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今日关键词：寻找比较优势 连接 【顺利抵达昆明，开启学习交流之旅。】 开场需要跟大家明确两点： 一是关于销售人员自我定位问题；销售人员的最大优势应该是发现“结构洞”的能力，以及在此基础上的不同人际关系之间的嫁接/连接能力。越是移动互联状态，越需要如此；这是价值所在和专长指向。（当然，对于保险本身的专业问题还是要拿得出手。） 二是关于高端客户保险消费动机问题。我们一直说生意的成交不外乎两种情况：问题的解决和愉悦的感觉。面对高端客户，即使他们还没有认知到保险的巨大内涵价值，如果能够通过销售人员的资源整合、嫁接等服务让他们觉得有价值、很开心，那么签下数万元保费不是什么困难的事情，大量的销售实践已经证实了这一点。（当然，如果能进一步让他们认知到保险的巨大价值，销售还会持续。各位，昨天看到的消息，中国的中产阶级人数已经达到全球第一，而超富阶层有610万人。） 回到昨天留下的那个问题：瞄准某个行业/协会，以商会年度联欢等为载体，将董事长、CEO们“一网打尽”。各位，这种方式所需要的前提观念就包含上述这明确的两点。 从笔者当前观察到的处理方式看，并不是必须要企业主们亲自参与到联欢活动中来，才能够实现“一网打尽”。可以是企业主们的家属，核心中层干部，关键岗位员工等角色人员。他们是可以将具体状况在一定的设计之下传导到企业主们那里的。当然，的确是企业主们亲自参加会是最佳的可能结果。这样就需要寻找最合适的时机和最有效的针对性资源。笔者见过太平人寿某优秀精英对某个行业的影响力。由于她长期关注该行业，自身又是注册会计师身份。为了提高效率，就采用联欢的名义，以震撼力的深度财务/税收专题讲座的实际活动，让该行业的企业主们见识了有价值的财务操作建议。还在一定程度上，促进了该行业各位主体的交流，当然有不一样的绩效结果（这是一个特例，销售精英本身有非常突出的综合素质能力，又和企业主的经营管理需求融合）。不过，从这个事例也提示我们：即使销售人员自己在某方面欠缺，可以找寻其他优质资源来深度合作。 笔者还见过以下两种情形： 1.在某商会秘书长的支持下，销售人员张罗邀请企业主们的家属去参加有机农场活动，参与真正健康有机农产品的生产、加工，并在现场联欢，为企业主们的家庭提供其充分认同的健康产品，最终实现有效连接（还把有机农场主也带了进来—也是连接的结果）。当时，笔者还给这位销售人员出主意：是否可以由销售人员牵头，去找一块合适的土地，让他们众筹参与，形成个机制，还能不断吸收更多的人进来，不就增强互动粘性了嘛！ 2.在商会的支持下，销售人员张罗邀请商会各企业（不是同业行业的-这个还是蛮重要的）的销售新人聚会，为他们做销售技能的进阶培训（据说，事先有摸底人员情况）。师资来自保险公司。又讲有练，还制作视频并给企业提供培养建议。这些服务也产生相当的价值。一次性大量获得客户资源！ 此外，如果您有兴趣，可以找笔者开设公众号时的初始文章，谈的是私董会运作—一种特殊的行动学习模式。尽管一直未能有效实践，但笔者坚信，如果坚持去做，对于获得企业主的充分理解与认同，产生愉悦的感觉，必然是没有问题的。欢迎有兴趣的朋友交流。但是提示一句：需要坚持！ 谢谢！ |
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