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自然资源需求量大，利用效率低，导致在经济发展过程中自然资源的消耗过快，国际初级产品市场价格的不断上涨给中国以低成本取胜的制造业市场带来了越来越大的压力。 据海关总署统计，8月份我国进出口总值2.04万亿元，同比下降9.7%。其中，出口1.2万亿元，下降6.1%；进口8361亿元，下降14.3%。事实上，不仅是8月单月数据低于预期，截至目前我国总体外贸数据依旧严峻。 受国际整体外贸市场低迷影响，我国外贸市场呈现逐渐萎缩趋势，以制造业为代表的产品出口形势不容乐观。在沙漠化的外贸市场中，企业又该怎样抢到订单？ 销售商不仅要对采购商的战略目标、阻碍因素以及解决方案进行评估，还有必要对采购商所处的市场，以及面临的机遇加以评估。例如，销售商对潜在客户所处的环境进行全面研究，尽可能多的替客户考虑，并向客户展示他们必须满足市场的哪些需求，不然将很难实现自己的总体营收目标。最终，销售商会获得对方的信任，彼此展开合作，并留下了深刻的印象。 从构建假设条件开始，销售商要与采购商进行一系列沟通，从而为其打造有吸引力的商务案例。例如，销售商为采购商提供详尽的财务模型，预测对方在营收和运营成本这两种发展状况。第一种发展模式基于销售商建议的技术转移战略建立，而第二种发展模式则是基于采购商的竞争对手提出的技术转移策略。这样，供采购商选择的机会增加了，考虑的情况也更加全面。服务如此周到的销售商，谁又会不抛橄榄枝呢？ 对于不赚钱的订单，首先要考虑到客户的规模、销售能力以及订单的实际情况。一些量小的试订单、样品类，为了给客户提供方便和服务，可以在不赚钱的情况下做。不赚钱的订单并非“百害而无一利”，如果这些客户所在的市场很大，如美国市场，本身容量大、潜力大，一些客户从小做起，很有可能逐步发展成大客户。从企业总体出口业务来看，极少数的业务没有利润，可能对整个业务的利润影响不大。具体分析当前利益与长远利益，不赚钱的订单可能会是隐藏的大订单。 发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3～10倍。老客户带来新客户，新客户变为老客户。日积月累，会有越来越多的新老客户。如果有能力把所有的老客户都留住，自然就不会为订单发愁。告诉客户所需要的产品品种、规格、成本、生产难度，让客户对产品有更全面的了解。当老客户知道换一种产品成本会很高，所以他如果独家订 购一个品种，就能接受高很多的价格。 买 卖双方的了解和磨合需要花费很多时间。客户一旦跟某一个销售商做熟了，会一直做下去。因为双方经过长时间的合作和了解，彼此之间建立了良好的信任，所以客户也不愿再去浪费时间去找新的销售商。 由于全球的采购商越来越专注于升级其采购能力，赢得大订单仍是一大挑战。如果企业主管优先把精力投入在培养这些关键销售能力上，随着销售变得越来越有战略意义，企业将在“争夺”外贸订单之战中处于更有利的位置。
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来自： 上海穆峰光电 > 《客户的开发及市场分析》
