是都应该有需要调整的地方？其实我想说的关键，真的要把有能力的人，有潜质成为销售高手的人留住，团队的Leader一定要立足于打造一个和谐的团队，善于协作的团队，包括个人有一定的魅力。那有人曾问我说，什么是有魅力，你这个太空了，主管的魅力到底体现在哪里。我想说两个关键点，这里面不深入去交流，我想这两个点大家去悟一下，我想说的主管的魅力,我的理解有两句话，一个就是严厉，不代表有魅力。第二个是威严不代表有威信。 所以说我们也见过很多的团队管理者非常严厉？每个流程每个环节可能都把握的很到位，甚至用苛刻来形容。 我刚才提到了，那个很多主管可以说用苛刻来管理团队，那对组员的感受啊，也未必能能得到大家觉得有魅力的这种评价，那威严也不代表有威信。我们周围也见过很多老板一天板着脸，非常严肃，也非常觉得有威严，但是，但是经过这样的管理，整个团队的感受也未必觉得这个人有威信，威信也不是通过威严来体现的。所以对主管魅力的理解，我就说这两句话，可能需要去感受去悟，可能很难说去用必须的标准来去形容，这两句话就是。严厉不代表威力，威严不代表威信。 刚才讲了3个点，选择人、吸引人、留住人。People的第四个点我想讲下发展人，发展人可能是整个团队成为铁军的最关键的点，他是第四个点，如果说团队的每个人都的不能发展不能提升，那这个铁军是不可能塑造出来的， 所以这里面就涉及到辅导，授权和激励，这里面可以讲很多故事，我可以讲个非常典型的案例，未来也可以请他们做分享，我们东方明珠团队的，包括杨志浩，杨红力，这是最典型的代表。杨志浩以前是另外一个团队的一员，由于种种原因，可能没有做出特别出色的成绩，可能也都濒临放弃跟离开公司的状态，后来公司把他调到东方明珠团队。靠着就是非常细心的辅导，尤其是激励和辅导，后期包括一定的授权。最终成长为东方明珠第三代的负责人，现在已经成长为我们阿里巴巴中供的区域经理。可以说他的成长，我觉得非常的能诠释发展人的关键点。也包括咱们东方明珠团队的杨红力。也可以说是个案例吧！之前也是可以说是一个普通的一员，一个销售，空有一腔激情，刚开始来公司时候就要说我要成为经济年度人物，那个时候技能啊各方面都会比较差一些，那后期在整个东方明珠团队的这个鼓励下，在辅导下一步一步往前走，后期成为阿里巴巴的主管，现在也是知名公司的一个武汉的一个总经理。所以说这个可以说也是一个非常可以说是发展人的一个案例来体现。 我可以说出很多的名字，可以说，作为发展人，东方明珠确实出现了一些人才，我觉得发展人应该是这个people的这个最关键点，最终是发展人，你只有人发展了提升了，阿里铁军才能够真正的塑造，这是非常相关联的。 好说到这呢，我想做个简短的总结哈！其实刚才这一小段，应该也是最关键的我放在最前面其实有我的用意。因为是最重要的内容也是我感受最深的，我现在再一次做一个心得总结，铁军的打造，那个刚才讲的人，如果人选择好了，然后你的方法得当了，这个铁军的可能性，这个方向就对了，可能性会比较大，那最关键的点之后在哪里接下来该怎么做？我还是回到我刚才讲这个心字”心” 所以说，东方明珠目前能够在整个电商界有一定的影响力，我觉得不是说在东方明珠存在的时候，在团队在一起的时候，或者说我张永钢在东方明珠团队的时候，大家很有向心力，很有凝聚力，很有团结力，这个不是评价的标准。我觉得评价一个团队成功的标准，真的不是说在leader在的时候，或者大家在一起的时候，反而觉得，我认为评价一个团队的成功或者说这个leader的成功应该是这个团队不在一起的时候，或者说这个leader已经离开这个团队的时候，他们还是不是心在一起，或者还是具备同样一如既往的那种团结凝聚向心，这才是评价一个团队成功与否的标准 。