双十一，他们怎么在你花钱的日子里赚钱？

第七个双十一购物节如约而至，昨晚的狂欢已经不能单纯用“疯狂”二字来形容了。仅用1 分 12 秒交易额就破10亿；12分28秒，天猫双十一交易额超100亿，而去年达到100亿用了37分钟。中午11:49:09，2015双十一交易额破571亿元，打破2014年全天交易额纪录。

在全球剁手党疯狂买买买的时候，有人却在从淘宝中赚得了属于自己的收益。其中，一类人是一群新生代的群体，他们在淘宝上推荐商品和创作内容，爱购物就能月入几万、十几万，爱分享就能年收过百万，他们就是淘宝达人。另一部分就是拥有鲜明人格魅力的自媒体，俗称“网红”，他们利用自己的个人魅力做背书，也走上了电商之路，成功转型，找到了属于自己的变现渠道。

在双十一交易额还在不断创新高的同时，新榜联系到了淘宝达人平台产品运营专家史春燕（霞琳），以及在双十一当天上线自己专属服装品牌的自媒体网红ayawawa，看看他们是怎么在别人花钱的日子里赚钱的。

淘宝达人，用内容获取价值

今年9月，手机淘宝隆重推出“内容开放计划”，将淘宝头条、有好货等内容平台向第三方内容创作者和机构开放，各媒体、自媒体、专业机构及资深消费者，都可以在手机淘宝的内容平台为消费者提供高质量内容。对于这些“淘宝达人”，将与手机淘宝在三年内共享20亿市场佣金。

淘宝头条、有好货、红人圈、爱逛街等六大内容版块作为此次内容开放的主要载体。其中， “淘宝头条”将提供及时新鲜的淘宝活动和大事件信息，以及具有消费引导功能的生活资讯和互动性经验等。

20亿，这对于内容创业者来说是个不小的数字，更是个不小的诱惑。通过在淘宝头条为首的各大开放版块提供优质导购内容，已经有一批创作者在淘宝上获得了收益。比如，竞技钓鱼爱好者“钓鱼老憨”整理全套的鱼饵配方，单篇文章在手机淘宝上就获得超过2000元的佣金。专门分享稀奇古怪有趣商品的淘宝达人“创意集合部”，其兼职做淘宝达人分享内容后，第三个月便获得了2万元佣金，目前整个团队月收入过10万。

手淘日活跃用户以每年100%以上的增速增长，目前日活跃用户超过1.1亿。可以说，这1.1亿用户是国内最有消费需求、消费能力、以及消费行动力的一批用户。面对如此大量的导购需求，淘宝达人的群体未来必定会迅速壮大，需要更多的优秀内容生产者参与进来。

新榜：为什么阿里在这个时候决定推出内容开放计划，开始主动挖掘“内容”？

霞琳：其实并不是现在才开始做这方面的计划。从2013年的优站、拾货，到今天的淘宝达人，我们一直在模式内容导购模式，即让各个领域的专业人士来分享多样化和个性化消费内容，并获得商业收益。

我们希望未来达人分享的消费内容能进入到淘宝的各个毛细血管服务好上亿的消费人群，所以我们也希望更多的人入驻到淘宝达人平台，参与到内容开放中来。

新榜：淘宝头条和今日头条、一点资讯等其他平台最大的不同之处和优势在哪里？

霞琳：淘宝头条的定位是希望为消费者提供各种淘宝官方活动和大事件信息，有消费者引导性的生活资讯，以及互动性的经验分享，成为消费者心目中的生活消费资讯指南。

另外，淘宝头条本身是手机淘宝里面的一个内容市场，更多服务的是手机淘宝消费者。手机淘宝日活用户已经超过1.1个亿，用户来淘宝的目的只有一个那就是买买买、逛逛逛，可以说手机淘宝上每天来1亿多用户，是聚集着国内自由消费需求，消费能力和消费行动力的用户。

