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来源：区政府办 关于培养我区招商人才的思考
驻温州招商组 陈平波 赵 栩 经历一年的招商工作，笔者深刻认识到高素质、专业化招商人才对适应专业化招商要求的重要性。为此，通过同客商交流的反思，在借鉴“他山之石”的基础上，对我区培养招商人才进行了思考。 一、同客商沟通困难引发的反思 随着推介面的逐步扩大,招商组成员拜访的客商数逐渐增加、与客商的谈话内容逐步深入，渐渐感觉到在面对不同类型的企业、面对不同性格的客商做推介时，沟通交流有很大难度，对客商的拜访活动不如初期般顺利，显现出不同困难，主要表现在两大方面。 一是将交谈引向深入的共鸣点不多。我们主要围绕不锈钢中下游产业进行招商，自然要将话题引入到不锈钢产业上来。但在引入话题后，我们发觉能够引起对方浓厚兴趣、将交谈引向深入的共鸣点并不多。例如，在拜访瑞安永亮不锈钢门窗厂时，当谈及“不锈钢门窗业”这一本该成为共鸣点的话题时，因对该产业不熟悉不得不简单带过，转而继续推介我区的招商优惠政策，这在拜访其他不锈钢制品业的客商时，也出现过类似情况。 二是交谈出现的兴奋点不易把握。在拜访客商时，双方交谈的兴奋点实质上就是双方利益的共赢点，单就潜在投资商来讲，其兴奋点在于营利或利润，就我组拜访客商的经历来看，对于不锈钢制品企业的兴奋点尚能以西部庞大的消费市场进行大范围的引导，对于不锈钢原材料贸易企业，也能以制品企业对原材料多样化的需求加以吸引，但若要将兴奋点具体化却并不容易把握，好比“隔靴搔痒”般令人难受。造成上述两大困难的原因，一是招商组成员受训时间不长，培训的系统性还不强；二是对不锈钢及其相关产业的认识不多、不深。 二、昆山模式的启示 蝉联全国百强县之首的江苏省昆山市，其经济社会的飞速发展与其一以贯之地坚持招商引资密不可分。昆山人认为，招商引资千条万条，提高干部素质是第一条，而培育一批专业招商队伍更是重中之重。据网络资料显示，昆山市组织部门通过公开招录和公开选调等形式，把全市年轻、有本领、有事业心、会办事的干部集中起来组成专业小分队开展招商。所有招商干部均掌握招商知识、专业知识和语言知识，且有吃苦的准备、奉献的精神。同时，加大培训力度，每年挑选100名35岁左右的中青年干部上大学深造两年，学习招商技能、经贸知识和外语；每年挑选125名25岁左右的优秀青年干部到美国、新加坡和英国等国深造3个月。 昆山培育专业化招商队伍的关键点在于培养了大批高素质的专业化招商人才，其人才培养模式带来的启示至少有两点。一是要扩充专业化招商人才的储备量。招商引资工作从某种意义上来讲，就是人与人沟通交流、共同协作并努力达成互利共赢结果的过程，在此过程中“人”或称“人才”的因素至关重要。而要运用人才的前提是要有一定数量的人才储备以供组织人事部门甄别筛选，就好比伯乐相马，只有好马多了才容易相中千里马。因此，扩充专业化招商人才的储备量就成为了一项重要的基础性工作。二是要强化教育培训，尤其是要加强对专业化知识的培训。从目前各地倡导的专业化招商要从“引资”转变为“选资”的经验来看，专业化招商的基本要求是要结合自身实际，针对当地的产业发展导向，引进符合其产业发展规划和政策的专门化企业。要达到此标准，必然要求招商人员不仅要对自身的情况和发展要求有全面准确的把握，还要对目标行业有较全面的认识，要在一定程度上掌握该目标行业的专业知识，从“门外汉”变为“行内人”。而此类知识和认知的获得，离不开教育培训这一重要环节。 三、对我区招商人才培养的建议 “磨刀不误砍柴工”，通过昆山模式带来的启示，结合此次招商组成员经短暂培训即走上招商工作第一线的经历，我区可从以下方面改进提升对招商人才的培养模式。 一是普遍发掘与重点培养相结合，有效扩充招商人才储备量。可依托区行政学校，对全区各乡镇、各部门和事业单位中，35周岁及以下的年轻干部进行分批分期的轮训，通过笔试、案例讨论、小组辩论、情景模拟等形式考察发掘优秀人才，并加以重点培养。在培训和考察过程中，要对责任心强、有一定经济知识储备、思路开拓、思维敏捷、应变能力强、普通话好等特质中的某项或某几项的人员加以着重关注和指导。通过周期性的培训，在全区年轻干部中发掘并培养一批适应新形势下招商工作要求的高素质人才，从而切实有效的扩充我区专业化招商人才的储备。 二是拓广度与挖深度相结合，切实抓好专业化培训。对参加轮训学员进行的专业化培训，可从商务礼仪、沟通技巧、谈判策略、宏观经济形势分析等招商知识入手，继而拓展到本地产业导向及产业政策、目标行业发展历史和现状及前景展望、目标企业（此处指类型企业，如不锈钢制品业）一般要素构成及常用运营模式、典型案例研讨等专业知识领域。教学形式上，除常规的课堂教学、分组讨论、专家讲授外，还可采取领导授课、企业家讲座、到区内企业学习参观、同企业运营团队进行座谈讨论等更直观、更具针对性的方式。抓好专业化培训的具体目标，就是要把来自不同部门、从事不同工作的学员，教育成为懂行规、讲行话的专业招商人才，实现从“门外汉”到“行内人”的转变。 三是单务操作与环节参与相结合，在实践中检验人才。可借鉴办公室系统的跟班学习制度，将培训结业的人员分派到区商务（招商）局、园区管委会或者西南不锈钢公司、不锈钢金属交易市场等招商一线部门、企业实习一段时期。在实习期间，既可通过交办具体事项、完成特定工作等方式检验其单务操作能力，也可利用我区主办或参与招商活动的机会，让其辅助或具体负责一个或多个环节的工作，以检验其组织、协调和应变等能力。通过单务操作和环节参与这两个层面的检验，再加以科学的综合考量，从储备人才中发现一批综合素质高、招商技能强的专业人才，进而整合成一支优势互补、强强联合的专业化招商队伍，胜任专业化招商工作的要求。 |
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