展会没摊位，照样拿下300客户

【导读】这篇文章前后思考了一周，写了4个小时最后才完成。有点点长，但如果你看完就知道真正物超所值。这样的分享，你能看到，应该庆幸！

文 外土司（原创）

中午吃饭，突然收到一个土友的微信问题，勾起了我很大的兴趣。这个问题，这些年已经很少有人关注了。分享出来，我想一定对大家有帮助，或许可以帮你省不少钱。

问题如下：

前辈，我们公司没有拿到香港灯饰展的展位，但是老板也要求我们去发资料，并且一天要拿到30张客户名片。我们公司的产品比较普通，没有什么特色。有什么方法能要到客户的名片？

如果是老一些的业务员，可能还记得10多年前参加广交会的盛况。那时候是一位难求，很多土豪老板带着业务员直接杀进场馆，扛着样本和展品找客户、发名片、拿订单。那气势，惊天地，泣鬼神，硬是打下了一片天。 可惜，土司我当年还太稚嫩，脸皮太薄，最终错失第一次成为土豪的机会。

言归正传，如果没有摊位，我们能不能顺利地拿到客户的名片，开发到客户？

答案是，可以。

下面是我给这个姑娘的解决方案：

既然公司安排了，不管难易对错，我们就要百分百的执行，而且要努力做到最好。何况开发客户本就是业务份内的事情，名片拿到订单做成，提成到手，就是钱啊。虽然没主动请缨，但老板下令了，也得感恩下。哪怕没做成，香港走一趟好歹也算境外游。努力一场，历练一次，也不后悔，对吧。

这样一说，你应该觉得这不是个坏事了吧！现在就告诉你几个方法，让它也变得不是个难事。

方法1：守护进出大门

主会馆大门太大了，我们只要守分展馆就可以了，就是同类产品的展示场馆。

一般分展馆主要是两个进出大门，不会开很多，每个大门都有安保执勤。我们要选靠近主会馆大门那个，客人从大门进来，一般都从近的门口进来，出去的时候也大体相同。 进出大门的人很多，哪些是参展商，哪些是供应商，哪些是服务的人，根据身份牌大致都能判断出来。拿好你的样本和名片，认准就去搭讪、去问。

a. 站的位置选择稍外面一些，不要和那些发酒店服务、杂志、订餐之类的在一起，你会瞬间埋没，客户也没时间反应和判断。

b. 站的靠外面一点还有一点好处，就是可以跟随客人走上一小段距离，你想要展示的刚好可以展示完。

c. 最好团队作战，因为刚开馆，客人一下子涌进来会很多，一起守一个门就可以了。时间大致分2段，上午9点~10点，下午1点~2点。

d. 穿的稍微正式点，女的要穿出自己的亮点来，总要个点靓；男的要让人看了舒服并可信。别穿太正式也别统一服装，一群职业装一看就是发传单的。休闲里透着点正式最好。

方法2：守护竞争对手

这个方法说起来有点不仁道，但是效果最好也最直接。

就是直接在竞争对手摊位附近守护、游逛，看准客户进了对方摊位，等他出来就和他搭讪，对他营销，基本错不了。

a. 参展的时候同类的竞争对手基本都比较集中，这块区域就是重点，不需要范围布的太大。

b. 如果是单枪匹马，或觉得区域不好掌控，就直接选择你1到2个单一竞争对手摊位守护。每个行业都有领头的企业，你就挑和你产品、价格最接近的竞争对手摊位，或者实力高些的。人家拿多少名片，基本你也拿多少。

c. 搭讪的时候选择稍微远一点，拐个角啥的。客户一出来，你直接堵在人家摊位门口营销，你要一个我也就忍了，你要个个，我就认为你是来砸场子的，要谁也受不了。

d. 团队的话还可以配合，选择一段长的通道，一人一头，客人出来往你那边，你上；往我这边，我上。打通关。

e. 时间可以和守护大门错开，大门守好后刚好直接守这个。安排紧凑，一点不浪费。

关于竞争，我的看法是不必拘泥太多。竞争本就是开放的，客户不在你摊位，就在他摊位，来观展就是随处看的。除了展会，也还会在网上找，互联网也完全是开放的，没有谁抢了谁之说。