新榜：淘宝达人的申请条件几乎没有设置门槛，这样的设置的具体原因是什么？

霞琳：淘宝达人分为两个两类，一类是普通达人，一类是淘宝大V达人。普通达人的申请入驻非常简单和便捷，有一个绑定了支付宝实名认证的淘宝账户就可以申请开通。我们希望有内容分享能力，且爱分享的人能零门槛入驻进来。

而淘宝大V达人申请有一定的要求，即需要验证达人原创内容生产能力和用户运营能力。而目前我们只有淘宝大V达人有商业变现的权益。而达人入驻后分享的内容会更加内容特征匹配到不同业务场景中（淘宝头条、有好货、红人圈、爱逛街、细分市场、微淘等），其中微淘会成为达人与粉丝、社群的互动基地。

新榜：关于流量分配问题，针对不同的用户，他们看到的是不同的淘宝达人展示的内容吗？

霞琳：目前将利用大数据和个性算法，将广大创作者所产生的优质内容根据用户的购物习惯、浏览轨迹等进行自动匹配和推送，希望通过这样的方式，能让所有优质的内容将渗透到手机淘宝的每条“毛细血管”，获得全方位呈现的同时，能更精准的推送给用户。

新榜：微博方面不久前也和淘宝合作推出了微博橱窗，淘宝达人是否会和微博方面进行深度的合作？

霞琳：我们跟新浪微博一直有紧密的合作。包括达人层面的共同培育计划，特别是下半年两个平台对共同打造网红的合作。新浪微博满足的是达人社交和信息分享的需求，而这些达人本身也需要有更多商业模式，需要接触更多消费者，这也是两个平台合作中优势互补地方。

新榜：关于这20亿佣金，淘宝平台和每位达人的分成比例和形式是怎么样的？

霞琳：目前官方提供主要的变现方式是CPS（按成交后获取交易佣金分润），会根据流量的来源不同有不同的分成补贴政策。如果成交来自站内流量（阿里系平台内部流量），达人可以获取70%佣金分成，如果成交来自站外流量，达人可以获取90%的佣金分成。

另外，我们现在也在试点CPC（按点击付费）的分成形式，淘宝头条是试点之一，这也意味着在后期，内容所吸引的关注者越多，就越可能高的收益。

新榜：由于淘宝的链接在微信上目前还不能顺利分享传播，如今微信上也出现了各种导购公众号，还有“小红书”这样的导购平台，你认为淘宝的这项计划会对他们产生影响吗？

霞琳：手淘内容开放计划本身是对手淘内部的内容市场（流量资源）进行开放，解决的是消费者在手淘里面发现商品、购买商品的需求，所以跟手淘外部的这些平台并不冲突。

新榜：虽然这个计划才开放不久，我们已经看到了很多优秀的达人取得了很不错的收入，你觉得他们这些账号都有什么特点？用户更喜欢看什么样的内容？

霞琳：事实上，淘宝达人平台确实涌现了一批爱分享，内容获得消费者喜欢的专业达人。7天破十万佣金收入的“欧范小姐”，竞技钓鱼爱好者“钓鱼老憨”入驻淘宝达人平台后没几个月就月收入超过2万，还有时尚媒体《瑞丽》在联动手机淘宝所组织的“职场造型+”活动，在线吸引了300万浏览和超1万人参与。不管你是专业时尚媒体、还是默默无闻的小编，或是某个兴趣的爱好者，只要你爱分享，有内容生产能力，能影响消费生活方式，帮助消费者购买决策都会获得消费者喜爱。

新榜：淘宝达人目前以图文形式为主，阿里在上周收购了优酷土豆，今后是不是有可能形式上更加多样化？比如加入视频？

霞琳：手淘的内容开放不仅仅是文字和图片，当然也包括视频等等。只要是优质的内容，我们都可以进行吸纳。我们马上会上线视频和直播这样内容工具，消费者马上能在手淘上体验到不同内容形式带来的乐趣。另外我们跟优酷土豆也有内容层面的合作，优酷土豆已经是我们淘宝达人平台一员，他们生产的内容已经在分享给手淘消费者啦。

