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为什么重新工作五年,你依然月收入三千?

2015-10-25  黄善刚   |  转藏
   




夏洛特烦恼:为什么重活一次,你依然过不好这一生?我们每个人身上都有着夏洛的影子,为了生命无憾、青春无悔,今天我们把这一人生命题引伸到业务员的烦恼:为什么重新工作五年,你依然月收入三千?

为什么同时进公司的人,五年后有的升到经理、总监职位风光无限,月入三万,而大部分人却仍然在最基层业务岗挣扎,月入三千?为什么同样起点的业务,五年后有的指挥市场,御敌于千里之外,而大部分人却一头雾水,惨败而归?更为可怕的是,即便再过五年,大多数的你仍然还是在业务岗月入三千!为什么会这样呢?是那些成功者比我们聪明吗?是那些成功者比我们努力N倍吗?是那些成功者比我们更有背景吗?

不,不是。失败一定有原因,成功一定有规律。我分析和观察了众多的销售老总成长经历,发现那些能够在五年后平步青月的业务员,大多在工作期间做好了这五项基本工作:经销商管理、渠道管理、团队管理、费用管理、自我管理。

第一项工作:经销商管理。有人说经销商管理很简单,平日陪吃陪喝陪唱陪玩哄经销商开心呗,还有人说给经销商尽可能争取力度让经销商赚到钱喽,还有更直接的说给经销商套点公司费用,一起吃香喝辣,月底在突击用政策压压货公司任务也能完成。我想前面几种情况绝对代表了绝大部分业务心里的真实想法,很多人其实也是这么做的吧。正因为如此,所以经销商一直也得不到提高,我们自身更得不到提高。因为我们市场指挥者这个上梁都歪了,经销商那个下梁不可能正得了。我认为经销商管理不是和经销商吃喝玩乐,也不是帮经销商套费用,更不是看谁能给经销商压更多的货。经销商管理就是要切实的帮助经销商提升五个方面的效率:人员效率、渠道效率、仓储效率、费用效率、配送效率。人员效率即帮助经销商组建团队,完善员工的招聘、管理、培训、考核、监督、离职等流程,核心是让经销商人员人人都有事情负责、事事都有人负责。渠道效率即帮助经销商整理总结出一套渠道管理模式,如拜访频率、客情维护方式等等。仓储效率即帮助经销商优化仓库里的产品,包括优化品类、产品存放、产品出入库等等。费用效率即帮助经销商提前把涉及到费用核销的问题想清楚,快速及时无误的把经销商代垫费用核销完毕。配送效率即帮助经销商涉及产品配送线路,减少送货时间,缩短送货路程。以上经销商管理的五个部分说起来很简单,可是要做好,却是一个非常需要耐心和细心的工作。

第二项工作:渠道管理。渠道管理包括的内容很多,我只说渠道管理的核心动销管理模块。成功的产品都是类似的,失败的产品各有各的失败原因。产品从动销、到畅销、到脱销,只因为做好了“三率三度(铺货率*推荐率*拜访率*氛围度*促销度*客情度)”。铺货率即目标网点的进店率,进店率越高,则意味则消费者接触我品的机会越多。什么叫目标网点?即当地有影响力的店、老店、形象店、客流量大的店。记住在早餐店卖茅台,哪怕你占领了全国的早餐店,你可能一辈子仍然都很难卖出去几瓶。找准对象很重要。推荐率即终端老板对我品的推荐频次、态度,是唯一推荐、第一推荐、还是不推荐,老板的态度在产品导入初期及后续的产品成长期都是至关重要的。产品导入期重推力,成长期重拉力,成熟期要推拉力结合。拜访率不仅仅指的是拜访频次,更重要的是拜访的效果。拜访终端不能流于形式,为了拜访而拜访,现在很多企业业务员已经把终端拜访渐渐变成了拍照片。终端拜访一定是有意识有目的有计划的。大体来讲终端拜访要解决四个问题:发现什么问题、解决什么问题、完善什么过程、推进什么结果。氛围度即营造热销氛围,怎么营造?就是看我们的品牌元素是不是全部到位了。品牌元素包括但不限于:门头、海报、单透、推拉贴、柜眉、包柱、吊旗、陈列、爆炸贴、KT版、价格签等等。营销无非就是两件事情,第一把产品铺到消费者心里,第二把产品铺到消费者面前,氛围度便考核的是第二项。促销度即促销的力度,促销力度不能体现在价格上,体现在价格上,那是搬起石头砸自己脚,促销要多做消费者促销,弱化渠道促销,多做价格不透明的柔性促销,少做硬性促销。客情度即客情关系的好坏。客情不是拜访得越多,一天去五次客情就好了,当然拜访次数也很重要,但客情的建立要讲究方式技巧。总的还讲就是每次去都要给对方好处,要么是精神上的,要么是物质上的。

