|
第一步：必须讲你的身份 如果你的老顾客都来历不明，直接冒出来就大夸特夸你的产品有多好，会让新的顾客看了之后有点莫名其妙，甚至怀疑你是不是在请人帮你“捧场”，而捧场式的见证，势必会让真实感扭曲。 讲身份就是讲你是谁和你的职业，你不说身份没人相信。 中国人见人就爱问的套话：你是谁？你是做什么的，这两点就是直接体现。 如：大家好，我叫周韦廷，上海道峰文化发展有限公司总经理，《营销心法》的作者，我们公司主要以传播商业思想，提升老板全局思维、帮助中小民营企业实现可持续发展为已任服务于中小民营企业。 如：hi，大家好，我叫余中，安徽合肥某某家装公司的总经理，我们公司专注于为合肥市的高档小区提供室内精装服务。 如：大家好，我叫张真真，我在广东珠海从事包装行业已经有15个年头了。 第二步：必须讲你过去的状况 也就是说，在你接触这个产品之前是什么状况，越窘迫越有杀伤力，必须讲你体验到的切腹之痛！ 老顾客之所以要买某类产品，肯定是因为有某个问题，或者某类需求才去买这类产品的，如果新顾客听到此类问题或此类需求，就能同频共振，立刻就能跟着老顾客的讲话逻辑连接起来。 如：过去我买过十多件羊绒衫，每次穿不到半年就脱线了，而且洗十次就褪色。 如：过去我找了五六家英语培训机构学习英语，我的口语迟迟不见进步，连个六级怎么也考不过，学费花了好几万，时间也浪费了好几年，真叫人伤脑筋。 如：过去吃了十多种药，连大夫都看了七八位，我的肠胃炎依然是经常复发，一发作，整个晚上就像天踏下来了，痛不欲生，我都快绝望了。 第三步：必须讲找到这个答案的途径 指的是你（老顾客本人）是如何找到某某公司，某某人，某某产品的。 是某某人介绍？是看电视广告？还是某某网站？ 注意：我这里所谓的答案，就是帮助你解决问题的产品或人！ 如：我是听身边的朋友说的，朋友特别喜欢这款产品，所以就情不自禁地介绍给我了； 如：我是有一天通过百度搜索“家用净水器”，来找到这个品牌的； 如：我是去年通过“销售与管理”这个平台，了解到周韦廷老师的 第四步：必须讲你的改变 跟这个答案发生关系后，你具体发生了多大的改变，讲改变就是讲价值！ 讲改变要尽可能具体化和生动化，包括在直接的效果上和情感上的改变以及个人梦想实现上的改变：越来越幸福了，越来越被人尊敬了，离梦想越来越低了... 这一步是讲案例的核心！ 如：自从用了某某减肥产品，到现在还不到30天，我已经减掉了14斤，轻同事都对我的身材开始刮目相看了； 如：自从学了某某品牌的英语教材，我现在每天能轻松地记住100个单词，而且对学英语的自信心越来越强了，只要一心按照这样的方法学英语，我想，像我这样的英语菜鸟都有机会通过托福考试了； 如：你公司的一个老员工对参加应聘的新员工说：“我以前收入在别的公司干了三年还是4000，来这家公司三个月就提升到了7000”，如此就能拉动更多的人才加入你的公司，因为他们看到了成功案例，也就看到了希望！ 第五步：必须讲这个答案的卖点 千万千万不要忘了在这个至关重要的契机，把你产品的卖点借用老客户的口吻传递出去，直接传递给新客户，老顾客说卖点比你自己说卖点的杀伤力要大数倍，因为老顾客是亲身体验之后所释放出来的切实见证！ 如：关键是，这种产品相比别的产品而言，最大的优势就是：它不仅仅能干什么，还能干什么； 如：不需要吃药，不需要练瑜伽，睡觉就能减肥，绿色纯天然，没有任何副作用，以前花了上万元，寻找各种良方，现在只花了3000元就帮我轻松的减掉了27斤，良心的产品，实惠的价格！ 第六步：必须讲你跟这个答案发生关系的程度 老顾客对某产品使用的频率越高，越能加持新顾客对这款产品的信念，如果老顾客只使用过一次你的产品，那么，新顾客会认为可能只是偶尔奏效。 如：到目前为止，我已经连续七次，买了多少某某产品／我已经在这个公司呆了３年了／我已经跟他合作３年了，每次都很愉快，每次都能获得意想不到的收获。 如：我几乎成了这家餐饮店的常客，只要是有亲朋好友远道而来，我80%的时候都会把他们带到这里来吃饭； 如：读《销售与管理》的杂志几乎成了我生活的一部分，我每期必读； 第七步：必须表达感激之情 人们因情感而触动，因情感更信任，客户感言就是老客户所表达出来的肺腑之言！ 如：由衷地感谢某某人，多亏了某某产品，如果我没有在什么时候接触到这款产品的话，我肯定不会获得现在的改变（这里说老客户所获得的具体的改变，改变即价值），我肯定不会有现在的幸福生活。。。 这一步非常非常关键！ 第八步：必须对听众发出号召 任何营销活动，任何商业活动的最终目的，都是为了让人采取行动！ 你一定要借用老顾客的心声向更多的新顾客发出推荐或购买号召！ 如：如果你和我过去一样面临着这类问题，我真心实意地建议你使用某某产品，我坚信这款产品是你最明智的选择，我坚信这款产品保证会让你物超所值，我坚信这种改变同样会奇迹般地发生在你身上。 以上这八大步骤，正是我所谓的让成功案例帮你作见证的《天龙八步说服模式》，只要你的产品品质不是问题，而且有一定的特色，那么，我相信你一定获得了一部分老顾客的认可。 现在，你要做的事情就是，回访这群老顾客，从中找出七八个满意度相对比较高的老顾客，让他们按照我前面所阐述的八大步骤，通过视频或语音的形式，现身说法替你的产品说话，把这个潜在的营销力量堂而皇之地释放出来！ |
|
|
