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有朋友A常常说，自己的表达能力不行。 我问他为什么，他说，在他与同事或他人沟通的过程中，他常常感觉自己的观点常常被轻视，或者在谈话的过程中，常常感觉被对方牵着鼻子走。 这种感觉让他非常不爽。 A问我，为什么会这样呢？ 我说，这可能只是一种感觉，当然，也不排除你的表达缺乏足够的技巧，从而导致自己比较被动的地位。 A问，如何在谈话过程中增加自己说话的影响力，并处于话题的主导地位呢？ 这真是一个棘手的问题。 我说主导话题并不容易，但也不是无路可寻，至少你可以使用很实用的一招：建立话题的标准。 A问，什么意思呢？ 我启发他，先说了一个与沟通无关但与标准有关的现象。我说，常常有人说公司之间的差别，说一流的公司卖标准，二流的公司卖技术，三流的公司卖服务，四流的公司代加工。我补充道，标准是一把标尺，说能建立标准，谁就有绝对的主导权。不仅企业是这样，在沟通的时候也是这样。 A说，听起来非常抽象，问我，侯老师，你能不能举个例子说明下？ 我说，好。 我对他说，常常有人问我，侯老师，能不能给我推荐一本写得比较好的沟通书籍？ 说完这句话后，我看了他一眼，然后问他，如果换成问你，你怎么回答？ 他说，很简单啊，你把你评价最高的书告诉他就好了。 我说，没这么简单，如果我直接告诉他某一书名，他会紧跟着问我以下几个问题：为什么推荐这本书呢？这本书适不适合我呢？在工作中能不能用得上呢？ 说得直白一些，就是当我告诉他书名以后，通常来讲，他会有很多疑惑。 A说，确实是这样。如果是他，也会问这几个问题。 所以，我往往不先直接告诉他书名，而是先与他探讨好书的标准。 我会大概会这么说：我认为一本好书，通常要有三个标准，第一有好的方法工具，有具体的步骤，保证可以操作，能学得会；第二有具体的案例，保证看得懂，并且有趣；第三是适合你的身份，因为不同的书的受众常常不一样。你说对不对？ 我问A，如果是你，会同意我的标准吗？ A说，很有道理啊，并且肯定会追问“哪本书符合这三个特点呢？” 没错，通常对方就是这样并迫不及待地追问的，然后在我介绍了具体书名之后，提问的人基本上都是高高兴兴记下书名，并说改天去当当网去购买。 我问A，我已经告知你方法了，现在知道怎么操作了么？ A说，好象懂一点，但还是说不清楚是怎么操作的。 那就再看一个例子。 有一次，广州培训圈的同仁搞了一次分享活动，下午结束时大家决定一起聚餐，但有关选择在哪里用餐大家意见不一，有人嫌远，有人说味道不好，有人嫌等待时间长。 因为人比较多，我开始没有言语，让大家先说。但最后大家问到我，侯老师，你觉得我们去哪里吃比较好呢？ 我笑着说，刚才听了大家的讨论，我发现大家来自不同的区，相隔甚远，但今天聚在一起不容易，所以我认为今天我们选择的用餐地点必须符合三个特点：第一是交通要便利，这样我们可以吃完后马上可以坐车回家，第二是等待时间不能长，否则浪费时间，第三是味道要不错，大家同意吗？ 大家都说“对啊”，然后问“侯老师，那我们去哪里？” 然后我说了一个我认为符合这三个特点的地方，几乎没有人提出异议。 我再问A，现在看出套路来了吧？ A想了想说，是不是在说出答案之前，先说出三条有关方案的标准？在众人认可自己的标准之后，再亮出自己的方案。 完全正确！我回答道。 为什么这样说的效果会好得多呢？A不解地问。 答案其实很简单。 当对方提出问题时，你不假思索地给出答案，对方认为你的答案是缺乏充分考虑的，经不起推敲，这是其一。 所以你应该作认真思考状，然后再说出答案，这样会比迅速给出答案要好。但问题是，即使你有所停顿，如果还是先说出自己的方案再补充原因，对方还是会认为你预先准备好了方案，后面的原因是你强加的。这是其二。 所以在回答之前，先建立一个有关解决问题的标准会比较好。但因为每个人的角度不同，如果能兼顾大多数人的想法，就能得到大多数人的拥护。所以标准不能只说一条。中国人有事不过三的原则，所以我建议通常说三条。 A说，有道理有道理。但他紧接着问，有时候我说不上三条怎么办？ 这确实是一个问题。我的建议是，平时多加练习。只要你说多了，坚持凡事说三条，你所说的话听上去就很有逻辑。 说一个很有趣的现象。平时你和对方说一段话，如果你只是平平常常地说，对方觉得没什么印象，但如果你把这段话分成三点，在表达时加上第一、第二、第三这几个词语，即使内容完全相同，第二种表达方式的效果要好得多。 说话常常是一种感觉，如果对方没有时间细细推敲你说话的逻辑。 当然，在实际工作及生活中，还是要多想多推敲，倾听对方的声音，增加实实在在的内容与逻辑，寻找与对方的共鸣。 其实，我今天说的这一招并不新鲜，在现实生活及名著中屡屡出现。 例如，在三国中徐蔗推荐诸葛亮用的就是此招。 当时的情形大概是这样的。因为徐蔗的老娘被曹操绑架了，他不能再为刘备效劳，所以打算推荐诸葛亮。但因为诸葛亮当时只有26岁，比刘备小整整20岁，如果直接推荐，效果自然打折，会引起刘备的疑虑，所以他的说话策略就是建立被推荐人的标准。徐蔗先说有一个人比他的能力大得多，此人有治国的才能并且对老板会忠贞不渝，在引起了刘备的兴趣之后，最后再说出这个人就是诸葛亮。 这种表达方式其实蕴藏着一个重要的道理，在表达的时候一定要引起对方的好奇心，重要的东西先不说出来，而是让对方等待。 试想一下，如果对方只要听你讲第一句就知道你要表达什么，你的讲话内容完全不能引起他人的兴趣，哪里还谈得上话题的影响力？ 所以，切要记得侯老师的这句话：在探讨重要的问题时，不要直接说出你的看法，而是先建立解决问题的标准。 最后，简单总结一下，如何建立标准需要注意以下三点： 第一： 把标准放在前面，在你的标准得到认同之后，再说出你的看法或方案。 第二：至少要有二条标准，说说话留有余地。如果只有一条标准，万一这一条被对方否认掉，你的方案马上被判为死缓。 第三： 说出标准时要有停顿，要一条一条地说，不要急于一口气说出三条标准。在说的过程中关注对方，充分制造对方的期待。 今天的文章就写到这里，给大家布置二道练习题，请大家用上述方法练习一遍，有兴趣的朋友可以在文章后面留言。 练习1：公司每年都安排员工外出旅游，今年的旅游月份又到了，现在上司问你，今年你推荐大家去哪里玩？ 练习2：下班了，办公室同事问你，晚上去哪里喝酒？
【作者简介】 侯熙儒，三茅人力资源网专栏作家，曾任全球知名咨询机构Thomas Group 的中方顾问，参与了美国专家对恒安、金杯、康佳集团的咨询及流程再造，后担任上市公司的人力资源总监，现任多家大型央企（如多家银行、国家电网、三峡公司、中国南车等）的TTT及课程开发讲师，主讲《TTT》进阶课程、《课程开发》、《向乔布斯学演讲》等课程，内容实用性强，深受企业学员的好评，客户重复采购率达85%以上。 |
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