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最近带着业务去谈供应商，发现了一些非常严重的问题，例如紧张、逻辑性差、缺乏观察等等，这些问题都会影响一次谈判的进程。与供应商谈好了，可以拿到好价格、好货期；与客户谈好了，可以有好价格、好利润；与老板谈好了，可以有好待遇、好提成，怎么能不重视谈判呢？ 月底要带着公司的几个业务去参加印度的CPHI展会，面谈能力将非常关键，留给我们的时间只有一周，只有特训了！ 1.要求每个人去做PPT，然后按照PPT去讲解公司和产品，并且记录时间 制作PPT可以锻炼一个人的全面考虑问题的能力。你首先需要想清楚公司要展现哪个方面，产品要展现哪个方面，接着转化成文字，图片，视频系统性的展示出来。大体顺序一般是，公司简介、公司文化照片、公司团队照片、工厂照片、设备、实验室、仓库、发货、产品包装等等。 那么问题来了！ 如果你的ppt太长，几个人会有耐心看完呢？ 那就在于讲解者了，讲解者要学会把握客户的时间，如果充裕，就讲的全面一些；如果紧急，很多页就要一带而过。把重点突出出来，什么是重点只有自己最清楚。那么在训练的时候，就要分不同的时间，给你一个小时，你要有话可说；给你十分钟，你必须把重点讲完，这样才算是基本合格。 讲解的时候，要留给客户思考和提问的时间，一定要注意留意客户的表情，如果客户的动作和表情证明他们感兴趣了，这个地方就要着重去讲，如果客户很明显觉得索然无味，就要快速跳过。 很多人会讲了，客户不想看PPT怎么办？这些问题很有意思，客户不理我怎么办，客户不回复我怎么办，客户不想见我怎么办，很明显，你缺一个理由。如果你说，你理我，回复我，见我对你有非常实际的好处，客人还会不理吗？什么好处？想想，这个客户你谈了这么久，最关心什么？ 2.不要让客户自己看材料，要一页页的给客户讲 递给客户材料，然后起身，离开你的座位，站在客户身后，无论客户看到哪一页，只要可以显示公司好，产品好的一定要及时补充，言简意赅。 这么做主要是怕客户漏掉一些重要信息，但是彩页、材料不可能面面俱到，只能通过人为的补充。当然，如果是重点内容，要提示客户记录，或者自己拿出留有自己公司抬头的白纸写下，备注好，留给客户。 3.试着去问客户问题 业务员不是没有问题，可能有很多问题，但是不敢去问。 这个现象很严重，在很多业务员身上存在，客户一直在问，自己一直在答。其实自己心里面有无数个问题，却又不知道怎么去问，什么时候去问，其实很简单，等客户说完一段了（至少他要表达的表达清楚了），你说一句，May I ask some questions？客户一定会让你说的。 这个时候，你就要把你问的问题提出来，一个个的来，你要说我有五个问题，第一个是…… 不要仅仅看，要去练，因为在心里你可能有一万种打算和表达，张口却非常困难。 注意一点，当客户在说话的时候，不要打断他，哪怕这个地方你出现了一个疑问，要记录下来，让客户把自己想要说的问题说完，再去问，因为客户的思路也是要连续性的，可能被你打断就无法再接下去，这样就容易漏掉一些重点信息，对我们实际上是不利的。 4.锻炼抗干扰能力 这是极其重要的能力，很多业务告诉我，我事先准备的很好啊，可是被客户的思路打乱了，就不知道再从哪里讲起。 所以，要事先写好你的思路，我要先讲什么，再讲什么，一二三四的记录下来，当然不是让你见了面就像是背书一般背出来，很多问题客户会问，我们就用回答的形式表达出来，很多问题呢，客户可能没有问，我们要主动去表达。 很多时候，客户问完了自己关心的问题可能就开始瞎扯了，我们千万不要太抗拒，要随着客户扯几个蛋，当然要适时的拉回来，把我们想要表达的表达清楚，完整。 其实，客户不是真的不关心了，可能他不知道要关心什么了，所以，我们下面的表达可能又会让谈判进入了一个新的阶段。 5.锻炼自己打破尴尬和僵局的能力 僵局的产生无非有两种：