所以说不谦虚的讲，现在我离开东方明珠的团队也有几年的时间了。整个团队，我感受到，一如既往跟之前一样有畅通的沟通的通道，有每年的聚会，还有这种默契的协作都有。所以说我觉得东方明珠的成功是在于大家都不在一起了，这个leader也离开了。但是一如既往的这种团结有凝聚力，这才是最关键。 那关键是什么，为什么why,为什么这样,有这样的结果。到底是做到了什么才能达到这样的一个结果跟境界。不谦虚的讲，我们真的是见过，在阿里巴巴有太多的团队。在离开以后,我们在支付宝在paypal,见过太多的跟自己同样做管理的团队，我觉得是实话,他们在心这个关键字上做的太少，太少。 我为什么说少，这些人真正的把下面的成长当回事吗？真正的关心他们的喜怒哀乐，真正的把他们当兄弟，要一起成长么，真的很关心。没有！同样的我作为管理人员也有下级有上级。我觉得当今这个社会上真正的发自内心。把自己的下属兄弟姐妹，把自己的团队人员，时刻注他的关心他的，我觉得真的不多，心里话，真的不多。 所以说今天的分享我就用一个字来串联始终，就是一个心字，就是一个心字。好，我再回到我刚才讲的话题啊！我刚讲了五个P啊！中间又发了一点小感慨，那个我们回到这个people的另外关键词啊！purpose目标相关，还有定位，这个放一起讲吧！因为目标和定位是相关联的，有了定位，你可能才会制定跟定位相符的目标。那个东方明珠团队来说话，在上海,如果说定位的话，第一个定位，从来没改变过。那一定是保持上海区区域的NO1。东方明珠所有的同学都会清晰的记得，整个团队的定位上海始终是保持第一的，然后大区前三，全国前十，这个定位从来没改变过，正是有了这个定位，我们展开了一系列的这个目标计划，这个包括咱们的这个续约2年的策略，包括线下沙龙，包括当时开发淘宝的这个客户，可以说都是非常漂亮的这个硬仗，谁所以说打造铁军，我倒觉得这个定位。也是说关键因素之一 。所以说有了高的定位，每个人对自己，对整个团队可能要求就会更不一样了，铁军，我刚才讲了，铁军的这种，怎么说，激情勤奋？有时候还真的不能完全解释铁的含义，有时候有人会说，这个杀气腾腾啊，杀气，狼的文化感觉，所以我觉得打造铁军必须有特别高的定位，如果只有普通的定位，你很难达到铁军，因为你的目标就不至于说让你打造出铁军。所以说比较高的定位，把每个人的潜力挖掘出来。配之以相对应的目标跟计划，因为目标和计划是蛮大的话题。这里面我今天不能深入探讨，因为后面有很多内容要讲。所以说在这三个点当中，我觉得定位可能是比较关键的，这个定位不是你自己说的啊，各位。这个定位不是你自己说的，一定要在整个团队达成高度的认识，高度一致的认识，然后真的能深入内心。我们才叫定位，每个员工都不是为你做的。千万不要在团队里说，我要怎么样，我要做这个全国第一，我要做这个公司的冠军，no，这团队不是你一个人，千万不要让所有团队说，我们这就是为你在做，no。所以一定要把你的想法啊让大家都知道，让大家每个人内心深处都知道我们这个定位是Ok的，这符合我们团队每个人的定位，那这个才叫真正定位，所以不能是一言堂，一言堂的定位那只能是你自己的。 好了，我刚才基本上把五个P讲完了。其实还有power,权限的问题。其实个人在团队是由一定权限的，团队在区域也是有一定的权限的，只要你表现足够优秀，那你会有更多的空间，团队在区域也会有更多的权限，这是相辅相成的，有了高的定位，有了详细明确的目标，有了详细的计划，自然你的业绩也会有一定的提升，自然你获得权限更大。 