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中医药历来是主张联合用药的。中医根据辨证施治的原则，最讲求在“理、发、方、药”原理指导下的开方，而开方一般是要讲求“君臣佐使”的，也就是组方用药。 其中君药是指在处方中对处方的主证或主病起主要治疗作用的药物。它体现了处方的主攻方向，其药力居方中之首，是组方中不可缺少的药物； 臣药，是辅助君药加强治疗主病和主证的药物； 佐药，意义一是为佐助药，用于治疗次要兼证的药物。二是为佐制药，用以消除或减缓君药、臣药的毒性或烈性的药物。三是为反佐药，即根据病情需要，使用与君药药性相反而又能在治疗中起相成作用的药物； 使药，意义一是引经药，引方中诸药直达病所的药物。二是调和药，即调和诸药的作用，使其合力祛邪，如牛膝、甘草就经常作为使药入方。 中药组方也就是中药配方是古人用药经验的累积，是中国传统医学的智慧结晶，是科学有效的。组方的作用是治疗的需要，是体现中药功效的必须。单个用药，有些也许可以，但往往作用不彰。也就是说，中药无论你是治病还是养生，都必须按照中医原理进行组方，作用才会最好！ 组方销售才能显出药店专业和差异性中药在药店的销售中，必须教会药店和店员组方销售，这是中药品类管理的主要内容之一。只有专业到位的组方销售才能体现药店销售中药的专业性，才能与菜市场、超市销售中显出差异性来。 我们要明白，消费者来药店买中药，尤其是药食同源的中药，主要是希望有效，我们就得把握好三点：一是品质必须高过菜市场和超市。二是通过消费者病情与需求的判断，专业的组方推荐和专业的知识来彰显我们药店的专业。三是通过合理有据的组方提高疗效。疗效是硬道理，在治病养生方面，便宜不一定让消费者心动，有效才是消费者心动的主要因素。如果做不到这几点，菜市场和超市药食同源的中药都比药店便宜，消费者凭什么一定要来药店购买呢？ 组方销售可解决没有坐堂医的门店的处方来源问题中药的销售，最大的一块，仍然是消费者拿着中医开的方子来店抓药，但是中医人才的稀缺并不能保证每个门店都设有坐堂医。没有坐堂医，你的方子怎么来？没有方子，销售又如何才能上量？这个问题只有门店自己解决，那就是组方销售。通过组方销售，如果店员中医药知识专业，加上消费者久病成医，是会接受我们店员的一些组方销售的方子和用药的。这就等于我们有了中医的处方来源了。 如何做组方销售要做好组方销售无非从以下几个方面来做： 一是组方来源及科学性、合法性要做好。毕竟中药同样是用来治病救人，养生调理的，不能无效还对消费者形成伤害。我们可以在没有中医的情况下，只推广一些精典经方、验方、膏方汤方和有据可查的名医良方。另外可以以滋补、调理、养生的方子为主。比如四物汤、补中益气汤，四君子汤、八珍汤等。 笔者在闽南地区出差时，拜访福建国大连锁总经理赖伟峰先生，得知他们推广精典组方效果非常好，最多时一个月销售的四物汤达到40万袋之多，可见组方销售之效果。另外笔者在福州瑞来春堂看到的组方销售袋有十多种。 二是组方销售的产品一定是优质名牌产品，确保有效。名方必须配名药，否则给消费者的感觉是没有用、店里骗人等等。 三是要培育好懂得中医药的一批店员，让其固定背诵一些最常见疾病的组方及用药品。培训好店员，让其背诵下组方的君臣佐使和方解。 比如八珍汤（人参30克，白术30克，白茯苓30克，当归30克，川芎30克，白芍药 30克，熟地黄30克，炙甘草30克。）的方解如下：“本方所治气血两虚证多由久病失治、或病后失调、或失血过多而致，病在心、脾、肝三脏。心主血，肝藏血，心肝血虚，故见面色苍白、头晕目眩、心悸怔忡、舌淡脉细；脾主运化而化生气血，脾气虚，故面黄肢倦、气短懒言、饮食减少、脉虚无力。治宜益气与养血并重。方中人参与熟地相配，益气养血，共为君药。白术、茯苓健脾渗湿，助人参益气补脾；当归、白芍养血和营，助熟地滋养心肝，均为臣药。川芎为佐，活血行气，使地、归、芍补而不滞。炙甘草为使，益气和中，调和诸药。全方八药，实为四君子汤和四物汤的复方。用法中加入姜、枣为引，调和脾胃，以资生化气血，亦为佐使之用。” 本方常用于病后虚弱、各种慢性病，以及妇女月经不调等属气血两虚者。功效和作用：气血两虚证。面色苍白或萎黄，头晕耳眩，四肢倦怠，气短懒言，心悸怔忡，饮食减少，舌淡苔薄白，脉细弱或虚大无力。 当店员背下方解后，就可以根据患者的病情，进行简单的诊断，最后判断是否适合八珍汤来进行气血双补。 四是要长期坚持根据四季节气变化，推广精选的一些组方，不求多，但必须一直坚持推广下去，最终就会形成一些固定的消费人群。不可推广的方子太多，因为不专业也形成不了固定的消费群体。 作者：李从选 人民大学EMBA。人大医药经济研究中心高级讲师、上海流通研究所特约研究员。20多年OTC产品营销经历。历任多家公司市场总监、营销总监、副总经理、总经理等职。现任康美药业OTC事业部总经理。 长按上图3秒钟，识别二维码关注 喜欢的话就点赞吧！↙ |
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