SPIN销售法
尼尔?雷克汉姆（NeilRackham）创立，
以顾客的需求为出发点，配合客户的心理变化而设计。
找出客户现有背景的事实引导客户说出隐藏的需求放大客户需求的迫切程度揭示自己产品的价值和意义
1、收集有关客户现状的…问题，1、针对客户的…提问，引诱客1、询问客户关心的问题会产生1、鼓励客户积极提出解决对策的
背景、问题、事实。户说出隐含需求。后果的询问？问题。绝大多数客户希望自己
找到解决问题的方式。
2、状况性问题提问？2、问题提问？2、暗示询问提问？2、需求-满足询问？
问题设计。问题设计。问题设计。问题设计。
3、目的：了解客户概况，3、目的：确认客户问题点，并3、目的：让客户明了问题点对其3、目的：将客户的…转化成…地
识别客户潜在的…问题点。开始与客户探讨共同关心的深刻的影响，是将客户隐藏性渴望，同时告诉客户你可以得
问题领域。需求转化为明显性需求的工具。到…。
4、建立客户背景资料库。4、有效问题询问方法？5W1H。4、放大客户需求迫切程度。4、明显的需求解决方案。
需求→欲求。利益
SPIN技术关键：
1、区分客户的需求2、需求与产品共有化3、引导客户说出自己解决问题的方案。
1、区分客户的需求
提高成交率的关键：
隐藏性转化为明显性需求的过程
2、FAB与需求/需求与产品共有化
如何联结产品与客户的需求
F：性能介绍产品特征难成功
A：优点说明产品的功能或特性，如何有效帮助客户有作用
B：购买利益叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求很大作用
产品/服务的使用价值第一层利益价值，因其载承着自身附加值的第二层利益价值，所以又可以被视为工具价值。
1
2
3
提问：通过将它与其它潜在问题拓展，发展需求。
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2
3
4
5
通过询问引导客户关注到方案→叫需求满足提问。
3、引导客户说出自己解决问题的方案。
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2
3
4
现在是拿出方案的最佳时机吗？
总结：
成功的销售人员总是会区分隐含和明显的需求。
大生意中，隐藏性需求是销售的起点；在小生意中，隐藏性需求是成交信号。
明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程：
客户对问题有了新的认识；
客户的抱怨、不满、误解被具体化；
客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系；
客户从解决方案中知道了解决问题后的利益。
SPIN总结：
有效判断客户的隐藏性需求；
必须将隐藏性需求引导到明显性需求；
将明显性需求与产品或方案的利益相关联。
有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望。
状况询问：
谁从这些状况获利更多？是你自己还是买方？
背景问题通常使卖方获利；
背景问题越多，你成功的可能性越小；
大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多。
状况询问--建议
影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。
建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题。
问题询问：
经验丰富的人倾向于问更多的问题询问；
因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而存在。
列出你的产品或服务，它能为客户解决的至少五个问题。
问题询问--建议：
影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。
建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。
暗示询问：
使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。
就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效地提出。
暗示询问--建议：
所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售人员问许多暗示问题。
建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有利的暗示询问。
需求满足问题：
买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。
这些问题注重对解决方案的询问。
用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释。
需求—满足问题建议：
将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导；
建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益。让顾客对你即将提供产品或方案产生信任，由你告诉他们，他们就会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
比较复杂的SPIN结构：
状况询问
状况询问
问题询问问题询问
问题询问
暗示询问暗示询问
暗示询问
试探需求满足询问
需求满足询问
提示：
把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！
把SPIN模式看做是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你。
6
①Situation
状况询问
④Need-Payoff
需求-满足询问
③Implication
暗示询问
②Problem
问题询问
状况询问
较难引导出客
户的购买欲望
明显性需求
客户表现明显且强烈的需求与欲望
比较容易引导
的购买欲望
需
求
隐藏性需求
问题点，困难，不满，抱怨
状况询问
问题询问
隐藏需求
暗示询问
问题询问
明显需求
暗示询问
状况询问
需求满足询问
暗示询问
隐藏需求
问题询问
隐藏需求
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