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销售做不好想继续在门店混下去是不太现实的。关键时刻还得和老店长取取经，以下是老店长们都常中招的销售8大误区，学不学自己看着办！ 误区一、以自己为核心进行销售 本帖隐藏的内容店员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是店员最常犯的一个错误。解决办法 根据顾客的需求（如病症），快速制定有效且专业的购药方案，并告知客户。店员可以说：“阿姨/大叔……根据您所说的症状，我们认为这种药是最有效的，这是我们的执业药师，或许您再听听他的建议？”很明显，顾客就会问：“您有何建议？”这时，店员就可以以顾客的立场精确地协助他作出决定。 误区二：看不上小额交易 店员总希望做大单，因此，当顾客客单价较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用联合荐药的购买技巧，持续给顾客推荐产品。 解决办法 顾客在成交后，店员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实联合荐药会让顾客您提供服务很周到。优秀的店员，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受你的专业服务，那么大单就水到渠成了！ 误区三：抓不准客户的利益点 店员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益点时，大部分的说辞都是无效的。 解决办法 找出客户的利益点是成交的关键。除了解决需求，重要的一点还在乎价格。因此，为客户提供优质的产品和实惠的购买方案，往往能打动客户的心。 误区四：产品解说缺乏吸引力 店员介绍产品时，不能有效吸引顾客的注意力。解说产品使用陈词滥调，比如：“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货，好货不便宜”等，以为这样能增加顾客的信心，其实顾客已经听的太多，而变得麻木了。 解决办法 店员一定要记住，最好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍药品有一个重要原则：“多强调药效，少谈价格”，这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的确很少，究其原因就是店员没有深厚功力。 艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。 误区五：说赢顾客就等于成交 店员销售的最终目的就是成交，而不在说谈客户。有经验的店员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。 解决办法 每个顾客都有自己的想法，若想让对方放充所有的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。 店员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。导购员要努力通过宣染产品氛围来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。 误区六：只顾找新顾客，忽视客户回访 许多店员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重要。其实，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，成功的店员重视保持现有客户，并扩充新客户。 解决办法 要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。许多门店在每月都有售后服务和回访日，优秀店员充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。 误区七：缺乏必胜的信心 许多店员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心，他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱怨市场不景气，从不反思自己。 解决办法 1、寻找榜样，并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略，并不断实施。 2、刻苦学习，勤加背诵。优秀店员也是专业顾问，我们认为应该熟悉专业知识、导购沟通和谈判技巧，特别是导购的话术应结合场景，至少反复背诵600句。 3、店员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯，对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。 4、养成朗读习惯，对经典文章、话术多朗读，让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定能超越同行。 5、认识自己的优势，运用自己的方法能突出优势。发挥你的长处，让自己的信心倍增。 误区八：顾客觉得贵，让利促其成交 店员由于急于成交，往往抓不住要点，“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下4个原则，就能起到关键作用。 解决办法 1、“化整为零”法 如一瓶100粒的钙片售价为200元，顾客一听就说贵，但店员这时如果将其拆分成每天仅需2元，则成交机会将大大提升！ 2、让顾客买一个“不后悔”法 3、采用让他感到热情的售后服务法 如果上述两种方法无法改变顾客的态度，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧，因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。如何让售后服务发挥效用呢？这就需要让顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。 |
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