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【招商交运常涛/陈卓/袁钉】 供应链金融沙龙纪要 嘉宾：深圳供应链专家李总 日期：2015年9月16日
一、深圳供应链介绍
上图是目前深圳供应链排名最靠前的企业，深圳供应链公司，他们很多拥有最高资质等级，比如海关AAA，国税A类，外汇A类，很多还是深圳高新技术企业，享受税收优惠。目前深圳供应链有几百家企业，主要有三个模式。一是怡亚通模式；二是一达通，10年被阿里收购65%的股份，去年全资收购，二级市场估值100多个亿；还有一种是创捷供应链，最近两年比较火，如上市后劲非常足。深圳供应链大都是资金推动型企业。
针对供应链金融，国内最早的是深发展银行，比如提供仓单质押，后面发展了商贸类模式。由传统金融机构来做供应链，传统的商贸由物流企业发展起来的供应链金融，这两部分发展起来的公司比较多。后面大家又看到保理公司、融资租赁、小贷公司也都穿插进来，这块目前是百花齐放。深圳一些证券公司，你像国信目前也有供应链金融服务研究并开展相关业务。 谈到供应链其实我们需要更多背后的研究产业链、而非仅关注金融这一个环节。前端研究供应链，看一下它的结构、属性、上下游，然后研究它的供应链金融是从哪几个方面，比如支付结算，融资驱动供应链金融。传统的模式是去帮企业垫款、放高利贷，前些年赚快钱可以，但目前来看进去就是找死，因为完全靠天吃饭是不靠谱的。近期深圳小的供应链公司也是倒闭了不少，可能一两单做的不好，损失一两百万，连续几单就倒闭了。大的供应链公司有风控部门，这个部门还是做了很多事情的。它的风控模式和证券公司、银行等金融公司的还是有很大差别。 供应链服务的特性。一、前不久上市的普路通，上市前资产负债率为98%，上市后资产负债率下降。基本上一般的供应链公司的负债率都是在93%以上，上市后85%左右。怡亚通开始做商贸分销类的业务，另外就是库存周转慢一些，且进行了多次增发，负债会降低一些。目前银行、商业保理公司、融资租赁公司、供应链服务公司都在做供应链金融这块。二、供应链公司看上去是做贸易服务，基本上其业务是要开票的，流水大，但从传统财务模式去看利润又很低，可能1%都没有到。三、物流，供应链公司可能全国有很多仓储，有物流部，也有些车辆，但整个物流的收入占比流水非常低，一般不会超过1%。深圳供应链主要以机械设备、器材、电子、元器件这块，也不会超过1%的。如超过1%则证明物流管理水平比较低、成本高。它是做金融的非金融公司、做物流的非物流公司、做贸易的非贸易公司。它没有真实的存货。 供应链公司几个关键实力。第一个是资金驱动，有很多授信。例如大的供应链公司都有近百亿授信。第二个是关务，深圳给一些资质等级比较高的供应链公司、物流公司，会提供特殊的通关待遇叫：客户协调员。由于资质等级高，都是先通关、后递单的模式，所以其通关效率非常高。第三是物流，这是必须的，例如中港物流，国内分拨与国际物流，国际物流像一达通与中海合作，可以拿到很好的海运价格。第四是信息系统，如果没有完善的信息系统，无法拿到海关的资质；其次通过信息系统串联起内部各家公司，工作效率才会高，资金才会得到更好的利用。第五是渠道，怡亚通、新三板海格，都有这方面的分销渠道。 供应链服务实质是把供应链金融、贸易服务打包在一起。其中还是包括很多风险，不仅是有坏账风险，还有税务风险，经常有人怀疑出口是不是骗税，单证不齐，进口关税是不是低报；三是资金利息借款，存在大量资金错配行为，管理很复杂；四是信用风险管理，比如抵押质押、担保、无担保授信、控货；五是结算管理，客户多样化、结算方式多样化、币种多样化，人民币贬值对供应链管理影响较大，如果是单向型业务公司风险更大，譬如只做进口或者只做出口的公司。针对系统，公司也要对客户授信、资金动态管理非常复杂。 深圳供应链公司架构比较复杂，上面是母体公司，资质等级高，可以去接单，下面办了很多子公司，壳公司很多，另外物流板块有很多公司。后端公司体现出专业化，前端供应链公司实际上是个平台，帮助专用公司搞定物流、资金、通关、商务操作。