我接下来说下5个C，一个是communication沟通问题,一个是cooperation协作,第三个是confidence信任,包括我们说的creation创新,还有我们的团队文化culture。5个C，沟通、协作、信任、创新、还有文化。 其实这几个点是真真切切的感受，每个关键点说起来啊，可能又说一大筐的故事，说N个案例，这真的是十几年的心理路程的核心总结，我只想说关键啊，那个第一个沟通不嫌多，沟通不嫌多，时间形式都不限。至于协作，团队的Leader要想一切办法让团队内部不同人之间形成一种协作关系。可以把团队分成2个小组3个小组，再冠以不同的名字，给予不同的竞争机制。这大家都是在做的，所以协作也是一个策略之一，方法吧！信任confidence，信任，这是个看起来，怎么讲好像说有点空？信任怎么信任法，我个人看过这样的案例！也真的经历过。怎么说呢，很多员工出去拜访客户啊！他会说哎呀，主管会说，你现在在哪里？你现在在什么客户上，甚至有主管会说，你在那等着，我现在过来我看是不是你在那个客户那边，我听说过也见过这样的案例？这种不信任的做法肯定是不可取的。所以说我在带东方明珠期间，所有的人所有时间段，所有的事，可以这么说，所有的人事物，我是秉承着用人不疑，疑人不用，从来没有怀疑过任何人，所有的这个资料所有的信息，因为我真正真真切切的相信大家，所以说大家也真正的相信了我，信任confidence。 今天可能没有很多案例，时间关系可能没有很多案例出来，我只能说为大家梳理一个方向。那个线下啊，我相信咱们的互联网老兵俱乐部一定会有很多很多的活动，以后，有机会我想有机会为大家谈谈真实案例，血淋淋的案例，这个每个点都是有他的出处的，所以说有机会以后为大家说很多的案例。前面讲了五个C的前三个C,沟通不嫌多，推动团队内不同维度的协作，用人不疑，疑人不用，这个创新是第四个点，5个C的第四个C，我刚才提到的其实在东方明珠团队当中，其实有很多的创新,能打造铁军团队，有很多的创新，两年、沙龙开发淘宝等等，这个很多这个漂亮的创新的点，都来自大家，所以说这个团队正是因为有创新的能力，才会有不断的成长。 第五个C我想说团队的文化，阿里巴巴文化足够深厚，足够有影响力。所以说团队文化可能会被淡化，但是我想说，不管阿里巴巴文化有多么强大，其实团队的文化不可缺少。整个东方明珠如果说文化的话，其实这里面还有很多话可以说，那个包括家庭聚会，我们曾经每个人轮留到家里面去每个人炒个菜，我感受非常好。还有东方明珠的这个扎金花，应该是在我们阿里巴巴是众人皆知的。关键这个文化那个好处在哪里呢，就是那个无论男女老少每个人都参与，这是太了不起的文化了！虽然说，这个当然不是赌博的味道。钱也是很少，每次也就几十几百块钱，但这个文化让每个人参与。所以我想说团队文化不要忽视。最好这些文化一定要团队内心认同，而且又能个高度执行，最后有自觉去传承，这才是文化的关键所在，团队文化如果说做的真的很到位的话，整个团队会很味道，很有味道，可以说很多人一说一看这人说话，做事就指导来自哪个公司，来自哪个团队，以什么来判断。味道。好，我再次说下我的关键点，今天分享自始至终的一个关键词是心。大家应该能通过我刚才分享感受到，其实无论是五个P还是五个C。其实所有东西都是用心，用自己的心去思考，另外的关注团队每个员工的心，这才是这才是真正的关键所在。那我刚才不说了吗，这个心有两个概念，一个是中心，第二个是内心。接下来我想重点谈下我对内心的理解。这个怎么理解心态呢？我的理解就是说关键词是态度，这个销售心态是否足够积极，是否足够想用自己的勤奋来获得优秀的业绩，还是说想投机取巧，以次充好，还是说浑水摸鱼，滥竽充数等等哈。