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前天在呼吁PESOS运用的有关原则问题时，提及到DOME中“D”的内涵问题，当时没有过多介绍，只是提醒大家说：D是用于个体需求分析的，并不适用于团队。这个结论引起了不小的波动，异议者不少。今天就利用一点睡前时间说明一下相关依据。（博鳌的晚间也有特点，听海的故事时间就这么匆匆走了，呵呵） 既然是诊断，一般就会出现两个方向：一是针对个体，一是针对团队。针对个体我们基本是直接观察行为轨迹；针对团队很多时候我们首先是看数据。这两者的差异，就决定了D是针对个体的。因为数据给我们展示的首先是均值问题；然后可能是极值问题，以及中位数情况。这些都是结果的某种反应，与行为本身并没有直接的逻辑联系。举例：一个团队举绩率是30%，假设我们找寻到当地的可参考值是40%，于是我们认为这个团队的举绩率是偏低的。然后我们再去分析举绩率偏低的原因…… 而影响举绩率的因素是很多的，究竟是意愿问题？还是技能问题？似乎都不好回答，需要进行一对一的访谈沟通了解，发现没有，这时就回到了面对个体的状态。与其这样，为什么不在一开始就针对个体直接展开？ 其实在TSS（培训技巧）课程中就很明确的阐述了：（1）确定他完成某项工作所需要的技能；（2）分析他当前已经掌握的技能；（3）之间的差距就是他技能的提升空间或者他应该接受的训练辅导。针对（1），可以是标准化的建构模型来推导；针对（2）就必须是教练/辅导者的零距离观察分析测试等才能有相对清晰的结论；当有（3）所呈现的差距时，也必然是通过一对一的训练方式来达成，这时就是PESOS的流程步骤来实现的。 所以，您会发现，一开始就拿着一个团队的数据来进行分析并得出某个结论的所谓诊断行为是不靠谱的。因为，即使诊断者得出一个诊断结论说，甲、乙和丙在转介绍技能上有欠缺，从精细角度来看，也不能就开个方子说，给这三个人做一个转介绍训练就行。也许，甲缺少的是面对客户持续开口要多个准客户名单的勇气问题；乙是无法解决转介绍者的异议问题；而丙也许是不知道在销售流程的哪里可以切入转介绍要求的问题。三个人的问题是不一样的，如果硬要放在一起来统一用一堂课来训练解决，似乎也没啥不可以。但是，就落下了一个不能手到病除的美名；也浪费了一些资源。 粗糙有余。偷懒之心明显可见。 |
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