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珠宝玉器市场的演变史与未来营销趋势(二)

2015-11-10  sanmin

 

二、钻石的垄断组织——戴比尔斯

提及钻石市场,我们就得提到全球最大的钻石垄断组织——戴比尔斯联合矿业公司。一百多年的运营发展,全球钻石产量的百分之七十被这个控制钻石的跨国集团所垄断(最高时达到百分之八十),世界钻石毛坯的主要供应者是其下属的中央销售组织。

十九世纪七十年代末期,南非大矿业公司纷纷兴起,因为开采与销售的无序,使钻石原石市场变得非常地混乱,致使钻石的价格处在大幅度下跌的状态,而小的采矿者则逐渐消失,戴比尔斯矿只是其中一个以矿山命名的采矿公司,即戴比尔斯钻石矿业公司。是由英国人赛西尔·罗兹在1887年在南非被创立的。该公司创立的宗旨即是为了稳定钻石市场。他认为,应该建立一个稳定且有秩序的钻石原石市场体系。所有钻石原石都应当由一个唯一的销售机构来出售,这个机构要拥有强大的经济实力与丰富的经验,如此一来能够调节钻石的需求走向,从而确保市场的稳定性。怀揣着这种理念,戴比尔斯钻石矿业公司在买下一个又一个钻石矿山之后,在1888年又和金伯利钻石采矿公司合并成立了戴比尔斯联合矿业公司,总部设在南非的金伯利市。


1902年,奥本海默爵士接任戴比尔斯董事会主席,使戴比尔斯联合矿业公司进一步发展成为戴比尔斯联合矿业集团公司,戴比尔斯最终成为国际性钻石矿业公司,并在上世纪三十年代初建立的中央销售组织。该公司成立的目的是以其卓越的组织力以及庞大的财力,联合各国独立矿山,形成一个采购和销售有控制力的大机构,在钻石的供求量上予以调节,在经济萧条时紧缩钻石的供应量,以维持钻石的价格不致下跌;在经济景气时放宽钻石的供应量,从而满足市场的需求,并抑制钻石价格的过分上扬,让钻石价格保持稳定增长的势头,使钻石成为值得人们信任的投资。从上世纪50年代开始,钻石销售在世界贸易中形成了独特的销售模式——CSO单一渠道销售系统,使钻石毛坯成为极具龚断性的商品。钻石单一渠道销售系统的建立,使世界钻石市场建立了一种长久的动态供求平衡,避免了钻石市场随世界经济形势的变化而发生急剧的动荡,从而促进了全球钻石市场的健康发展。

1975年至1980年间,因为经济的高速发展,钻石业变得异常兴旺,市场对钻石的需求也随之急剧增长,造成一股抢购风潮,导致不少投资者纷纷出资设立钻石公司。在以色列,优质钻石可以被用来抵押银行高价贷款,钻石的价格被哄抬到有史以来最高峰,钻石市场几乎失去控制。1981年世界经济开始出现不景气现象,投资型的优质钻石价格大幅度下跌,2至3年间平均下跌百分之四十至百分至六十,不少钻石公司都在这一阶段纷纷倒闭。这个时候的戴比尔斯在艰难的营销活动中减少钻石原石的供应量以此来调节市场,稳定钻石价格。1984年至1985年,钻石的价格保持持平的状态,1986年以后,钻石的价格开始以百分之五至百分之十五的增值幅度逐年稳步增长。

戴比尔斯公司下设五个重要的子公司,分别管理着宝石级钻石原石及工业级钻石原石的统购和统销。钻石原石市场是受戴比尔斯公司控制的。戴比尔斯拥有世界上规模最大的矿山,并通过投资控股形式在世界各地开采钻石所产钻石的价值为全球总产值的一半。通过与主要钻石生产国签订协议进行外围市场收购,世界百分之八十以上的钻石钻石原石被戴比尔斯控制。1996年,澳大利亚钻石公司和戴比尔斯的合同期满而脱离了CSO,使戴比尔斯控制的钻石毛坯数量只能达到百分之八十。目前,戴比尔斯与世界上主要钻石矿山签约购买钻石,他们是博茨瓦纳、南非、安哥拉、刚果、纳米比亚、津巴布韦等。戴比尔斯和每一个生产厂家签订协议,在双方认定的期限内,已经谈妥的产量份额通过戴比尔斯设立在伦敦的中央销售组织按照商定的价格销售。不管市场状况是怎样的,都会按照签订的合同去执行。CSO还在比利时、刚果、几内亚、安哥拉等国设立外围收购站,收购外围的钻石与收集市场资料,从而保证CSO单一供货渠道系统的正常运转。