所以说员工的内心关注他的心态，一定是积极的心态；第二个心思，其实我的表达也很简单，看他在想什么？在想什么，是有了好的机会就离开了，还是说有主管在的时候，我就努力一下，没人在的时候我就就偷懒，看个小说看看录像。在想什么？所以说这个时候管理者的察言观色就更重要。 所以说心态和心思，都是要察言观色去关注的，有的人说要望闻问切吧，都是一个意思。就去看吧！就去问就去听就要去理解。我觉的心态要积极要正面，心思要端正。要正面！同样的一个方向。还有一个是心情，心情往往也不可忽略。那个我在paypal的时候遇到很多案例，有一两个Leader，没什么经验。这几个leader也带了有十好几号人，这个方面就比较缺失，有一两个员工。要走的时候，他突然告诉我这2个员工要走了。之后才去分析了解到，原来这两个员工的心情很糟糕，是由于误会导致两个员工都最终离开了。因为可能是由于某个小细节，倒是觉得对方一方，这个不信任自己，或者说，这对自己会有影响，导致两个人有结怨。 所以说管理者要察言观色。每天每一个员工漂一眼，看眼睛是不是还放光。还是说没精打彩的，很沮丧，所以说每天瞟一眼。而且不间断的瞟一眼，看他的心态看他的心是。如果说一个员工，由于经济的压力，房租都没的交，他心情就不好，它就很急躁，这个案例，我以前感受过，从杨红力的身上我感受过。 那个我记得杨红力当时很急躁。有段时间，杨红力不好意思啊！那个我们说真实的案例，从来不虚的。真实的。那个我记得很清楚当时刚来不久，这个房租都很难交的起啊！非常急躁，那个后来我们还要感谢高妈妈，高静红拉了一把！借了一大笔钱！让杨红力渡过难关，这个心情，当时我直觉的察觉到了，通过团队内的协作帮克服了困难。所以当时敏锐的察觉到了，这个就是心情。 一个心情都不好的销售，你让他成为一个销售冠军真的是天方夜谭。所以我再抛几个干货，真的是干货，我自己说出来我觉得都有点小感动，员工没有能力的时候你帮他赚的钱，真的，他没有能力的时候你帮他赚到钱。他有能力的时候，你指导他赚更多的钱。 什么叫没有能力？你说一个销售啊！无论他做过没做过，电子商务是个蛮独特的行业阿。也许你在别的行业做销售做成冠军或者说压根你是个大学毕业生没有做过销售，当时很多人来阿里巴巴是一张纸包括我自己是一张白纸，对电子商务这种虚幻的销售，真的是需要一段时间去消化。 不少人前三个月都没有出单，第四个月第五个月才出单，好的人前2个月没有出单，第3个月才出单，真的不是像一般的销售，刚到公司马上就有业绩，真的不容易，他看不见摸不着的东西，都是要靠很强的销售能力，才能说服客户去买单去签约的业务心态。 所以说我的感受当员工没有能力的时候。你一定要帮他赚到钱。这个说起来东方明珠还真有不少人。都有过这样的经历，刚开始来确实是技能比较低，这个时候我觉得管理者，帮更大一管。 所以说这也是我抛开另外两个关键字，到底管理帮这个关键字重要还是管这个字重要？ 所以说在销售的不同阶段，我觉得最初的时候。可能帮更重要，那个很多管理者一直一直都以管的角色去做。用手中的权力来去管理与监督，但是在很多时候我始终觉得用帮的心态可能比管更有效。这里面要说的话，再说一个小时也没问题，这个帮和管里面很多的案例和含义，我觉得今天就点到为止，也希望大家去悟吧！在很多时候帮大于管。 好，那我觉得说到这，后面内容我就说关键点，由于时间关系，核心内容就讲了最最重要的关键词就是团，一个中心，五个P和五个C那说完了团我把升合通丰这4个关键点，我说关键点。那个升我说过，两个两点提升一个是梦想，一个战斗力。