如何说服客户购买你的房子？

一般说，卖房子都是卖给想买房子的人。但一个金牌经纪人Or置业顾问，要能够把房子卖给哪些不想买房子的人，对哪些可买不可买的客户、对房子不满意的客户、对价格不满的客户、对你代表的公司不满的客户、对售楼员不满的客户，或由于尚未想清楚暂不想马上购买的客户等，都能有效的成交策略说服顾客成交。以下既是一些说服拒绝顾客常用的技巧。 对房子不满意的客户 当客户表达这一异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，迎合他的想法，成交就接近了。如客户认为周围环境太偏僻或太噪杂偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与熊掌通常不可兼得，“您喜欢哪一种？” 对价格不满意的客户 这里所说的价格，主要指每平方米单价而言。 １、解决方法之一----比喻法。 “请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了……我们不想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？” ２、分解方法之二----利益法 突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。 ３、解决方法之三----分解法 整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖，你最好退出这个楼盘。 ４、解决方法之四----声望法 慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。 ５、解决方法之五----比照法 最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的。我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。 ６、解决方法之六----提问法 “您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”“我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？”通常客户都会把内心想法讲出来，您随时可加以针对性地予以解决了。 ７、售楼员对于价格障碍的排除原则 任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深----因为降低定价，你做不到。 对售楼员不满 这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。作为个人要向客户证实自己的诚实和守诺，主动和诚恳。 不想马上买 常见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”等。应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。 无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。 下面是几种处理拖延客户较好的方法： 1、等下去会有什么好处 很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。 2、“对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”“您见过多少能让你如此称心如意的房子？”有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？ 3、利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。 4、把握成交时机，利用技巧促其成交。 当顾客有以下情况时即为成交时机： ⑴顾客不再提问、进行思考时； ⑵当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。 ⑶一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。 ⑷话题集中在某单位时。 ⑸顾客不断点头对销售员的话表示同意时。 ⑹顾客开始关心售后服务时。 ⑺顾客与朋友商议时。 遇到成交时机，利用以下成交技巧促其成交： ⑴不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 ⑵强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 ⑶强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 ⑷强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 ⑸观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 ⑹进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。 ⑺帮助顾客作出明智的选择。 ⑻让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。