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一、寒喧（接近客户） 二、了解背景（咨询需求） 三、产品介绍（利益陈述） 四、处理异议（突破抗拒） 五、促成交易（销售完成） 第一步 寒喧 1、 销售观念 （1）改善心智，创造业绩！ （2）进门的顾客就是主人，是我们的衣食父母！ （3）顾客是为用而买，并非为退而买！ （4）我们的收入是顾客给的！ （5）售卖产品前，首先是售卖态度！ （6）销售一切都是为了爱，我要拿生命去卖！ 2、印象定成败 （1）语言7% （2）语调38% （3）形象55% 3、吸引注意力技巧 “先生（小姐），我给您推荐这款户型是当涂最为宜居的户型！” 您看的这套户型，我这边80%的客户都选择它，您知道为什么吗？ 4、情景 （1）注意事项 （2）要注意与顾客相处的空间管理（走在顾客的侧正面，距离感？）。 （3）要适时、适情的介入服务（顾客专注于某个户型/位置时）。 （4）要留意他的关注焦点（那个阶段听得比较细，时间长，而且产生互动？哪个阶段客户眼光散漫无光，是一带而过等）。 （5）当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感。 5、技巧：随机介入技巧 （1）“先生（小姐）您看到的这几个户型都是我们“山鹰·双城汇”最新推出的一期多层临水产品，房源不是很多。” （2）“先生（太太）您觉得哪个户型设计的更贴您的心意呢？” 第二步 了解背景（探询需求） 情景：在顾客先购过程中的发问技巧 1、 技巧一：探询式提问 （1）“先生，您以前都去哪里看过房子呢？” （2）“先生，您希望购买什么样的房子呢？” （3）“先生，您的预算大概在什么价格范围呢？” （4）“先生，您希望我在哪方面重点为您做介绍呢？” （5）“先生，您现在居住的家里的装修风格是怎样的呢？” 注意：探询式提问主要只希望了解顾客购买的相关背景，希望能在介绍中有针对性。 2、 技巧二：二选一提问法 了解需求： （1）“先生（小姐），我想知道您这次投资置业的预算大概在50万以下呢，还是在50万以上呢？” （2）“先生（小姐），您看这两个套房您更喜欢哪一套呢？” 注意：二选一提问法可以帮助我们在众多选择信息中迅速捕捉住顾客的重点、、、、、、 3、 技巧三：递进式提问 （1）（开门见山）引导语 “先生（小姐），我相信您来到我们“xxx”售楼中心，无论您今天是否购买我们的房子，您都希望对我们xxx小区的位置和产品有更多的了解，以便您在置业安家方面能有更多的高品位选择，对吗？” （2）（诱敌深入）介定选购范围 “先生（小姐），为了能更有针对性地为您推介“xxx”一期产品，首先我们了解一下，您这次置业安家所关注的一些主要问题好吗？” （3）（一网打尽）引导成交 “我想xxx项目非常迎合您和家人的品位，一期的多层临水住宅更是将您的生活品质直接提升一个更高的层次，假如您现在就要作出购买的决定，我想知道您还有其它的问题吗？” 第三步 产品介绍（利益陈述） 1、 销售观念 （1）要注重卖价值而不是简单地卖产品。 （2）要将推销转变为顾问式销售（顾问三角色）。 （3）要注意将推销观念转变为服务观念。 （4）将售卖产品转变为售卖使用的感受。 （5）将产品转变为品牌观念。 2、情景：向顾客推介产品时的某些特性时 （1）技巧一：特性、优美、利益 （1）特性可以划分为：1、功能技术特性。2、设计造型特性。3、色彩配置特性。优点是指特性的表现效果。 3、情景：回避顾客的推销抗拒 拉销—故事销售法 4、 情景：避重就轻，回避产品的缺陷 （1）技巧一：晕轮效应（避重就轻法） 晕轮效应：原意是指月亮周围的光环夺去了月亮的光彩。意思是讲人的注意力是可以转移的。如果将注意力转移的心理效应应用于销售中，就是通过强调产品的某一方面来吸引顾客的关注，同时减轻或消除顾客对产品某些方面的注意。 案例一： 顾客：您们这个书柜没有玻璃门、、、、、、 导购：先生（太太）您看得真细，其实这就是我们设计中针对家中有小孩等设计的，没有玻璃门有三大好处：第一，取物阅书方便；第二，玻璃反光会影响人的精力集中；第三，安全问题； 第四步 处理异议（突破抗拒） 1、注意事项 （1）要正确对待异议，推销由拒绝开始。 （2）写话术、背话术、不断修正、丰富和提高话术的质量。 （3）要事先做好准备，列出问题，细心研究破解的对策。 2、顾客不出声，隐藏意见时，技巧：处理隐晦异议法 “隐晦异议”就是我们不明白的，顾客又没有说出来的抗拒点，处理方法有：1、根据顾客的不同性格对待；2、要设计各钟问题来不断与顾客进行沟通。 