|
山东省驻沪办招商处主任孙向军中年拼命
商报记者 周健 秦倾羔
上海大柏树沪办大厦３号楼９０９室内间门上赫然标明“商务重地非请勿入”，这是山东省人民政府驻上海办事处经济招商处主任孙向军的办公室。这个表面上朝南坐的官员其实整天忙着广交朋友，为外商出谋划策投资山东拓展事业，６年来为山东引进巨额资金，平均每月组织两批外商考察山东，在山东、上海和国外的政界商界颇为知名。
兵法专家招了６年商
一进门，扑面而来是墙上的四张大型地图——世界地图、中国地图、山东省地图、上海市地图。房间主人“沙盘推演、运筹帷幄”的军人特质尽显无遗。尽管身处上海服务山东，但孙向军的思维首先是研究地球。或许是２５年军旅生涯养成的习惯，更是对外引内联招商工作独特的解读使然。只有把天下形势了然于胸，才有在瞬息万变的招商工作中信手拈来，举重若轻的从容把握。“这是我的名片。”一行红字“小胜于智大胜于德”第一时间突出了孙向军的哲学思想。
孙向军自述曾经从过军、做过记者、当过作家、研究过兵法、修习过礼道，在我国军队高层领率机关跟随过首长、在２５年的军旅生涯中多次执行过特别任务，现在还担任中国孙子兵法与企业发展战略研究会筹委会副主任兼秘书长、中国军事社会心理学研究员、高级安保顾问、山东省决策咨询中心研究员等一系列奇奇怪怪、神神秘秘的职务。
孙向军转业以后本来可以顺章成理地在仕途上发展，但他１９９９年走进山东省政府驻沪办事处，２００１年创立外省市驻沪办事机构中第一个招商中心，从当年没有一分钱的开办费，到２、３年后在上海开创了一个宏大的招商平台。
山东省委省政府领导高度评价驻沪办招商处作用，决定趁热打铁，经省编制委员会批准，把山东省驻沪办招商中心改建为专司招商引资、经济协作的法人商务机构——山东省政府驻沪办经济招商处，同时担当境内外投资促进职能，以“山东省政府驻沪投资促进中心”名义开展工作，可以随时独立商务行文。
孙向军承认招商难度逐年加大，不确定因素层出不穷，有些项目培育了１年、２年，最后却被其他省市以更优惠的条件截留；有时一切进展顺利，但外商外出时丢了只包，便怀疑治安形势严峻断然离去。
孙向军元旦后新写一副招商随感：招商体验艰辛人生，招商呈显人生灿烂。但他分析认为，世界５００强企业一次投资过程平均花费８年３个月，一般从第７年起有所行动。山东驻沪办招商处成立６年进入了成熟期，前景值得乐观。
“我去年出差日子达２８０天，今年要争取超过去年，再创招商引资新记录。”孙向军两只眼睛的视力超过空军要求，在听人说话时也显得炯炯有神，当做出承诺时更瞪得像是唱铜锤花脸的。
了解上海胜过上海人
上海有多少条马路？除了福州路还有哪些文化街？这些令大部分上海人没法回答的问题，青岛人孙向军却能一一道来。对于自己近几年重点联系的临沂市，孙向军也可以反过来告诉临沂人，临沂有多少家工厂、多少个市场、多少条街道、多少家茶馆、多少家酒吧；他还能把临沂几家批发市场主要摊主的名字说上一遍。
孙向军去年在山东主要是陪外商实地考察谈判项目，以及与当地官员推敲政策细节。那些前后业务的空档时间他就穿双胶鞋、骑辆自行车走街串巷熟悉地形、找各式老百姓聊天，居然把临沂行政区划内的市场、村庄全部跑了一遍，由此掌握的第一手资料可以随时回答外商的提问，使外商自然感觉山东驻沪办招商处推荐的项目安全可信。
孙向军的理论是，山东人只有比上海人更了解上海，才能吸引上海人投资山东；驻沪办只有贴近山东，才能向外商、内商介绍山东，所以得花更大的功夫，争取比上海人、山东人知道得更多。
