李从选：工业对采购联盟的期冀

一、改多角恋爱为单一恋爱，只放一只羊

第一层含义：是在产品选择上，功能主治重复或者功能类似，具有替代性的产品，除非是升级换代的产品，否则就不要引进，引进了都卖不好，想从供应商处得到好处也难。

第二层含义：在供应商选择上，也要相对集中，并非是供应商越多越好，供应链营销上，有一个互为VIP的理论，即工商双方应该是相互成为对方的VIP客户，互为VIP的前提是生意量更大，否则，就不可能成为VIP，这就需要把客户集中，同时客户集中了，还可以减少沟通成本，提供更多服务。

二、提高联盟会员的执行力

采购联盟必须系统提升自己的执行力。执行力越强的联盟，越会得到工业更多的资源，比如西北医药有限公司（兰州采购联盟）和重庆中蒙，都能率先获取供应商优质资源。越是对供应商苛刻，就会被供应商抛弃。为此必须做到以下几点：

首先是采购的产品必须能够快速上量，能够做大规模，这样供应商就会提供更大的支持；

其次联盟内部的产品营销，是相对封闭的体系，应该加强对会员的约束力。联盟一些品种，给会员一个淘汰周期，必须淘汰，开始采购联盟的品种，所有联盟会员单元都能主推一个供应商的产品，是采购联盟供应商的最大希望。为此，联盟品种，应该要求经理店员到位，保证店员的行为能够首推联盟提供的高毛品种。

第三是联盟要求其会员，展示好工业的产品，比如给予终端较好的陈列位置和陈列面。

第四是维护好价格体系，保证终端有足够的利润空间，愿意销售供应商的产品。

三、动员一切门店资源，打造优势品类

联盟在营销品种时，应该遵循二八原理和只放一只羊的原理，全方位开放资源，配合供应商做大市场。可以拿出门店陈列、门店主推、促销、会员营销、店员培训、店员激励等行政手段，配合做大市场。同时也希望联盟对会员单位能够授之以渔，而不仅仅是授之以鱼。

在品类经营上，少即是多，少可动销，好过多而不动销，还要形成效期和及时处理。

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