我们用供应链模式来解析下阿里巴巴、淘宝模式。前面淘宝、天猫、1688解决了商流，中间一达通、菜鸟、日日顺、全峰、新加坡邮政是物流板块，蚂蚁金服是金融板块。阿里巴巴商流、物流、资金流具备，是一个比较完整的大生态的供应链公司。与深圳供应链最大区别，掌握了商流出货，并未深度参与商流，不开票。但深圳供应链公司负担较重，都是他们开票、交税，而阿里只是一个平台。物流板块，阿里也不开票，菜鸟主要是仓储、信息系统。
国内供应链公司还有关联公司、香港公司，上游供应商、结算客户，由于涉及委托业务，结算客户可能与实际交易客户不太一样。 供应链公司整个结构非常复杂，比如进口业务，从源头下单到物流，涉及的单证有40多张。每一种业务模式针对利润点、业务流水不一样，很难完全搞明白。 当下物流、物联网非常疯狂。物流这块，市场比较散乱、杂，针对物流运输一条链，一共5方，每一方都有资金缺口。平安银行在全国成立了物流事业部，其风控模式与传统金融风控模式不同，放款速度快。
目前研究供应链金融的更多的是平台模式，供应链金融主要是核心平台、核心企业两种模式。针对平台数据挖掘非常多。每个企业都需要一个ERP平台，帮助商户进行ERP管理，银行与他们进行互换数据，利用平台批量授信、同一产品是供应链金融主流模式。有了这样的平台，每一家供应链金融资方都会做一个产品，针对年销售额1000-3000万的产品，把数据拿过来就可以制定产品。并且第一单通了之后，以后都是所谓的秒贷。每个月的数据都是定期同步到供应链金融公司的平台上。后面放贷的话，只要不触碰断熔机制，就会一直放款，并且对平台联信非常高。以后这个平台做得非常好，会接很多供应链公司、银行、保理公司到平台上，客户也有很多选择余地，它有很大谈判能力。 （举了一个平台获取了货运车的大数据，与中国银行合作的例子，后来成立了P2P公司，目前该公司已有50000多辆车。深圳有一两家做GPS的，一流科技在跟微众接触，开发应用管理软件。）整个供应链金融下一步的融资模式发生了很大变化，数据化、平台化。
风险控制：事前、事中、事后，目前最重要的五点：基于数据、全程可视、节点监控、自动触发、人为干预。这种模式对风控的指导意义比较强。
B2B电商平台、支付平台、企业管理ERP，B2C，银行的电商平台如：建设银行善融、ICBC融E购这几个平台。大型制造企业B2B,供应链平台，如海尔等。大型综合平台，如怡亚通。创业型平台。大家可能忽略的是国家税务局平台，里面航天信息是主打。还有大型物流园区，物联网方面数据（无锡感知做物联网技术）。 二、Q&A
1供应链金融3种模式？ A：有1000多家供应链管理公司，真正做的好的（50-80亿以上）有好几十家。现在走的这种一单贸易的模式，除了保税的这种模式，整个量估计有4500亿。主流的模式如怡亚通、一达通、创捷。怡亚通战略变化很快，以前是广度供应链、深度供应链，虚拟生产。普路通的话就是传统模式，进口出口、采购。怡亚通深度供应链主要是快消品，它的客户主要是商场超市，去年主做200亿左右、今年肯呢个300亿左右。怡亚通的虚拟生产主要是以前的，最近没怎么做了。……和乐网，宇商网，平台化，线上模式，线下大量收购了100多家细分当地龙头分销企业，怡亚通的流水非常大，15年可以做到几百亿，前段时间据说并购了一个500强，目前市值758亿。传媒：广告、视觉、美妆，收购了大量企业。线下分销展购平台，省一级、市一级直接到商超，渠道更扁平、去中间化。目前还有副业，如物流园，4月份搬家了，在上海外高桥、洋山港自贸区，包括在长沙都有物业。另外一块是纯粹供应链金融，非常赚钱，将近一个亿，以小贷为主。