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今年是企业服务的爆发元年，大批量的SaaS公司在今年涌现。这些公司大多数都是一些通用型公司，多以HR这些高频以及刚需的企业服务。经过了一年的发展，这些企业服务的领先者，企业服务这个行业，走到现在到底发展到了什么样？ 在不久前以太和北极光联合举办的bit论坛上，几位来自这一行业的大牛创业者跟我们一同分享了他们对于SaaS行业以及创业经历的一些看法，他们将从以下四个方面为你阐述—— - 企业服务到底该不该收费？ - 企业服务里那些纠结的博弈和矛盾 - 销售的钱如何花才是最有效的？ - 中国企业服务的发展特色 注：本文内容来自以太 北极光bit论坛现场实录，以太学堂独家发布。转载请注明出处。 金柚网 邱燕 从既往的经验来讲，对于SaaS的产品，我们的建议是：一开始要多想一想收费，而不是一开始先想不收费。
很多创业者在这一问题上的认识有很大的误区，认为如果收费，产品就卖不出去。其实这个没有绝对的逻辑关系，它的逻辑关系应该是：如果我提供的东西真的特别好，真的创造了价值，帮企业端用户提高了效率、节省了成本，那么，你要相信你的客户愿意给你付费。
对于客户来说，30人以上的公司，你如果想自己做还想做的特别好，势必要请一个专业一些的、稍微懂一点人力和社保计算的人去做。不管是在二线城市还是一线城市，一年成本一定在5万到8万之间。但如果把这块业务外包，一年只需要几千块钱，而且数据的处理更快，回馈的速度也更快更准确。
所以，要敢于收费，要相信自己的产品是符合刚需的；也要相信你的客户，相信大家愿意花钱去获取更好的服务。同时，在收费的过程中，哪些是你的客户，哪些不可能是你的客户，迅速就筛选出来了。愿意采纳你产品的人，不需要你花费大量的时间去教育和说服他，他第一时间会给你付费。
这点我们金柚网做过之后收到了不错的成效，现在我们所有客户都是付费客户。所以把我们的经验和大家交流一下。
只是付费的标准怎么定，需要再商榷。还是以社保为例，收每人每月10块钱的服务费，只要把成本赚回来就可以。多数利润可以在增值的商业保险或者其他服务上赚取，不需要在社保服务上赚什么钱。做其他产品时也可以这样考虑。
对于销售和获取客户的方法，我拿我们自己的经验来说，供大家做参考。我们是去年4月份成立的，在成立之后的一年半没有打过任何一个广告，但这并不妨碍我们获取客户的速度是在整个行业里达到第一名，超过了传统行业十倍以上。我们的建议是，中小微企业与大型客户不同，大部分中小微需要面对面沟通，产品需要通过人与人的沟通来了解，光打一个广告是没有用的。首先要找到你的客户，要通过市场的反馈来确信自己的服务需求量是否很大，再不断地通过实际销售去打磨自己的销售体系。
还有一点很重要的。通过经常分析企业消费行为，我们发现，中国的企业服务已经到了一个临界点，80后和90后的创业者对服务品质有非常高的要求，只要品质好，付费没问题。所以，相信以后会有越来越多的企业主有更高的自我要求、愿意付费。 圈子管家 吴东林 第一个，是定制和通用的博弈。
特别是中大型的商家或者知名的商家，对于定制服务的需求比较高，经常会要求你把这里改一改，那里改一改。这有时候是比较有吸引力的事情，因为这个企业很有名，你给他做好定制以后，他就是一个标杆客户，以后可以吸引更多的客户。但是就我们的经验而言，这其实很多时候都是坑，因为你给他定制了之后，他未必能够很有效地使用起来，况且有的时候他对自己的需求也没有想清楚。
所以，对于一个创业公司来讲，在资源有限的情况下，要去分析商家提的需求，是通用需求还是他自己都没想清楚的“特殊”需求。如果他的需求未来可以做成通用需求，我们才可以去做这个事情。