你要这么想就不会觉得不好意思了。

方法3：守护厕所

有人说厕所有什么好守的，多丢人。我先不和你说丢不丢人的问题，我和你说效果的问题。

每次去参展，我都会特别留意厕所位置的摊位。不贵不说，曝光率还特别高，如果厕所附近有进出门的话，那就更完美了。当然，如果你是大公司的话，就别选这个地了，哪里中间哪里去。为什么曝光率高，这个大家都知道。无论你是客户也好，参展商也好，您总要上洗手间吧，而且一天还不止一次。客户逛着逛着会兜这里来，参展商就更不用说了，要知道很多参展商说不定就是你的客户。

a. 方法和守护大门类似，距离控制好，别堵在门口也别离里的太远。

b. 不要人家进去的时候搭讪，你给名片样本人家也没法拿啊。要等人家出来的后打扰。

c. 如果不想长期守，也可以守集中的时间段。这个不用我教了吧，你早上上班后大概多久会想去洗手间？

c. 必要时准备一些纸巾也是很棒的idea，出来的时候顺手给人家，顺带截住。

这里再给你出个主意，见过KFC那种方纸巾吧，两片就一小包的那种，其实是可以在外包装上印广告的，印上你的LOGO、联系方式和主打产品，顺势营销。

当然，千万不要直接印在纸巾上，谁敢用啊。

方法4：守护用餐区

相对于竞争对手摊位，大门和厕所，这个方法精准度要差些。不过也是个方法。

a. 如果你的客户是老外，就别去中餐店那边了。去Burger King、咖啡店哪些老外吃饭的地。

b. 吃饭的时候别去打扰人家，在餐厅外面就可以。那一排排木凳看到没，吃完饭很多人都在那里休息的。参展的人大多吃完直接回摊位了。

c. 当然，带有广告的纸巾依旧是个不错的搭讪由头。

其他主意事项

a. 不要不好意思。你要是要面子，这活就干不了，你也不会成功。我们是凭自己的努力和智慧赚钱，不偷不抢不坑不骗，有什么不好意思。

b. 不要怕辛苦。吃得苦中苦，方为人上人，你老是想成为人上人，不比别人多吃点苦怎么上来？老板舍得出钱给咱们创造机会，咱们就舍点力气呗。展会也就几天，累了咱就回公司补，办公室天天坐着很快就恢复了。

c. 不要怕被拒绝。拒绝不等于你失败了。我们发邮件被拒绝的还不够多么，怎么面对面就受不了了。都说成功只有1%的几率，那剩下的99%都是失败。相信我，如果你尝试了100个人，绝对不可能只收到1张名片，要么就是你眼神不好了。

d. 做好预案。去之前就先讨论好具体实施方案和目标。哪些人去，怎么分工，主意细节，怎么培训，具体的目标等等。大家心里都有数了，这事才能进行的有条不紊，成功一半了。

e. 团队合作。如果公司是团队去的，那务必做好分工，互相协作。比如说你的产品是技术性比较强的，那带个技术去，他的任务就是随时待命等你们召唤。一旦客户需要技术沟通，一个电话立马赶到，当场解决。老板坐镇的话，有些例如价格之类的敏感问题，可当场拍板成交。

还有一点，我特别想说，就是态度。很多时候技巧和方法不能解决的事情，态度是可以解决的。

举个例子。

前几天我办了张招行信用卡，我很多年没办信用卡了，都不记得有多少扫楼的被我拒绝过，偏偏那天就办给了一个刚毕业的女孩子。那天下午6点多，都下班了，办公室就我和另外一个同事，进来一个女孩子推销信用卡。我第一个念头是，哎，现在还有人扫楼啊。紧接着第二个念头是，靠，这么晚还有人扫楼啊。当场拒绝了。等到我7点半下楼，电梯了又遇见了她。她一进来就问要办信用卡么？说实在，有两点出乎了我意料。第一，6点半到7点半竟然还在扫楼；第二，我已明确拒绝了她一次，结果她还是没有放弃。我有点感动，要了她张名片，第二天就打了她电话让她来办卡。

你说她有什么技巧么？没有，老套路。可是她的态度感动了我，人心都是肉长的，这样子你还不支持一下！

很多事情，态度可以解决，技巧永远不能。

假如你在厕所门口站三天，我包你很多人被你感动。我第一次、第二次看到你并不奇怪，可怕就可怕在我看到你第三次第四次第五次，那个时候我就受不了了。如果你被人骂神经病，恭喜你，你快成功了，因为这个骂你的人很快就会被你感动，被你征服。

最后再分享一个小技巧。

因为在展会上流动着找客户，客人不容易对你进行标识。不像固定摊位，因为有门楣有摊位，公司名称和产品一眼就能看明白。所以建议你做一个标牌，可以立着的也好，拿着的也好，上面打上广告词和主打产品图片，尽量简炼。

这东西也不重，轻巧易携带，下面我放了个图供你参考。甚至我还帮你想了句广告语：

No booth, Never give up !

没摊位，但永不放弃！

按这些方法去做，不要说30个客户，一个团队300个都可以。