整个板块广度上量，互联网概念，把未来空间打开，虚拟生产这块慢慢消掉。2007-2008年虚拟生产非常赚钱，有自己的工厂、山寨机出口，拉美等发展中国家量很大。现在怡亚通有上万人，人均净利润低。深度供应链这块08年布局、09年开始做，前景已经打开。 阿里巴巴一达通是02年创办。搭建平台，帮助出口型小企业，提供综合外贸服务，像报关报检，结汇，保险，收证，融资，物流等综合平台， 09年受金融危机影响大，进口出口萎缩，反而成就了像一达通这样外贸综合服务品台，实现了盈亏平衡。以前一达通的费用是固定1000块一单，10年时间做了有900个客户，赚上几百万。当前有4万客户，遍布全国各地，下面有很多小散，帮他们进行物流、报关、退税、结汇、开收证。珠三角小工厂非常多，每个小工厂不可能养一个懂关务，国际结算，外贸，外语的人，就都扔给一达通。一达通形成了一个小的平台，平台上客户越多，成本越多。一达通核心商业模式实际上是一个服务的批零模式，他从银行拿到资金，再批发给各个小客户，都是小客户，退税30万以上的根本不做；保险也是他找中信保去谈，拿到一个比较好的价格，再卖出去；还有报关、结汇这些太专业的也扔给一达通。一达通现在实际上是一个中小企业的外贸服务平台。很多高层领导去公司调研。而怡亚通最多做了二三百家客户，一达通可能有四万客户，他的业务也没有怡亚通这么杂，基本不做进口，主要做出口。现在大部分的客户来自于阿里巴巴诚信通上面的客户。 创捷模式就有点意思，组成了一个生态圈。项目人有一个项目，和创捷合作，以手机为例，创捷去帮助找设计公司、OEM工厂，创捷现在OEM工厂，目前创捷的生态圈聚集了此类公司有两三千家，下面是物流、通关、IT，还有一些外部合作机构，包括一些银行。项目人把项目给创捷，创捷去找设计、OEM工厂、物流、资金，包括一些海外机构。创捷的整个风险，完成了所有的任务，最终是交付，创捷的风险在交付前，都是闭环的。不仅仅是大机构，包括很多创客都在和创捷合作。创捷模式的整个风险并没有外露，而是通过这种业务结构进行了控制。而其他供应链公司，比如客户要进口，这是供应商，这是客户，普路通买过来，给了客户，假设有账期，客户不还，风险是敞开的。创捷唯一的风险是，我交了20%的定金，然后我不要了。但是创捷有两千多家的OEM，项目人运作30-50项目，你不要，我也有办法利用生态圈消化掉。创捷这个风控叫做用商业结构控制风险，你进来是安全的，里面是一个大平台。比如说普路通依靠小米，最终实现了上市，假如说客户跑了呢？风险就来很大。创捷的模式确实不一样。 一达通是专一的服务平台模式，怡亚通广度供应链是项目服务模式，深度供应链是渠道扁平化的模式，创捷是垂直行业的供应链生态圈模式。其它都是传统的进口和出口模式。
2达通和货代区别？ A：货代只有物流，一达通不仅有物流，还有结算、融资、保险一条龙服务，当然他也做了一些货代的事情。现在已经在和中海合作，拿了很低价格的舱位。一达通都是小客户，把小客户标准化。不过也可能存在店大欺客，客大欺店的可能哈。
3路通和怡亚通的广度业务有什么却别？ A：我觉得没什么区别，前五大客户占比非常高，小米好像占了70%，一个客户能形成什么模式，模式一定是平台化，有非常多的客户，不可能是大客户，小客户才能形成平台。
4么评价怡亚通和普路通 A：怡亚通不仅有广度业务，还有深度业务，还有一些供应链金融和其它的东西。普路通如果只维持现有业务，他很难维持高增长。不过我估计他也会做一些转型，商业模式的创新，他会不会把客户维度往下降，之前只有三五个大客户，而且上市了，那有更大的价格优势，把其它客户挖过来。建立类似的IT平台，甚至互联网平台。他现在的业务模式和朗华，信；；利康这些公司的业务，我觉得没什么大的区别。