另外一个，是增值功能与推广的速度上的调整对比。
我觉得，这个问题如何解决，取决于你所针对的市场。比如酒吧，以及一些线下的服务行业，客户来了又走了，还是什么都不知道的，这时候就应该以比较低的成本迅速去扩展市场，先占有尽可能多的市场，把产品变成客户日常使用的产品。这之后，一些必不可少的功能，再对他进行收费，而不是一上来先收费。要懂得积少成多，只要频次还可以接受的话，都可以进行小范围收费。 Teambition 嵇笑顺
销售的钱如何花才是最有效的？一个好的销售团队或者好的销售体系，应该具备怎样的素质？ 对于企业级服务的销售而言，服务比产品重要。产品是把客户引进门，服务是真正让客户留下来的。
对于互联网公司，就销售而言，也许像京东和天猫做的“双十一”的活动，遍地铺开广告，消费者从线下看到这个广告之后，二维码一扫，线上就完成消费了。但企业服务不一样，真正重头是在线下还要做服务。
但是从销售漏斗来说，在线下投一堆钱，好不容易把消费者拉到线上成为你的初步用户，还要再转到线下真正消费的用户，这个链条就太长了。所以我认为SaaS理想化的销售，应是先在线上投放广告，带来流量和露出，之后通过我们自己的产品，对新用户做到足够好的引导，给他带来价值。
总结一下，互联网企业服务销售的钱怎么花： 1）要打造你的产品足够好用，足够精简。这是SaaS的东西。 2）在线上精准地露出你的位置，针对目标客户和潜在客户。 TalkingData 高铎 中国企业服务产品销售的2个关键点：
第一，对于服务团队的要求就是随叫随到。原来TalkingData的开发团队只在北京，后来拓展到了各地。无论是上海、华南，还是西南，只要客户有问题，我们都会随时出现，客户在哪里我们的办公场所就在哪里。服务意识是核心的一点。
第二，产品的迭代很重要。任何做企业服务的，永远要跟着市场的节奏走。比如说，聚美优品和滴滴打车，他们非常非常小的时候，使用的途径分析都是TalkingData，现在他们扩大了、或者上市了，我们作为合作伙伴，如果还天天谈很基层的统计分析，根本无法满足他们的。结果就是原来最好的客户可能会流失掉。所以，我们要跟着企业成长的步伐成长，他们在成长过程中会遇到各种运营分析的问题，各种问题，他们需要哪方面数据的支持，我们就帮助他们解决哪方面的问题。
做企业服务，你的客户必须是某个行业里跟你合作非常非常深的一个企业，真正能够把你的业务功能用起来、用的非常到位，你才能跟他们在这个行业真正长远发展下去。
再说一点跟TalkingData关系更紧密的：商业分析。中国企业服务的商业智能BI在发展过程中遇到了哪些阻碍呢？
在企业服务行业，大家都知道数据的重要性。但是真正在使用数据去解决企业问题的时候，我们发现，有三个问题：
1）中国企业家对于数据的意识存在问题。中国的企业家在看数据的时候，大部分对前面数字更关注一些，但是很少有人每天每时每刻去观察业务运营数字。中国企业运营的意识，我们很难一瞬间改变，这是一个需要随着教育和业态的发展而发展的长时间的过程。
2）数据本身是没有价值的，需要很多的从业者去加工、清理，去用技术的手段打通。这是需要消耗大量成本和技术的。这时候我们发现在中国又出现了问题，中国的数据是割裂的。你想打通数据的时候，却发现证件、手续等及其繁琐，民政的、邮政的、中国几乎所有的系统，你以你的个人信任都是打不通的。我们数据很难快速打通。
3）没有真正致力于散发研究的科学家。中国的科研环境，或者说企业的环境里，致力于研究数据的使用的，在我看来很少，几乎没有。所以，这个环节也需要去培养。 这里还有更多企业服务内容： |
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