据说我国一般地区的招商成功率是８％，发达地区是１３％，欠发达地区不足１％，但孙向军和山东驻沪办招商处这些年硬是达到了８０％－９０％的成功率，并接连创下５６天引进一家美国独资五星级大酒店、２个月引进瑞典２．５亿元项目的记录。
孙向军创建、运作的山东省政府驻沪办经济招商处是外省市驻沪办事处中第一个专司招商引资的机构，６年来为山东累计引进协议资金上百亿元，合同利用资金５０多亿元，落实资金达６亿元。
盛情难却当起了临沂人
孙向军和山东驻沪办招商处这些年的关注重点是临沂，原因之一是盛情难却，临沂市委、市政府的招商体制非常到位，市委、市府都有主要领导对口山东驻沪办招商处，而且予以全面信任，全权委托山东驻沪办招商处处理有关事务；原因之二是不愿意这个红色根据地继续落石下去。
孙向军的为人原则是守信重义，结果人到中年在临沂拼起了性命，去年有一天上午在绍兴、中午在上海、晚上出现在临沂，全都是为了推进项目。比如上海交大海科集团投资临沂申科国际数码电子科技城，孙向军与各方前后接触了１３次，当临沂和上海的谈判陷入僵局时，孙向军连夜往返于两地做工作，最终促成了项目。
孙向军还喜欢在临沂当穷人，他和山东驻沪办招商处人员住几十元一间的简陋旅馆，吃人均不到５元的工作餐，有时干脆以方便面充饥，甚至一天只吃一顿饭，只在陪同外商时才入住星级宾馆以示尊重。他和全处骨干人员为适应欧美作息时间每天晨昏颠倒工作１４小时，去年把所有的节假日都花在了临沂。
山东驻沪办招商处去年在临沂初步建立了鲁南联络处，专门为山东南部包括临沂、济宁、日照、枣庄等地市提供服务，及时给予外商最有力、快速、贴心的沟通和保障。该处计划今年在胶东地区选择合适的地方建立胶东联络处，以后还将建立鲁中和鲁北联络处，把自己的服务覆盖整个山东。他们还将继续强化与上海市浙江商会、台州商会等组织的密切关系，互通有无，在上海搭建更大的招商舞台。
■链接一 招商经
一、以情招商。就是与外商交朋友，以实在的情谊感动外商，让外商放心到齐鲁大地来投资。
二、以责招商。一是对山东的职责；二是对外商的负责；三是对项目单位的尽责。
三、以信招商。把握山东省的经济建设规划，吃透山东各地资源、人文、自然、经济等情况及优惠政策。在外商对山东省情不了解的情况下，敢于“逆”外商的意，为其作出最佳选择。当项目落户后，要时刻注意跟踪服务，帮助外商排忧解难。即便谈判失败，也要让外商来得宽心走得放心。
四、以智招商。具备广泛的知识和专业技能、外语以及心理学等，争取以智慧赢得外商。
五、以商招商。建立外商名录，把接触过的外商分门别类定时联络，获知他们最新的意向。
■链接二 “三二一”工程
山东省政府驻沪办经济招商处提出“三代二建一联合”工作思路。
“三代”：一是借助驻沪国外领事馆的商务联络优势，做好上海国外领事馆对山东投资的商务总代理；二是借助上海“四个中心”建设的大经济功能优势，做好上海大企业集团对山东投资合作的总代理；三是充分发挥他们“通山东、熟上海”专业招商的桥梁窗口作用，为山东招商引资牵线搭桥，做好山东各市地（县、市、区）招商引资的总代理。
“二建”：一是建好山东省招商项目库；二是建好山东省内外招商联络点。
“一联合”：即联合社会团体、民间商会举办或联办招商投资洽谈会和山东产品展示招商会，为掀起新的一轮山东招商引资高潮而扎实工作。
|