5有营业收入、净利润、投资收入，报表很复杂，怎么预测公司业绩？ A：上市公司这边，整体来看利润率肯定是越来越低。如果做的IT这块，你把投资性收益去掉，大概在千分之一点五到二的净利润。普路通三百个亿，大概净利润就是五六千万的样子，理财还有一些。也不排除他拿钱去建园区，这些资产现在估计是不能马上贡献利润。
6在的供应链模式，适合那些行业，能否扩展？行业内部竞争，供应链外部化如何看待 A：世界供应链服务看中国，中国看深圳，深圳看福田。最主要的还是看供应链背后的产品，就包括长三角供应链服务外包也做不到深圳这么好，珠三角主要是深港联动关系，香港作为结算中心。你看集装箱量香港2200万标箱，深圳是2300万标箱，二个城市的物流都很发达，联系紧密。珠三角以机电3C智能终端产品为主，有很多产品走了香港通道，高端电子元器件在香港，深圳供应链服务不可复制。另外一块是，现在大量高端制造供应链外包是一个重大机遇。TCL、三一重工、海尔这些都是很早就走出国门的，属于高端制造，但这些企业效益增速在下降，它们自身也在整合供应链，但是他们有些不愿意外包，你TCL和飞马成立公司，海尔日日顺，自营。第一自己干放心，第二如果是肥肉就不流外人田。但随着国企改革，有非常大的供应链外包需求，自己干不好。针对国企，融资租赁会有一些机会。现在供应链增值服务比较多的都是在沿海的外贸城市，外贸通关、外汇、商检、税务这些搞不定，因此只能外包。以后供应链服务增值空间还是在外贸，内贸有个很大的问题，流程简单，财务简单，技术含量不高，政策没有管制，不好做不起来。像现今的政策进出口付汇，必须通过经营单位，外贸有一些政策和壁垒存在，而内贸不好做，门槛低。内贸的空间是在某些区域有集中产业。比如河北邯郸永年县，做紧固件螺丝，有深圳供应链公司杀过去，那边的业务是出口和内贸都有。供应链企业过去提供堆场，钢贸公司放钢材，供应链企业批量采购钢材，然后再零售；成品也放到仓库。如果有四五百亿的产值，这个可以做。临沂的商贸物流非常不错，胶合板产业已经聚集过去了。还有一个大宗商品平台，找钢网这些，把大B小B化，小B， C端化，这样一些玩供应链金融。像普路通这种，单纯靠几个大客户，可能也有增长，完全依赖于客户，有风险。
7应链和宏观经济周期性关联怎么样？经济非常差，会不会供应链也不好做？ A：一达通的模式，就算经济差，他至少没那么差，也许还会更好。我们比较看好基于小散的供应链平台。
8达通也做金融服务？ A：平台上几十亿多亿金融业务，他们的风控比较接地气有传统银行的风控，也有数据分控，还有其他渠道。
9果经济太差，过去的经营状况不反应未来，风控会不会出问题？ A：经济变化太快，现状和历史确实可能不反应未来，但是不要忽略他是一个平台。如果经济不好，他一定比银行和保理公司先知道，平台反映的数据不是一个企业，而是多个行业，春江水暖鸭先知。
10一达通可以自行放贷？ A：采用的风控体系不同，有很多配套手段。去年也出现了两千万触险，长期合作，退税还有税票，我个人觉得目前一达通的风险不是很大，因为它做的是出口，以退税款为主，除非你的票被稽查了，才会出现问题。一达通要么有货、要么有票，要么有证，始终是保持流动性的。比如说出口退税，那么这边就有税票，然后如果是货物，可以控货，如果是中间，就有存货。他们的服务体系比银行要好，是将银行的体系继承下去，再加上接地气的手法。
11通自己放贷资金的来源？ A：靠企业的授信为主，自己没有做P2P平台，主要是靠银行。
12进出口，外汇套利模式。 A：分别有香港公司和深圳公司。香港公司有大量美金。这个货值100美金，深圳供应链公司说给你垫款，事实上一分钱没出，让香港公司出。汇率为6.2，月息1分，香港贷款年化4%。香港贷的美金，这里结算人民币，这样是最高利的模式。国内就相当于人民币借款。 还有一种情况，香港公司资产较少，国内有信用有资产，国内担保，国外贷款，解决了香港没有资金的情况。拿100万，到期6.23，收益低但没有风险。因为整个利润比较低，但量比较大。公司自己可以调整一些运费保费杂费。打个时间差，过半年付就相当于少付。人民币贬值就反向操作。 现在在前海注册公司，净资产5000万，就可以在境外融到1个亿。前海和境内不一样，有贸易钱就可以进来，这是真实交易，只要有真实的贸易就可以付汇。