新榜：双十一期间淘宝达人方面有没有什么特殊的安排？投入了什么特殊的资源？

霞琳：在双十一期间除了前面提到常规的内容推荐渠道（像淘宝头条、有好货、红人圈、爱逛街、细分市场等）之外，我们在双十一会场有一个专门的“清单”分会场。这个“清单”分会场除了官方小二推荐清单，其余都是由淘宝达人们发布的清单内容，为用户双十一的消费提供资讯。

网红ayawawa的自媒体电商之路

而就在双十一前两天的晚上，著名畅销书作家、情感作家ayawawa在他个人微博上发布长微博，正式宣告创立属于自己的服装品牌“娃娃轻奢”，ayawawa自称，自品牌服装这件事情早就在她心中“生根发芽”已经很多年了。至于为什么在这个时候正式付诸行动，是因为包括供应链在内的各个环节都已经准备齐全，万事俱备，又赶上了双十一，“娃娃轻奢”就这么诞生了。

据ayawawa表示，“娃娃轻奢”的供应链各方面条件都过硬，实力背景雄厚，专门给国外大牌做代加工，手里高、中、低端服装的资源都有。另外，与微博上其他网红经营服装生意不同的是，ayawawa并没有选择专业模特和摄影团队来拍照打版，不仅每一件衣服都亲自试穿，连拍摄也是亲自上阵，ayawawa说，“不想让衣服有买家秀和卖家秀的差距”。

双十一零点首批服装上线，ayawawa给她的小仙女们准备了三大优惠福利，全场新品七折包邮；首页领取优惠券满减；第1、11、111、1111名免单。据了解，在刚刚过去的一个晚上，“娃娃轻奢”的销售额就突破了6位数，对此，ayawawa表示这个结果“比预想的好一点。”

新榜：为什么用“娃娃轻奢”这个店名？你们的目标人群是哪些？

ayawawa：这个店铺的名字其实想了很久，比如“娃娃定制”、“娃娃出品”、“娃娃女装”这些，不过都觉得不够符合我们的定位，我们的定位是做“好穿不贵”的衣服。

我们主要的目标人群是具体来说是这样的，追求一定的衣服品质，不想买淘宝爆款，但又觉得现在专柜衣服动辄两三千，性价比不高的小仙女。想要“什么时候都爱穿，利用率高”的衣服。穿出去不失礼，在家穿很舒服。我们是用电商的方式，低成本高品质地切入这个细分市场。

新榜：你说做服装的初心是“用最合理的价格买到最适合自己的衣服”，你觉得现在的女孩们有这方面的困惑吗？

ayawawa：现在最赚钱的是什么行业？房地产，我有一个朋友，她是做书的，她辛辛苦苦做了十年，还不如她的一套房子挣得多，所以现在这种房价、物价其实是比较荒唐的。也就是说，你买的衣服，它本身可能并不需要那么高的价格，但是实际上你为了付出的价格要比它真正的价格高太多了。

我们店里有一款非常好的羊绒大衣，也就几百块钱，但在专柜要卖到9800块钱。所以我是想给“想穿专柜品质，但不想被宰”的小姑娘们多一个选择。

新榜：现在很多微博网红也都创立了自己的品牌，你觉得自己的优势在哪里？

ayawawa：大多数的微博网红他们选择的衣服都是给未婚的、年轻的小清新少女的服装很多，但是适合稳重的、已婚的、感情稳定的年轻妈妈们的服装却是很少的。这应该就是我的优势吧。

新榜：选在双十一推出自己的服装品牌，一定是你精心设计的吧？

ayawawa：这个其实是我们临时赶上的，本来想要到明年，从春装和夏装入手，但是后来我们决定提前到现在。

新榜：你的供应商看起来实力雄厚，是如何打动他的？他也是你的粉丝吗？

ayawawa：我的供应商，他对我的理论是非常熟悉的，MVPU，就是已婚的，感情稳定的，不想穿露胳膊露肩露腿的的衣服，正是因为这样，他知道我这边有非常多高端的粉丝，她们都想要非网红款的衣服，而他也是想要这部分市场。

