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你知道吗?维护一个老用户的成本是挖掘一个新用户成本的1/5，因此与此花费精力和时间去开发新的用户，倒不如去做好你的老客户的维系。然而，单仁网络营销培训发现，很多在网络营销道路上奔走的企业却没有意识到，还在犯这样的错误。其实我们必须清楚的认识到：市场占有率早已颠覆了传统的市场占有率的概念，我们要想占有客户，就必须懂得用技巧让客户产生二次购买，而这便是会员营销。 一、什么是会员营销? 我们日常生活的很多地方都存在会员营销，有消费的场所就有会员营销。比如超市、商场、餐厅、健身房、快餐店等等。几乎所有的会员身份识别都是一张卡，消费者成为了会员，通过消费便可获折扣或返还积分等，如此循环、重复的产生消费，这便是普遍的会员营销。 其实会员营销的精髓在于，通过消费者成为会员，给其提供满足和超出他们需求的高品质产品及服务，再通过维护等方式促进其进一步消费，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。 所以我们需要对自己的会员进行深一步的了解，进一步挖掘二次销售的机会，提高二次购买率，比如通过关联销售、捆绑销售均可。条件允许的情况下最好尽量整合多方资源，满足和超出会员的各种需求，让你的会员依赖你、习惯你、离不开你，这样你的目的就达到了，这样才算真的拥有了用户占有率。 二、会员营销有哪些价值? 其实会员营销最根本在于能为自己的会员提供所需要的服务，通过服务吸引会员，建立其忠诚度、依赖你;另一方面从消费动机看，消费者加入会员的目的是什么，其实是想要寻求一种被重视、被服务的心理。若我们能做到如此，营造出他们被重视、被服务的氛围，会员便会感到被关怀、被尊重，这种效果和普通的打折、返还积分等完全不能相提并论。 会员营销有哪些价值： 1、用户的开发，通过会员营销使其消 费更多的产品和服务，提升产出价值; 2、需求的开发，与会员消费息息相关的增值服务。这里举一个例子，国外的7-11便利店可购买午餐、收发快递、邮寄信件等，这些与会员息息相关的增值服务大大提升了会员忠诚度。 3.口碑的传播。会员如果觉得你的产品或是服务很好，一般都会想身边的亲人好友介绍，这样就起到了一传十、十传百的口碑效应。 三、如何进行会员的数据管理? 我们手里拥有了大量会员，但是他们都有怎样的特点和习惯呢?他们喜欢什么价位的产品?他们喜欢周几购物?他们喜欢哪些增值服务?这些会员的需求我们都知道吗?想必没几个负责人能很好的回答出来，因为这也是目前做会员营销的一大弊端：有很多僵尸会员，无从下手。 所以我们首先要做的就是完善会员数据：会员们的年龄段、一共进行过几次购物、每次购物间隔时间多长、每次消费客单价多少、中意哪些品类的产品等等。对会员资料进行充分的调查、完善以后，我们才能良好的进行数据完善和挖掘，进行会员关系维护，才能提升用户价值、提高二次购买率。 这里再举一个经典的例子——沃尔玛的啤酒和纸尿裤的故事。沃尔玛通过对会员的消费行为进行分析发现，很多购买啤酒的会员也同时买了纸尿裤，于是乎，沃尔玛将啤酒与纸尿裤两个货架相邻摆放，最后的结果是啤酒与纸尿布销量均有大幅提升。相信这个典型的例子会给你做会员营销带来一些启发和思考。 在充分竞争的今天，很多传统企业的会员营销方式，并不能取得突出的市场优势。但是有很多企业也做得有声有色，因为他们通过系统化的管理方式，帮助企业以会员卡为桥梁，建立起了企业与会员的互通互联关系。一方面企业可以通过会员机制去传递频偏理念、促销信息、会员关怀等，另一方面，会员都可以获得各种优惠。用户体验提升了，也便于企业更加有效的去抓住客户。 |
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