13年赚钱的话是利率，还是服务费占比比较高 A：06年之前，供应链公司不会给你垫钱，你预付款给它，帮你通关、物流，收2%。后面不好做的时候，就是要垫款，其实服务费不赚钱，都是赚利率、汇率，靠资金赚钱。再后面理财都做了分成。薄利垫资，按人民币利率收费这个还是会有。利润空间往下走，是因为整个利率在往下走。另外政策风险特别大，如果回到09年之前，经营单位不一定要付汇，就是你让我供应链公司走了货，你自己可以付汇，那供应链公司完蛋了。所以怡亚通在转型，等资本项目开放了，让我来代理进出口收付汇都可以做。后来收、付汇好像都不可以。经营单位是谁负主要责任，发货单位和收货单位如果相同就是同一家，如果不同就是法律意义上的委托关系。通常报关单上三个单位都一样，这种单抬头比较多，主要是客户的要求。
14汇率短期剧烈调整，没有做远期锁汇的会不会波动很大 A：要看跟客户怎么谈的。有的不承担风险，就做服务，盈亏由客户自信负责。 进出口有平衡，香港公司相当于是一个国际结算中心，出也出的去，进也进得去。另外还有物流，货来了还要计算，可以在这拼。一个是物流、一个是结算。 这个行业越来越难做，服务费在降、利率也在降，目前来说会收敛，小的公司很难做，利润越来越薄。怡亚通转型业务往上走，是做服务赚分销的钱。
内贸供应链主要做的是贷款，是小贷，没有门槛。供应链有国检、税务、海关、外汇。所谓内贸是用信息来赚一个风险把控、数据的利润。
15供物流服务的吗？ A：也有提供物流服务，干线、支线都有。我把款贷给你，来帮你做物流。供应链金融最大特点是闭环资金。你销售出去，客户还你钱，它是一个资产封闭，贸易真实，具备这三个特点。
16有信息数据平台，（ERP平台，把数据给你，来给企业贷款），还有一种比方交易网站，或者帮企业做物流，这种情况下来融资。银行对于这两种模式更喜欢哪一种？ A：逻辑都可以讲得通。关键还是看产品，银行喜欢大宗，变现能力好的。研究一个供应链先研究产业链。如果1-2亿业务是小贷公司做的，玩法不一样。我们今天谈的是带有平台性质，规模性质的供应链金融。
17铁、煤炭的大宗供应链能做成吗 A：我觉得能。目前发现更好的平台，农产品大宗贸易规模经济平台。很多大宗，水果、蔬菜、粮食都可以做。 18是水果、蔬菜保质期。 A：本身折价率比较高，利润很高。另外还有一个板块，冷链宅配，顺丰在做。现在所有搞冷链都不赚钱，但很多人在做，因为人们的高端需求越来越多。比如以后买水果，我们这个平台做一个券，你这里有好的农产品，…，只要是这个产品系列的，我就可以通过地图分享给你。因为生活水平提高，对农产品的要求也提高。这个市场非常大。
19银行做供应链金融缺乏企业数据，现在既有做平台型的，也有从ERP出发的，如何评价数据的质量？ A：我更喜欢ERP的数据。平台淘宝、天猫刷单的比较多。ERP我不是看你财务数据，我是看订单的数据和物流数据的匹配性。电商平台只能看到销售数据而不能看到采购数据，但是ERP的数据成本、采购我都可以知道，供应商、客户群也可以知道。B2B ERP 供应链金融模式很好，造假很难。目前跟海尔做了一个项目，坏账很少。
20通客户的更替是很容易还是不容易 A：不容易。普路通做了小米，如果依附于一个大客户，做了很多定制的服务，其实这也是一种核心价值，目前普路通做的链条还是太短，假如我做它的成品端，分销物流，相当于前后闭环起来。小米一年做200多亿电子元器件，占了一半，还有很多是国内采购。但小米将普路通换成怡亚通没那么简单，因为里面涉及到配合、费率、系统等很庞大的问题，不到万不得已应该不会换。当然要换肯定是没问题，小米随时都可以换。