3、顾客表示要再考虑，技巧：邀约法 （1）先生，得抱歉，您花了那么多宝贵时间，还没能选购到合适的房子，这说明我的工作还做得不够，希望能得到您的谅解。 （2）“先生，我诚意邀请您下周再次光临我们营销中心，因为下周我们会有一些小活动，到时您能抽时间光临吗？” 4、顾客认为价格贵时 （1）技巧一：“回力棒”说服法 “回力棒”说服法意思是告诉顾客如果将价格将低，就必须从产品中减去某些东西，比如品质、服务或配件。用此方法来传达一个意识：保持适当的价格这正是保障顾客的利益所在。 （2）技巧二：“品质、服务折扣”说服法 “当我们告诉顾客产品没有折扣时，我们同时可以申明，我们的品质、服务是没有折扣的。” （3）技巧三：“缩小放大法” 缩小——就是将顾客比较的差价提出来，比如：“先生，您是说我们的产品比别家的产品贵了100元是吗？” 放大——就是将产品价值放大，来与100元形成较大的落差来说服顾客，比如：“先生，您看就是贵了几百元，但您买我们的品牌是高了几个档次，您看产品的款式和品质、、、、、、” （4）技巧四：“先贬后褒”说服法 导购：“先生，价格虽然稍高一点，但我们的产品无论从款式、品质、用途的使用时间上都更好一些。” 第五步 促成交易（销售完成） 1、技巧一：“临门一脚”要直接，切忌犹豫不决。 2、技巧二： （1）独一无二法：最后一套：“先生，您真幸运，现在还有一套是别人已订的，但要十天后才送，如果您赶在送货前，这套就先给您、、、、、、” （2）送礼法：“太太，既然要买，为什么不今天就购买呢？今天买还可以送您价值XXX元的床上用品（或其他物品），明天就没有了、、、、、、” 3、技巧三：推定承诺法 销售：“先生，经过刚才我们共同对产品的全面综合了解，您们无论对我们的品牌文化、设计风格、产品功能和品质以及公司的服务都非常满意了，我也恭喜您们的眼光和感谢您们的关照和支持，（拿出定单），您们是选A款还是B款。 顾客：“A款吧！” 销售：“那您是付现金还是刷卡呢？” 顾客：“现金！” 销售：将填好的订单移到顾客的前面。 4、技巧四：信念成交法 “先生，（小姐）作为一名专业的置业顾问，我对我们“xxx”的产品的超前的设计理念和服务标准是深信不疑的，请您相信我所提供的专业意见，“xxx”一定是您的最佳选择。 5、技巧五：心理暗示法 心理暗示法就是通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心的语句，来达到暗示和推动成交的作用；如：促销机会，产品功能等。 6、技巧六：推他一把法 “先生（小姐），你看你的太太很喜欢我们“xxx”一期多层产品，现在又有活动，您一定要抓住时机，如果您现在就决定，您不但能享受存一万抵三万的优惠活动，还能体验首席城市景观园林社区给您和您的家人带来的新生活居住文化。 7、技巧七：激将法 “太太（先生），您就让你先生做一次主吧。” 8、顾客与别的品牌比较 （1）技巧一：“顺藤摸瓜，探听利弊”法 “小姐，您刚才几次提到了“XX”品牌，我想知道“XX”品牌有哪些方面最能迎合您的喜好和需要呢？”（顾客可能因此而将自己的观感讲出来，我们既可以从中了解顾客的喜好和需要，又可以了解竞争品牌的相关情况）。 “小姐，除了您对这品牌所欣赏的方面，我想知道有没有哪些方面是该品牌还不能满足您的要求地方呢？”（顾客如果能讲出自己的不满时，这正为我们提供了时机。） （听起来您对这个项目有一定的认知，但是您现在还没有下定，说明您这边还是有一些顾虑，不知道您还在犹豫什么呢？） 注意：如果我们可以从顾客口中了解到顾客对产品的观感，他喜欢什么？不喜欢什么？这对我们在推销中占据主动和有利位置有帮助。 （2）技巧二：“借刀杀人”法 在推销的商业边缘上有一条原则就是“我们不要去讲竞争者的不是。”因此我们自己不讲，但可以平时注意在媒体上收集一些反映竞争者弊端的报道。当顾客将我们的产品与竞争者比较时，我们就可以向顾客提供这些资料以供参考，这就可起到“借刀杀人”之效。 注意：“借刀杀人”法的使用要注意二点：1、是要慎，不可随便滥用；2、是要巧，用得巧妙，要在不经意中达到自己的目的。 9、当顾客购买产品后： （1）技巧一：连带销售法 “连带销售法”就是当顾客完成了主要的购买后，我们就向顾客推荐相关的产品，由此将单价做大。 注意：连带销售法除了在卖场让顾客多买相关连的产品，还可以延伸为利用顾客的关系带来新的客源和生意机会。（老带新，转介绍、会员服务等） |
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