如果是第一个问题，例如价格、付款方式，当双方都很强硬的时候，往往实际上是在试探彼此的底限，因为强硬的态度和紧张的气氛最能考验一个人的心里素质，撑不住的会松口让步。 所以这不是什么大问题，绝对不会动手打起来，要沉得住气，微笑看着客户就好了。 当然这种局面持续了一段时间，例如超过了两三分钟，双方还是不说话，那你就要想办法去打破这个僵局了。因为，客户毕竟是优势群体。这个时候，你有几个选择：第一，给你的老板打电话，或者假装打电话；第二，如果还有其他的话题没谈，先绕过去，例如，价格问题，我们一会再确认，我想我们一定能达到统一，我们先说说**的问题吧。这个时候客户因为气氛紧张也会暂时松口气，当然还是有客户说，价格不合适，我们是没法继续的，这个时候，你还是要打电话或者假装打电话。 所以，你要对自己的价格底限有一个明确的把握，打电话或者装作打电话的时间内要想好对策，降价还是不降价，让步还是不让步，关于价格谈判已经写了很多，大家可以在本博客找。 如果是第二种，那就是你的问题了，说明你事先根本没有做好信息采集，不知道客户喜欢什么，在意什么，不知道当地有哪些风土，哪些习惯，因为有这些话题，绝对不可能冷场的，你说呢？ 6.锻炼自己的脸皮 这个有点像是第四点，可能比第四点更进一步，例如客户说，好像是到时间了，我很忙，要不今天到这？ 我遇到过很多次这种情况，我的问题还没问呢，你就结束，我一般会说：“我可以再占用您几分钟吗？我还有几个非常重要的问题要问，这几个问题关系着我们将来的合作。”当然关系不关系我就不知道了，反正要获得机会说下去。 一般客户是同意的，于是五分钟，十分钟都是自己说了算，很多人又会讲了，这样客户反感怎么办？如果你在十分钟里讲了都是重要的问题，他不会反感，如果你讲废话，哪怕十秒客户也会反感！ 所以，还是要事先列举好自己要表达的重要内容，寻找一切机会表达清楚。 7.这个其实是最重要的一个点，虽然写在了最后 清楚自己这次面谈的目标：成交or其他？ 这个目标我每次都会写出来，因为这个是导向，所有的一切努力都是冲着这个来的。当然未必一定都是成交，可能是谈代理，可能是解决一些争端，但是目标必须明确。 写下这次谈判我准备的材料，每个我要大约什么时候讲，要花多少时间讲，如果没有时间，我要如何压缩。这些会全部写下。 例如上面的PPT，一开场就要讲，我打算花十五分钟讲完，但是客户明确告诉我没有那么长时间，ok，我压缩，我要压缩哪一些，留下哪一些呢？要写下来非常清楚的写下来！ 要把自己的价格底限清清楚楚的写下来，当然要绝密！ 要准备好几套应对方案，举例来讲，可以是组合，例如某个价格对应某种付款方式； 要准备好外贸FAQ，也就是把日常工作中常遇到的客户的问题总结下来，例如，你在我们国家有客户吗？叫什么名字啊？之类的问题，做到心中有数，应对自如！这个本博客有很多。 要学一些谈判技巧，例如置之死地而后生等，有些时候技巧很关键！ 这些都可以特训吗？可以，绝对可以！ 当有最后一点，要学会随机应变，例如这个问题你实在是没法接招，要学会装傻，不好意思我没听到您的话，有点走神；不好意思能给我一杯水吗？不好意思，没听懂您的话，可以慢点再说一遍吗？总之为自己再争取一点考虑的时间。 版权说明：此文转自网络，感谢原作者的辛苦创作，如转载涉及版权等问题，请作者与我们联系，我们将在第一时间删除，谢谢！ |
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