21流动性为什么这么大？ A：价格、关系、业务员跳槽等因素都有可能导致客户流动。下一步，业务做深做精，最主要的还是要做长。因为没有那么多精深的东西可以去做，但是可以做长。至于如何做长，比如产品有物流、分销和配送，从前端做到后端。怡亚通做深度业务，因为做广度业务没有竞争力。 小米的高增长会给普路通带来极大得利好，但小米往下走给他带来很大影响。也不排除搞创新业务，进入一个创新的领域。
22大货贷（中外运、中远） A：我们现在有个货贷运费贷，就是给中远的二代理贷款的。不是供应链贷款，是运费贷。一达通是交易数据，中远是物流数据。不是一个层次，交易数据更加真实、明细。
23链公司整体集中度会不会出现小规模公司很难进入行业的情况？ A：以后只做传统的进出口模式会被某一个或两个平台收购掉。一达通做出口，小企业日子不好过，出口一美金补贴3分钱。
24于行业的整合是否还太远？ A：现在深圳就有两三万亿。目前蛋糕还是足够大，最近几年发展还是可以。大供应链的增长幅度还在上升。
25从财务报表上分析出两个供应链谁好谁坏？ A：一个是人均产出。另一个要看哪个领域创造的利润，不要把它包在一起。有个四个细分领域，公司可能注重两个领域，有可能把利润都包在这两个领域。 如果做相同业务，看毛利率。毛利率高，控制成本能力强。 再看下有无互联网的关系
26农业，还有别的领域比较好，能做大，和互联网扯上关系？ A：目前我看好两个领域，一个是农业一个是物流。
27评价传化股份？ A：目前，面临的挑战很大。模式挺好的，但是很重。大概有13个园区了，他这个模式挺接地气的，做的最好的是成都的那个，新都。我个人看好1.0物业租金模式，2.0车货匹配模式，现在是3.0互联网模式。提前一天就可以在网上把货配好，并且在那里吃住，以前就是停车场模式，现在改成智能公路港模式。
28有租金模式，天地汇如何盈利？ A：入驻我的园区要给我钱，把优质的路线、客户招商进来。把公路港升级后，打造好的专线。我给你提供信息系统，提供管理，收租金，物业服务费，同时帮你找会员，然后跟我的房东来分成。 成都很大，本地有很多小的散的园区，先把这一块收掉就很大。传化就可以这样做，但是管理能力可能跟不上。天地汇不会考虑拿地的问题。传化有钱，所以重资产，自身也会升值。
29汇轻资产模式，有没有可能不要公路港？ A：目前都是在探索阶段。互联网创新企业，赚钱的不多，但是赚钱的不一定值钱。
30做货车，车有必要开到公路港吗？ A：一号货车…传化解决的问题是城市和城市之间的问题，而一号货滴解决的是一个城市的问题。这是两个系统，也是一个管理能力的问题。存在即有差异性，合理性
31评价三泰电子？ A：它的模式把丰巢整了一下，又跟菜鸟整了一下，说他是两面派。这是创新业务，但是门槛不高，个人谨慎看好。关键在于你能不能拿下小区物业，另外有没有快递公司付费、有没有货往里装。
32通这种模式有规模效应吗？ A：普路通不敢进行并购，其实这个行业也很少并购的，因为客户流动性很大。自己没有新客户，很难做大。他还是迎合了小米一整套服务。在现有业务量上翻一倍可能性不大，深圳目前没有任何一家供应链公司做到六七百亿。
33那块能做起来吗？ A：挖别人的客户，以及创新模式。融资后资金成本低，很容易挖别人的客户。上市后短期会有增长。供应链金融本质上就是资本助力。 行业做大，就会瓜分，主要问题还是核心竞争力不大。物流行业，前三前五还是有核心竞争力的，它有规章制度人才梯队。供应链像利丰做得就很好。深圳的供应链企业主要是资金助力、短平快的，小的长途物流服务。对于供应链的结构没有根本的改变。
34供应链金融比P2P？ A：供应链金融比P2P靠谱，因为有数据、有物流。 |
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