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做快消品业务员有前途吗?快消达人们的结论是……

 黄善刚 2015-11-07

Q

做快消品业务员有前途吗?

A

听听快消品业务达人的经验总结:



泡面康熙


作为一家食品公司的管理培训生,在培训的这一年被安排在省公司的营业所为期三个月的业务终端拜访学习。在这三个月的独立拜访客户的过程中,谈谈我对业务员的认识吧。


1.从升职空间来看


快消公司一般下面有很多省公司,这些省公司下面又有营业所。营业所分为传统终端营业所和KA体系营业所。一个营业所主任带领一个team组成一个所。那么你从一般的传统终端业务做起,比较细致的升职空间应该是这样的:


终端业务——特通业务(特殊通道业务)——经销业务——营业所主任——销售课长——省总(省公司销售经理)——区总(区域销售经理)


2.从工作内容以及对个人发展的帮助看


工作内容:货架的整理,割箱,费用发放,抄货,即期品处理等等一系列琐碎的事情都是由一个终端业务负责。久而久之,如果你不学会自己动脑,每周所做的事情都差不多,你会变得麻木。所以,一名优秀的业务终端,一定要勤动脑。例如如何更好的进行费用管理,哪家客户应该投?如何更好的压货等。


个人发展:业务终端有一定的机械工作的成分,但在你想成为优秀业务员的过程中,你会锻炼到很好的沟通技巧和谈判能力。因为你需要时常进行与客户(店老板)进行更好的沟通以及费用发放的谈判。其次,对于一个终端业务来讲,客情极其重要,建立良好客情最基本的是就是与你的客户保持良好的个人关系。而对于传统终端业务来讲,店老板往往都不是文化水平特别高的人,这个时候你往往在与他们打交道的过程中会受挫,这对你的情商锻炼也是有帮助的!


3.谈谈薪水


终端业务的工作很辛苦,而且大多数食品饮料公司的快消终端业务都是单休(我目前知道,只有百事可乐一家的终端业务是双休)。所以终端业务的薪水还是可观的,尤其是在你得到这个职位所需门槛很低的前提下。



就这吧


有前途。


1、快消品是一个永远不会落幕的行业。家电、3C等行业已经进入了市场的红海,竞争白热化,尤其在经济不景气的情况下后续增长乏力。而快消品市场仍然有很大的人才缺口,比如我们公司,极度缺乏城市经理级别的人才。


2、快消品表面上看门槛较低,小学毕业、中学毕业、专科都能做,本科去做一名基层的业务仿佛就屈才了,其实不然,当你真正的深入进去之后,你会发现其实快消行业也是风云际会,变幻莫测。就拿快消品的四项核心分销、货架、价格、注销来说,没有深入进去的人是不可能了解透彻的。有的人觉得没有什么可学的,那是因为他们知道的太少而不知道应该去学习什么。


3、做业务是一个以结果为导向的职业,假如进了快消领域,那么就要做好吃苦的准备,当别人花了俩小时时间跑完店的时候,你在整货架,你在开发新客户,你在脚踏实地的跑店。快速的做出成绩,不仅实战成绩好,而且能够总结、上升到理论的层面,那么主管的职位就离你不远了。

不想当将军的士兵不是好士兵,一心想着要当将军的士兵可能连士兵也当不好。快消品的业务要面临各种琐碎的小事,每天把每一件小事认认真真的做好,一定会前途无量!



叶健云


到底有没有前途,这个说不好,看你要的是什么前途了。做了五年的快消业务员,来说说好了:



本人27,三流专科毕业,09年入行至今,在一个小县城(我老家)做业务,供职于某碳酸饮料公司


记得我刚进公司的时候,也是意气风发,抱负远大滴,比如说做销售冠军,再一步步地往上爬,当上高级经理,出任CEO,迎娶白...咳...扯远了。


公司派我到这里的时候其实当地已经有一个人了,三十几岁,就叫他P吧,很厉害的一个人,后面会说到他。


然后就正式开始业务生涯,我负责县城所有渠道,他负责乡镇,每天就是拜访客户,下订单,其实这行要入门真的很简单,只要胆子大点,脸皮厚点就行。


接下来就是慢慢地熟悉客户,只要产品销路还行,这点不难做到,因为要经常拜访,熟悉客户秉性以后,接着就是进一步地推进关系,比如he男性客户称兄道弟,和他们聊军国政治,聊社会,聊人生,做女性客户的忠实听众,听她们的街坊八卦、情感纠结等等,等他们对你产生知己感后接着是开始进行自己的工作——


压货:明明够我卖一个周的货为什么要压上一个月,占用资金;


卖新品:这玩意儿喝起来不咋地,又没有广告打出来凭啥我要卖它;


排挤同类产品:它也是碳酸饮料,凭啥我只卖你的?


打击窜货:你卖的比从某某来的要贵,凭啥和你拿货?


整理客户冰箱,货架,堆头:你把你的东西都放前面显眼位置,我其他东西不卖了?