那梦想很关键，他必须有更高的追求，或者说有更高的目标，想成为企业家也好，想成为培训家也好，想成为老板也好，必须有明确的追求，这个案例那个杨红力是最最出名的。刚来公司就说出自己的梦想，要成为中国经济年度人物，这样的人很有梦想。 那合我想说三个关键点，三面融合，就是团队内部一定是有融合的氛围，上级下级一定也是融合的。包括团队与团队之间、跨团队之间这三个纬度是都是要考量的。团队内部上下级跟跨团队这三个纬度一定是要实现三面融合。那我相信东方明珠在整个上海团队真真切切是做到了。毫不谦虚的说团队内部上下级跟跨团队真正做到了跨团队融合。 哪四部打通，我说关键，销售部、培训部、市场部、客服部，铁军，其实也不是这个，非常这个简单的在前面厮杀啊！只是说拿着盾牌拿着刺刀。这种感受啊！其实是智慧的铁军，这个铁除了有激情,我觉得还有个含义，是智慧,善于借力，我觉得有时候作为团队leader的话,要让团队跟这个培训部市场部客服部都要打通,因为团队需要资源，那这些团队，培训部市场部跟客服部，他们是有资源的。所以说我记得非常清楚，当时把整个上海公司要推出，整个上海团队要推出十家VIVI VIP客户。 什么叫vivi VIP，是vip中的VIP客户，这些客户可以受到公司极度关注。这个资源也好，关键人每个月的生日礼物也好，或者经常邀约去总部参观好。当时整个上海几千家客户，可以有十家VIVI VIP,但最终我告诉你东方明珠，我清晰的记得是有七个。最终是七个，整个上海团队不止东方明珠一个团队，当时具体应该有是个团队，我记得当时，但是东方明珠一个团队有七个VIVI VIP。为什么?客服部市场部培训部打通了. 最后一个说丰，五项丰收，这个每个部门的每个行业的关注点不一样。因为阿里巴巴考的是新签客户数，续签客户数，续签客户率，新签客户金额，续签客户金额，所以每个行业不一样，这一点不是重点，而是因为主管你关注的几个点会反推到这个运营的策略，所以这点我就说到这。丰就是五项丰收，把自己最核心的关键点挖掘出来，你这几个点倒推。该怎么做？ 好的，那最后我送大家五个多少，当作个礼物送给你们，第一多关心少关形。这心啊是心态的心，少关形，是形式的形，这个我一说大家就理解是什么意思，需要大家花时间去悟一下，多关心少关形；多赞美，少打击。 刚才说了两个，那第三个我想说多开心，多开心，少开会，多策划各种纬度的团建，东方明珠能有这样的氛围，我觉得跟不同频率不同形式不同内容的团建活动分不开的，我们一起滑雪，我们一起扎金花，我们一起游泳，我们一起这个家里面每个人炒个菜等等啊！各种丰富多彩，分不开的。所以多开心，少开会。 当然少开会也不是不开会，不开会不行，我只是反对那种从早上十点一直开，开到夜里两点的会，吃不消的，那个我也听说过，我们以前有个主管。这个一开会就十几个小时，没意义的，说关键点，简单，多开心少开会。 刚才说了三个多少，多关心少关形，多赞美少打击，多开心少开会，第四个是多使力少借力；什么意思多使力，就是作为Team leader,我觉得没事，可以暂时离开团队，可以多帮帮区域，多帮帮别的团队，无私奉献，帮你的上级分担点工作，搞搞活动，搞搞主管团建，搞搞什么沙龙，可以邀约公司所有人去参与。 所以说多使力，那个跳开自己跳开团队，帮跨部门团队，帮区域负责人，包括你的上级多做点事，大家也都明白，这个也是情商的一部分了。那个我清晰的记得咱们东方明珠搞沙龙的时候，那个很多团队都积极参与，包括我们记得当时跟隔壁的团队搞PK，我们当时落后，旁边的主管团队要领先我们很多，但是我们依然欢迎对方的团队的成员邀约客户来参加沙龙，所以说我觉得确实赢得了很好的口碑。 