第三项工作:团队管理。俗话说,劳心者治人,劳力者治于人。无论你现在是处在什么职位,每天一定要必须要去思考学习如何管理人,如何带团队。因为你所能管理的人数,直接决定了你未来在职场中的身价。总的来说如果能够管理30个人的团队,月收入三万在大部分平台是可以实现的。如何做好团队管理?这个仁者见仁智者见智,没有固定的标准与模式,与领导者的经历及性格有关。但总的原则是可以谈谈的,团队管理无非分两大部分,一是过程管理,二是结果管理,对于机械性的工作如搬运、配送等,要注重结果,注重绩效管理,而对于创造性的工作,应该以过程管理为主,注重发挥人的积极性、创造性。总的要求可以概括为两个字“极致”,延伸开来就是使团队成员做事达到18个字的标准,“精细化、极致化、标准化、敏感化、适应化、创新化”。

第四项工作:费用管理。费用流程可以分为申请、实施、监督、核报这四个方面。申请就是要“真实、合理、高效”恰到好处,申请多了浪费,申请少了后面补申请麻烦。实施方案要考虑执行的可行性,不能闭门造车,自己给自己的活动执行添堵,造成经销商及团队怨声一片。监督嘛,要刚柔并济,在坚守原则的基础上,留有一定的原则性,一切以能够促进市场发展为主。核报要能及时高效,确保发出去的钱能够安全回到经销商账户,这样经销商才不会恨你,才不会到领导那给你穿小鞋。记住,你是市场的管理员,不是厂方及经销商的报账专员,所以对于费用管理要多去思考多去分析,为什么发这些钱,发这些钱的目的达到了没有,下次应该如何去做等等。事情最经不起思考,想多了自然就成专家了,专家才有话语权。

第五项工作:自我管理。自我管理其实就是一个自我约束问题,我们外勤业务人员,虽然有分公司办事处在附近,可毕竟领导没有天天跟在身边,天高皇帝远的,说白了就是土皇帝,想偷懒,想干点坏事,可是找到1001个作案时间及地点,所以这就要求我们要有高度的自律精神。自我管理可以分为N多方面,现在我只讲在工作中的三大方面,一是时间管理,二是工作管理,三是财务管理。时间管理就是要求我们对于每天的时间做好合理的计划与安排,减少那些没有创造性的事情,提高时间效率,拒绝磨洋工。工作管理便是要提前当天的工作做好计划与安排,事后做好总结与思考,使成功可以复制,失败只有一次。财务管理说白了就是不该拿的钱不拿,不该要的物品不要,也许你觉得天知地知你知我知,不拿白不拿,可以永远要记住常在河边走哪呢不湿鞋呢?为了眼前的几万块,却失去了升职机会那是得不尝失的。

大富大贵靠命,能不能成为李嘉诚、比尔盖茨那是须要天时地利人和的,可是通过自己的勤奋与努力必定可以过上小康生活,使家人衣食无忧。只要你在工作的五年时间认认真真、踏踏实实的去培养自己的这五项能力:经销商管理、渠道管理、团队管理、费用管理、自我管理,那么五年后你便是月入三万的中高层管理人员。

以上论点纯属个人观点,不代表公司立场,欢迎各位精英加我微信(18652974099)指教与交流。

作者系河北献王酒业经理、南京豪舜商务信息咨询有限公司合伙人 刘兴权



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