 康舒是K药店的店员。那天，一位顾客进店，说要买胃药，康舒问了之后得知这位顾客经常不按时吃饭，有一顿没一顿的。 在拿药时，康舒“生气”地说了一句，你这人真是的，也不知道好好照顾自己，身体可是革命的本钱，再不好好吃饭我可要打屁股啦……顾客一听乐了，连声说好，自然买什么药都“听”康舒的了。 康舒在这次导购中，看似“生气”，实则是运用了高明的销售技巧。这种“自然流淌”出来的方法感觉起来怎么样呢？与一般的销售技能不同，显得有些“另类”却很管用，而且还可以创造出“轻松”的销售情境。我们权且把这种销售法称为“另类”销售法。 在实际的导购中，我们要创造出“特别”来，才能让顾客印象深刻，记住我们，想起我们来，才会培育出顾客的“粘性”或者说忠诚度。 我们可以运用的“另类”销售法，除了“生气式”还有哪些呢？ 1 命令式一般来说，我们与顾客都是好好交流的，也不敢“命令”顾客，因为那样会引起顾客“反抗”，但是我们来看这个导购案例： 顾客王先生买了消炎药与止咳药。导购时，康舒命令王先生道：以后不能再抽烟了，抽烟是引发呼吸道疾病的罪魁祸首！ 顾客听到这样的指令，虽不能做到，但理解是一片好意。我们为何不多送些这种好意给顾客，又不要花什么本钱，而且还说不定真能帮助一些顾客下决心戒烟呢？ 2 装傻式笔者用过很多次，适用于什么样的顾客呢？就是那种在我们面前似乎无所不知的顾客。碰到这类顾客，我们干嘛要费那个劲呢？听他们说，装傻，当作自己不知道，然后“虚心”求教，反过来，他们会买他们“精通”的产品。 这类顾客最喜欢说这样的话：这个不用你跟我说，我都知道的；或者是，我比你清楚；或者是我告诉你，你知道这个产品除了这个作用外，还可以干嘛？ 就算我们知道，也可以傻傻地（表情木然，装得像一点）摇头说，不知道，能告诉我吗？最后顾客买了，这就是销售。 3 悲伤式听听销售中这句话：唉，我们也希望药可以再便宜点，只是我们说了不算数的，而且进价成本也在那，不过，我会把你的建议向公司反馈的！当我们面对顾客抱怨价高时，也可以尝试用这种“悲伤式”的方法。 悲伤式的销售法在导购中还有很多运用，比如，顾客不小心打碎了玻璃瓶装金银花露，不愿意赔。同事说了句，自己一天也才挣几十块钱，如果顾客不赔就他自己赔了，要不咱俩平摊……顾客一听，不好意思了，不仅赔了，还买了其他东西。 “另类”销售法都是从内心情感出发的，这大概也是因为业务的本质无外乎是情感有没有到那个份儿上。 有时，大家可能会觉得这样的一些导购方法适用于熟客，因为会被理解。但其实，用于“生”客，也同样是会被认同的，因为好的销售方法，都源于一颗好心。 |
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