所以说多使力，少借力。当然了，少借力不是不借力，当你真正使力到位时候你的借力就不费吹灰之力。所以说我自己总结一句话就是使力借力不费力，这是我目前的做事风格。也确实很有效，就是借力使力不费力，平常多帮助人的付出。当你把需要的时候大家都会都是无偿的伸手，无偿的相助。 最后一个就是多授权少不闲。这个我们周围的人，很多管理者每件事，鞠躬尽瘁啊事必躬亲啊，无论是我们销售团队还是是我们周围的传统老板，这样的案例太多了，自己忙的不停，把自己搞的跟大SALES，这里面关于授权是个很大的话题，这个真的可以作为专门一堂课了，多授权少不闲，很多管理者或者老板不授权的内心也是可以理解的，可能有时不放心怕做不好，不信任怕交给下面的人，资源被拿走了，还有就是不重视，可能就没有把下面的人当成自己的人，希望他有成长。 所有说我深度剖析过，我身边的老板为什么不去真正授权的原因，这个我总结出三点：不放心、不信任、不重视。后期有机会再分享。好的在这里我的五个礼物我就送完了，多关心少关形，多赞美少打击，多开心少开会，多使力少借力，多授权少不闲。 Q:怎么帮员工赚到钱呢？帮着打单么？还是给客户资源？ 导师：那个我刚才回答一下刚才那个朋友的那个问题啊？刚才说了就说帮销售赚到钱。是怎么帮他签单啊还是怎么样啊？那个我就说几种形式，我只能说我经历过的。怎么样帮下面赚到钱，我的做法是这样，把销售所有的客户让他去分析哪个更有意向。根据我们的客户要求，我们的有没有做外贸，有没有推广要求？我只能说我们当时的环境，全部剖析一遍，做个排序。 把所有客户排序过以后，让他配合邀约，你帮他一家一家上门去过，我们是面推，我们是地推，排过序后可能排十家二十家，让销售一个一个约，他能约到就去他约不到咱就帮他约，一家一家的过，我记得当时杨红力。那有一个月记得陪方他大概半个月，半个月都花他身上，我我记得非常清楚半个月都花他一个人身上。 所以说我的意思呢并不是说把客户给他，拿到他的客户名单。一家一家过，直到帮他去签单赚到钱，赚到钱的员工，因为这个是良性循环，一个是真正的帮其签单过以后，他赚到的收入。生活就能稳定，心情就好，心情好就没什么心思，没什么心思，心态就好，良性循环，他就会对你感激，他的内心感激你。在整个合作当中。在整个合作当中，我们又做好辅导，你带他一家一家的拜访，再笨的人你做一遍2遍不会，你做十遍二十遍他还不会。 所以说，所以说，关键点。帮销售赚到钱，是在他的客户名单中，协助好协助他拿到结果，这是跟我刚才的态度是一致的。就说当销售没有能力时候你帮他赚到钱。等他有能力的时候，你指导他赚更多的钱，这才是管理者要做的事情。 所以说我再把阿里巴巴这个辅导的十六字方针送给你们？这十六字值很多钱，我从来都不轻易分享的，今天很高兴，我把十六个字送给你们，这十六字方针是，我干你看，我说你听，你干我看，你说我听。 所以说这十六个字也希望大家去悟一下，在带团队，在辅导的时，这十六字真的非常关键，看起来这十六个字很简单，但是这里面真的是含义深刻，祝大家能够悟到这十六字。好吧！谢谢！ 互联网老兵俱乐部：这是一群专注于互联网行业，有着很深情怀的老兵的资源信息交流整合平台，成员绝大部分来源于知名互联网公司资深从业者和为互联网行业做出突出贡献的资深人士，以有情怀，爱分享，赠人玫瑰、手有余香的价值观，不定期举办线上线下有深度的活动，做互联网有情怀老兵永远的港湾. 有合作意向直接留言。
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