我还要偷偷爆个小料，我的供应商他的背后其实还有好几条供应链，也有非常多网红的衣服是他那边出品的，我的这些衣服是另外一条供应链的，如果不是我的话，这些衣服也不会放到网上来卖。

新榜：每一件衣服你都亲身试穿过，是真的吗？

ayawawa：嗯，是的，每一件都试穿过，现在就摆在我家的客厅里。

新榜：对于服装的质量，你会怎么向粉丝们保证？

ayawawa：这些衣服都是由买手挑选，再由我亲自挑选，不好的衣服我是不会把它放上来的，而且这些衣服我都试穿过。比如当时有一件衣服，是两件套的，它看着很时尚，但是试穿之后发现外套容易滑下来，因为它的面料容易打滑，像这样的衣服我就没有选择到我的店里面来。

如果是一个新人来做服装，不管怎么保证粉丝都是比较难以相信的，但是由于我之前有过那么多年的耕耘，也有过“娃娃美颜课“的淘宝金冠店在先，所以粉丝们应该会对我挑选的服装有信心，而这批粉丝们给出的评论今后就可以作为下一批的参考。当然，对于第一批粉丝，我们也会用利润上的让利来感谢他们的支持。

新榜：第一天上线的一共有多少套衣服？你觉得这个定价适合吗？

ayawawa：第一天一共上线有15套衣服，我们的定价应该说是非常低的。因为我们跟供应链平分利润，他们之前的合作没做过这么低的利润，所以他们对于价格的设置非常小心，怕我接受不了，除掉成本之后基本就没有多少了，我说没有问题之后他们才放心去做的。

新榜：为什么拍摄上没有请专业的模特而是亲自上阵？是对自己有信心吗？

ayawawa：我以前是做模特的，但是好多年没有拍过片子了，因为现在胖了很多。正是因为我以前做过模特，我才知道很多衣服穿在模特身上和买回去自己穿肯定是不一样的。为了衣服拍出来好看往往会采取一些技术手段，比如在背后夹夹子，穿很多托垫的内衣等，还有选角度和后期的修片，这就导致了很多人看到的是卖家秀，拿到的是买家秀，相差很多。

所以这次我们采用了比较自然的拍摄方式，由我亲自上阵，因为我有线下的课程，很多人都见过我，他们知道我长什么样子，他们知道我能穿他们也能穿，买回去不会相差太远。

新榜：你的公众号目前有多少粉丝？加上微博上260万粉丝，微博和公众号是未来推广的主要渠道吗？

ayawawa：公众号目前是90万粉丝。除了公众号和微博，其实我还有个博客，但是很久没有打理了。现在的风口在微博和微信上，尤其是微信公众号。所以目前来看，这两个还是推广的主要渠道。

新榜：目前淘宝店的运营人员有多少？都怎么分工呢？

ayawawa：我们的金冠店已经有一个非常完整的小组。新的服装店是和别的服装店共享的外包团队，他们有自己的一套运营方式，我们只负责拍摄、图片等的处理工作，剩下的由他们负责。

新榜：做了服装之后，你又多了一个身份，今后在情感公众号和写作方面的时间是否会相应减少？如何平衡各个身份？

ayawawa：其实现在网店这方面都已经非常成熟了，不需要我去过多照顾，公众号这边我也只是负责原创的内容，背后都有运营的小组。这各个身份我觉得还好吧，并没有太大的压力，只是书商那边可能要多等等了，他们对我下一本新书很有信心，首印就签了15万册，所以我在这方面可能会更倾斜一点时间，这才是我未来一年半的目标。

新榜：对于双十一的销量，你有什么样的期待？

ayawawa：对于这次双十一的销量我并没有抱太大的期待。我们的每款商品拿出了150—300件，想要做个小范围的销售。