近年来,戴比尔斯的钻石单一供货渠道受到了挑战,愈来愈多的市场竞争者加入到钻石毛坯市场,如澳大利亚、俄罗斯、加拿大等国家的钻石公司,纷纷脱离戴比尔斯,不经过CSO而销售自己的产品。中央销售组织控制的钻石份额在下降。戴比尔斯的创立及存在对钻石行业产生了非常中亚的影响,其对全球钻石业的贡献如下所示:

1、聘用多国优秀地质学家参与全球钻石找矿勘查与评价工作,运用现代高新技术从事钻石的开采,协助各钻石生产国发掘与开采钻石资源。

2、通过对主要钻石生产国的钻石矿直接或者是间接的投资,参与钻石矿的开采和收购,使钻石的开采得到有效的控制,达到控制钻石市场供应量的目的。

3、外围收购站对流入公开市场的钻石实施外围收购,避免因钻石走私等因素对钻石市场的供需平衡产生大的影响。与此同时,也有效地控制了“血腥钻石”流入市场。

4、在世界范围内从事钻石推广,广泛宣传钻石知识,在一定程度上很好的促进了钻石市场的兴旺和繁荣。戴比尔斯每年都要投入巨资,在全球超过三十个国用二十一种语言进行钻石促销宣传。1993年戴比尔斯在中国的广州、上海、北京、成都设立办事处,极大地推动了中国钻石市场的发展及繁荣。

5、建立一套完整的钻石分选、分级评估系统使来自世界各地的钻石原石获得有效、快速、公平的分类。

6、通过中央销售组织(CSO)协调统售钻石毛坯,使钻石市场的供求状况渐趋平衡,维持钻石市场的价格稳定,建立了消费者消费钻石的健康信心。

7、钻石贸易公司(DTC)自2000年成立以来,积极协助珠宝玉器企业开展钻石促销活动,以拉式促销策略激发消费者的钻石购买欲望,调动了中间商采购和销售钻石的积极性,仅在中国市场,DTC便协助企业举办了本色系列、月光系列、煽动系列等一系列促销活动,推动了钻石市场的繁荣。

8、赞助世界上一些著名学术科研机构,从事钻石鉴定研究,避免合成钻石充斥市场,维护天然钻石市场的稳定发展。

三、钻石毛坯的供应

如上所述,原石的供应,主要是通过戴比尔斯下属的中央销售组织(CSO)以单一渠道销售的。部分不受戴比尔斯控制的钻石则以其它渠道销售,但它们不是钻石原石交易的主要手段。

戴比尔斯的钻石原石交易是以一种“特约销售”的形式来销售的。这种“特约销售”的形式就像宗教的圣典,并不是任何人都能参加的,是由CSO根据预先提出的申请,从中挑选决定的“看货商”。他们大多是来自各大切磨中心的加工商,还有一部分是原石分销商,都拥有强大的经济实力与稳定的分销渠道。“特约销售”每年在南非金伯利市、瑞士卢塞恩市及英国伦敦市约举行十次。

每年被邀请的人大约有150—300人,他们通常会预先申请所需购买的钻石的数量,而CSO会根据钻石矿山的供应量,尽可能的满足看货商的需求,并借此机会和看货商交流意见。在配售钻石原石时,CSO会充分考虑到市场存货、成品钻石价格趋势与整体的消费需求等因素。参加的人必须在指定的日期到达,点名依次进入特别设计的房间。戴比尔斯一般不直接和看货商见面,而是由其指定的代理人和看货商交易。在绝对保密的前提下,看货商面对大型窗外的北面光,审视装在纸盒中的、派售给他们的钻石原石,他们一向少有讨价还价的余地,对于派售给自己的货一般只有两种选择:要么接受、要么拒绝。如果拒绝的次数过于频繁,那么就要冒不再被邀请的风险。在以前,买主和卖主间关于钻石的数量、品质、价格等都根本没有商量的余地。近年来逐渐采取了比较有弹性的政策,戴比尔斯加强了和看货商之间的沟通,看货商可以自由地询问盒内钻石原石的组成并提出相应的要求,钻坯大户也偶尔有讨价还价的机会,CSO也尽可能的让看货商满意,这种方式明显地提高了戴比尔斯钻石原石的销售量。当看货商感到货物满意后便可以接受所看的货,7天之内,销售发票通过CSO的代理人送到看货商的手上以便结帐,一旦银行确认付帐后,货将运送给到看货商手中。

 

 

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