2014年8月16日上午，国家卫计委和工信部联合召开推进国产医疗设备发展应用会议，卫计委主任李斌指出：推进国产医疗设备发展应用，是深化医改，降低医疗成本的迫切要求。要大力倡导卫生、计生机构使用国产医疗设备，重点推进三甲医院应用国产医疗设备。李主任言之切切，充满着强烈的使命感和紧迫感。 一、医疗改革面临的现实问题 李主任的这番话揭示了两个层面的意思。第一，降低医疗成本是医改的一个重要目标；第二，李主任给降低医疗成本开出了药方：推进三甲医院应用国产设备。 2009-2012年，国家为新医改投入了至少8000亿元人民币，开展了轰轰烈烈的县级公立医院的改革，这给医疗器材市场的品牌商带来巨大的商机，CT、MRI、DR、US市场出现了爆发式的增长，2009-2012年医疗大设备行业的复合增长率达到25-30%。整个行业的收益中，超过90%被跨国公司的品牌商和渠道商拿走。国产品牌获益相对较少。 卫计委未来将深化医疗改革，医改的目标：降低医疗机构设备采购成本，推动中国品牌从本轮医疗改革中获益。 二、医院为什么购买进口产品 国内医疗机构为何对采购大型进口产品情有独钟？本文以1.5T MRI作为研究对象，尝试去揭示驱动院长购买进口医疗设备的要素 院长购买1.5T MRI的驱动要素分析 1. 购买进口设备实现院长利益最大化 1.1 1.5T MRI渠道模式 1.1.1 在跨国公司内部，1.5T MRI是直销产品，但现实情况是超过80%是通过Spot dealer（关系经销商）将产品销售给最终医院，国内品牌商直销比例更低； 1.1.2 随着渠道下沉，过去几年，高端设备直销比例越来越低。 1.2 价值链 1.2.1 购买国产品牌：Spot dealer（关系经销商）厂家进货成本是275万，销售价格是500万，毛利润RMB 225万。 1.2.2 购买进口产品，Spot dealer（关系经销商）厂家进货成本是420万，销售价格是700万，毛利润RMB 280万。 购买进口设备对Spotdealer更加有利可图，这是驱动Spot dealer（关系经销商）购买进口产品的主因。 这个价值链给我们另外一个启示： 如果抛弃Spot dealer（关系经销商），我们购买一台进口品牌1.5T MRI的价格仅为RMB 420万，购买国产品牌只需要RMB 275万 我们认为，采用直销，进口1.5T MRI价格仍有下降的空间 1.3 谁是 Spot dealer（关系经销商） 简单来说，Spot dealer（关系经销商）就是可以驱动业务成交的利益群体，是医院采购决策者的利益相关方。它是设备购买决策者的代言人或者是影响设备购买决策者的代言人（如卫生局局长的代言人，市长市委书记的代言人，大的三甲医院的院长）这些人就是既得利益集团代表人（他们不懂技术，不关心技术，却在整个销售进程中依靠关系、信息不对称和中国独有的招标体质（报单制和唯一授权模式）获得了大量的利益。新一届的领导班子对这种行为正在采取措施） 1.4 Spot dealer（关系经销商）的价值 品牌商提供设备的售前、售后服务。Spot dealer（关系经销商）除了洗钱，不为整个交易提供其他价值。 “Spot dealer”是国际品牌商对这类利益代言人的直观翻译，他们在职业经理人眼中充满复杂的情感，这些代理商没有持续经营的打算，不会为国家和政府带来税收和就业，更不会带来品牌价值，他们仅仅为促成这单生意而存在；此外，它们没有任何价值，它们除了腐败还是腐败。（在大设备的销售进程中厂家无疑是付出最多的，售前论证，售前技术支持，现场勘查，出图，设备物流，安装，培训，临床医生的培训，一年的售后服务等都是由厂家直接完成，Spot dealer（关系经销商）除了关系就是关系，其他什么都没有做。正是因为Spot dealer（关系经销商））这种行为导致了厂家在大设备上的人力销售成本非常高，才间接导致我们国家的进口医疗大设备比在西方国家有比较完善的市场经济体系的价格要高不少的原因。 2. 进口产品的品质更加有保障 高精尖医疗设备的研发能力和一个国家高端装备制造业的技术水平息息相关的，看看我们的位置在哪里。 根据我们的研究，中国目前还没有出现在某个高精尖产品领域达到世界先进水平的公司。在医疗器械这个竞争不充分的市场，中国企业的竞争力更差，距离世界一流的技术水准更远。 质量好、故障率低，出现医疗事故的可能性就低。对于院长来说，买来的产品用起来要顺心。中国的院长对跨国品牌更加信任，中国的高端医疗设备需要几代人的努力才能建立用户对我们的信任。 中国品牌要充分认识到技术差距，踏踏实实开展基础技术的研发，做出符合民众期待的医疗产品。 3. 品牌对医院业务的带动 对于高端医院来说，他们一定会采购高大上的产品，价格甚至会放在次要的位置。故高端医院倾向于采购跨国品牌。 对于地市级的三级医院，二级医院，为了扩大他们在地区影响力，吸引更多的病人，采购高精尖的医疗设备就成为一个简单、高效的方法。 三、策略推荐 1.抛弃Spot dealer（关系经销商） 跨国公司内部定义64排及以上CT、1.5T MRI、3.0T MRI、DSA为直销产品，说明在这些产品线上，任何形式的代理商在自由竞争的市场不会给品牌商和客户带来价值。 当前中央高举反腐的大旗，Spot dealer（关系经销商）不应该有发展的空间，卫计委应该通过政策推动高端设备在中国市场的直销。仅一个策略，就可以实现高端设备降价30-40%；这就是当前我国民营医院体系买产品基本从不招标，大设备直接找厂家购买，取消中间环节，他们采购同等产品的价格往往是公立医院价格不到50%。这种情况是中国所独有的。 高端设备价格的大幅下滑，会传导到中低端设备市场，卫计委就轻易实现了降低医疗机构设备采购成本的目标。 如果中国医疗市场仍保持现有的渠道策略，通过推动中国医疗机构使用国产产品来降低医疗成本，看着很美，效果有限。选择购买一台RMB 500万的国产1.5T MRI还是选择购买一台RMB 420万的进口1.5T MRI，卫计委自己就可以定夺。 2.支持中国品牌对高端医疗设备的研发 在高端设备领域，国产品牌能否替代进口，哪些国产产品可以替代进口，我们要将决策权交给临床。政府应该从政策、资金、临床推广等方面支持中国品牌的发展，鼓励有实力的中国企业从事大型医疗设备的研发。在高精尖医疗产品行业出现一批公司，我们替代进口产品指日可待。 3.政府需做到公平、公正，一碗水端平 在医疗市场，政府要加强服务能力，不要太多干预市场，引导市场科学有序的发展。政府做到公平、公正，不要制定为某一家公司或者某几家公司的政策，这对市场相当有害，损害了其他市场参与主体的热情。 来源：器械科 |
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