没错,就这些看起来比较简单的工作,但是想要干得好,都要基于一个前提,和客户关系过硬。


比如:


“李哥,这月任务重,帮忙多拿点行不?”

“行啊,要我拿多少给个数!”


“张嫂,这个是公司新出的产品,我特地拿了一瓶给你喝喝看。”

“客气啦,喝什么喝,明天拿两箱我卖卖看。”


“王哥,你进这个这么多,进我们的那么少,我们的不好卖?”
“不是呀!”“那你不进多点?”
“行,以后进你的多点,反正都差不多一个味儿”


有点啰嗦了,想告诉各位的是,客户关系的重要性,但是还有很多客户不是你会聊天扯皮就能打动的,比如帮客户跑腿送东西,接送孩子,带孩子,陪客户吃饭喝酒,只有做到客户认同你的价值,或者说人品,酒品,牌品什么的,你才能真正成为合格业务。


销售的本质就是创造利润,利润从哪来,销量。也就是业绩至上,我在09到10年这个阶段基本是在客户关系上做功夫,当时县城几乎所有的副食批发点、零售店老板我都能准确叫出名字,甚至他们爱人名字,小孩名字,小孩几岁,每个老板的喜好、风格、做事方式。于是在10年底我的业绩逐渐从表现平平到月月超额完成,到了12年更是每月都能达到最高奖励,每个月工资不低于8k(底薪900),要知道这里是15万人口的小县城啊,可以说前两年是我有生以来最富有的时候……



Cho Allan


作为这个行业有从底层做起,经历过各种不同企业的人发表一下个人见解:


首先总结是这行的销售员对比其他行业前途不好。


1、快消品的零售渠道在不断优化,企业所需要的销售人员在减少。譬如以前需要100人的现在可能60.70人就够了。其实我是告诉你,实体渠道销售员的需求已经逐渐减少了,属于已经过了发展黄金时期步入衰退。如果你选择一个朝阳行业,例如电商的操盘人,这类人才目前天天都有各大企业高新在寻找,基层做起提升速度和发展空间都大和快得多。


2、面临着电商的冲击,大部分的快消企业在传统渠道和现代渠道的份额在减少,销售员的压力不断加大。


3、琐碎事务相当多,这些对你工作成长没任何帮助。


4、快速消费品行业里面绝大部分企业体制并不好,对于个人职业发展没有帮助(至少少数的如宝洁,联合利华,玛氏等著名外资除外)。


5、这行业销售人员流动性很大。


6、最关键的对比薪酬,按照个人投入产出比去衡量,这个行业平均薪酬远远低于其他行业的销售人员。



东屠


自2006年以来,我在食品公司做销售团队的人事规划和管理。其中很重要的一块便是人才培养和梯队建设。以我个人的观点,快消业务员是一个非常锻炼人的职位(具体不细说了)。但论到发展机会,我觉得黄金时期已经过去了


在过去的20年里,中国快速消费品行业经历迅速的发展,用某IT大佬的话说,站在风口上,猪都能飞上天。然而自2012年4季度起,受经济的影响,快消市场面临巨大的压力。多数快速消费品公司已经连续两年未能完成既定目标,虽然目标一降再降。年成长率能突破两位数的,已经算不错了。而在此前,不少公司都是每年30%、40%的成长率。


成长率降低首先带来的是组织扩张速度的降低。没有新增组织,意味着没有新的中层职位供晋升。意味着发展机会的减少。


其次带来的是对成本的关注。既然销量做不上去了,那我们就看利润了。可花可不花的钱不花,可投可不投的人力不投。以前忙着往前冲,人员效率考虑得很少,现在正好是时候想一想,捋一捋。


通常我们说“减员增效”,现在FMCG普遍属于想辙“增效”的环节。因为“减员”是一个痛苦而影响巨大的举措,能不用尽量不用。因此整个行业目前虽然还没出现裁员,但如果照这个市场行情下去,再加上通货紧缩,也是迟早的事儿。先是小范围小幅度,最后出现大范围大幅度。
再次,市场内的刀光剑影更盛了。以前我们说把市场做大,但随着空白越来越少,现有市场也略低迷,那有限的市场内谁都想取得尽可能多的份额。各家公司比以往更加挖空心思地研究对手,制约或者反制。

另外,电商对现代渠道和传统渠道都有不小的冲击。而电商通常没有业务员,都是KA或专门的电商部门直接维护。身处最前线的实体渠道业务员们最为无辜,他们连对手都没见到,就已经被秒了。

在这种整体市场和实体渠道被冲击的情况下,尤其看不到好转的希望时,我不觉得快速消费品行业会是一个很好的行业。


当然不排除整个行业规模和人员规模还会继续增加,但上升机会会越来越小;


当然不排除个别公司异军突起,那要看你的运气;


当然不排除个别人员天赋异秉,那是个人能耐。


但从概率上、从整体上看,黄金时期已经过去了,下个快速发展期在什么时候,谁也不知道。


快消品业务员是否有前途,各位快消届的精英达人们,你们觉得呢?

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