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1.采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现, n4 a( ^ U9 w! U3 T 例 香港IT为品牌代理公司，代理很多世界品牌，擅长小商场。章小蕙 、张曼玉为其买手。真正的买手必须懂得怎么穿衣，怎么搭配，不一定是学设计出身。! y9 {" t+ h5 ]+ B- R6 G 对Buyer的较角色定位： 运用专业的经验，预见未来即现在市场的实际需求的前提下，有计划有目的有数量的采购和是销售的商品人员。 何谓SKU—Stock Keep Unit。SKU最小存货单位，例：1款货有四个码，2个颜色，那么就是8个SKU,相当于一个单品。 买手对产品的影响力：9 F" T+ f6 i, v* U+ Z c# V' Z Q( I 例：一个公司，订货会之前，跟订货商交流，解释衣服的款式特征、整体风格、服饰搭配等，增大订货量，实现资源的优化，提高终端形象。/ i. \2 k0 ~: G$ D# [+ o 买手预见未来，预见下一季的商品的销售方向。例:汽车在量产之前，会看到很多概念车，概念车价格不菲，做概念车的意义，公司通过提前推出概念车，来看市场的反应，会把顾客认同的地方用在量产车上，去预示下一季度的流行方向，一旦推向市场，只能赢，不能亏。做服装亦如此。大牌在推出商品之前，会专门出现设计师款，那个款并不是预示着当季的设计亮点，它每款每色每码仅此一件，为了想知道下个季度什么会成为流行的方向，它会追加到下个季产品的数量，很少有人拿个全新的东西马上表现出来，如果表现的不准，那你下个季的销售就崩溃掉了。 一个好的Buyer 就是50%的情况下能够看到去年的销售情况，另一50%是能够预见未来的情况。 做零售的一个简单道理：设计跟预测离销售的周期越短，市场的风险越小。 时尚企业，一般3个人决定一个企业 MD商品企划人员 决定这个企业的一半生命（从设计、研发、投放、生产，侧重于期货的计划） g7 Q$ T9 G! z VMD视觉商品企划人员 让消费者看到了公司的形象、品牌、陈列，促进了销售 BUYER 决定了商品能否卖出去（侧重终端的销售计划）0 Q! ~, I4 u5 n5 j1 V 商品采购管理的重要性% c0 M1 J S/ Z$ Y; a( p( M; M 1）商品采购是商品管理的首要、重要环节。 2）商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱 3）零销商最核心的追求----利润（利润不等于营业额）, v* l% s C6 g2 _$ q# ` U 4）存货周转及良好的库存控制，是零售行业管理的命脉 买手----工作范畴% k% h3 @* @7 i5 B4 ?8 e 采购人员为了转手销售而买进商品并订价。采购的挑战在于如何以最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企业的目标消费者。采购需要前往国内外市场，拜访批发业者及生产者销售代表。采购也需要负责制定能与其他零售业者抗衡竞争，但有坚固公司获利目标的定价。; m' M9 h9 e( q5 T5 L' e8 L 2．买手对时尚产业的了解是展开采购工作的重要环节_ 商品采购人员的必备能力 1）能配合并执行公司商品销售计划 2）勒戒卖场展示商品品类、颜色、流行趋势7 Y# @; Z% j6 ?$ w4 L 3）了解相关性商品搭配组合与展示的重要性（引导经销商订单） 4)了解适当存货层级与业绩的关系（80%的情况下，库存额与销售额是成正比的）; h- @. r1 R8 g$ s/ o 5）适时监督存货，确保存货的数量 （安全库存指数）9 w7 G8 r& r: |/ H! f 6）能综合考虑流行趋势，季节性变化及过去经验（50%数据+50%感觉） 7）关注各种商品销售报表及相关资讯，并及时利用（流行不可以改变风格，搭上流行，你就搭上了销售这班车。如何把流行放到你的商品中，然后获利，并保证自己的个性） 8）能够简洁而精确的进行表达与预测+ D2 t: U7 [/ A! {3 M! S MIS 信息化系统 买手采购之前需要明确的五大因素： 1）正确的商品（能够预见下个季销售的款，并能够根据流行，根据商品组合，根据消费者感兴趣的商品） 2）正确的数量: N7 {4 g' p; B! R4 V/ E6 r( o% c 3）正确的价格（做零售，价格的层次越多，针对面越广，被卖掉的可能性就越大） ^6 W( v2 D) `( }: |; ~- } 4) 精确的时间（交货时间）0 G) g6 e+ o, G- m- t7 o 5）如何摆放商品（麻豆 橱窗 商品组合） 订货指引比例 形象款1% 高价款2% 配件3% 推广款11% 正装18% 商务休闲1%: {1 U0 j$ g( } 订货金额比例7 ~; B* E3 t. z6 y! f. G 订户尺码比例 平均气温差异8 e1 U+ M& O( i' F1 y 推广订货指引# N; R* q# b6 |# e# q 系列订货指引2 @0 j' ?. _. F7 n0 \ 买手应具备的知识0 l5 q" B- ~7 f9 P, j0 J) s* j 买手对时尚产业的了解是展开采购工作的重要过程 商品采购前对流行产业的全程了解 1） 流行概念 在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式6 d) p9 m4 ]* T 2） 流行趋势（trend） 流行的方向及趋势5 F% R% i' W% ~) D 3） 流行的生命周期（fashion life cycle）引进、成长、尖峰、衰退(23天左右，延长生命周期的方式，上新货，上货的频率高了，低折扣的销售周期就会延长。)5 a- J# G: T, u4 o 4) 流行对销售周期的影响 测试 崛起 尖峰前 尖峰后 5) 流行的风潮（fad）和经典（classic）8 S3 p$ g/ K3 C- {+ D `7 s: z& A 越经典的服装销售周期就越长，经典的服装不能占有的量很大，因为经典款永远是销售利润薄，销售周期长，消费者是不会为你的设计、品牌追加附加值的人。 一个店的盈利完全来自一盘货有价值的组合，利润实在组合的过程中产生的。: `# l5 ~) s* S& \1 y, h7 n 一盘货就是让该动的款动，动得最多的款，第二多的、第三多的、第四多的，还有一动不动的（要控制在5%~10%之内）。5 Z8 K6 [* d0 J0 \" J3 z8 {2 r v! I PI概念 VI形象 必定款----代表形象款* W7 d/ v8 S+ ~ 70%的女人在进店之前，最清楚的一点是，我买衣服要在什么场合穿，至于买什么就有些模糊了。所以说商品覆盖的生活范围越广，适应消费群越广，把握风格起来就越难。 产品季节，大致分春装、初夏、盛夏、初秋、秋、冬 做的季度越多，产品的品牌感会越强；季度越少，产品的实用性越强，但产品的过渡性就差一点。 |
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