1、能用绝对数就不用百分数 现在仍然有很多的商场使用类似“直降20%”的促销噱头来吸引客户进店，可是直降20%和立减200元哪个更有吸引力呢？用百分数来陈述优惠信息时，顾客自己还要去算账，事实上很多顾客在购买产品的时候，算账能力很弱，不如直接告诉顾客“今天买能便宜200块钱”更加直接有效。 2、价格分摊，化整为零 你一定听说过价格分摊法，当顾客说“你们家的产品太贵了”，有些销售人员就会跟顾客做引导：“姐，我们家这款产品确实比别人贵了200块。但是您想过没有，我们家的这款产品能用五年，每年也就多花了40块，相当于每个月多花了3.33元，每天才多花0.11元。每天多花0.11元就能买到这么好的产品，您说划算不划算。”价格分摊法是在化整为零，将数据最小化。 3、数据要简化，让别人听得懂 如果你跟顾客说我们的产品能使用8000个小时，请问顾客听得懂吗？这里有两个问题： 第一个问题是没有对比，你没有告诉我别人家能用多少个小时，国家标准是用多少个小时，所以8000个小时时间长还是短，我没有概念； 第二个是你没有让我听明白，8000个小时是一直用，还是累加起来，你应该化整为零。 像卖房子的销售人员一样，你可以这样说：“像您家里一般每天用3-4个小时，我们就按照4个小时计算吧，您可以用6年时间。”只有这样将数据简化，才能让顾客听的懂，听得明白。 4、数据要生动化，学会打比方 比如，某空调销售人员的销售说辞：“我们的空调超静音17分贝”，顾客是没有感受的，要想让顾客有感受，你就可以使用打比方的方法，你可以说“17分贝就象人与人站在对面呼吸的声音”，你也可以说“17分贝就象用笔在纸上写字的声音”。总之，简单地讲解产品数据，顾客是听不懂的，一定要想办法打个顾客听得懂得比方。 |
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