|
作为一个SAAS领域的创业者，我在不断寻找变化中的规律。并相信这些“变”中的“不变”是一个公司经营的底蕴，今天我分享些自己关于SAAS行业的思考，与大家共享，供大家参考。 你必须要认清楚什么是真正的SAAS并一直相信“它” 我非常庆幸，自己在大学期间就接触到了SAAS的理念，看到SALESFORCE这家公司的崛起，觉得把“本来自有的软件”变成“共享的服务”这个想法太赞了！SAAS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称。我的理解中 （1）SAAS的本质是一种共享经济。把企业共性的需求用共有的功能满足，做到最好；把个性化的部分做到可自定义化，让企业可以根据自己的情况去配置规则。 （2）所有企业都可以在SAAS中获利。在中国，企业CIO还如此被重视的时代，并没有多少企业享受到SAAS给企业带来的好处，而远在大洋彼岸，美国的企业级服务市场早已经翻天覆地。获利点1.先进：一家企业享受着成千上万家企业对同样一套系统的建议，和供应商根据这些建议所做的升级迭代；获利点2.实惠:一套研发成本过千万的系统被数万企业平摊后，每个企业只需要花一点点钱，性价比极优；获利点3.效率 （3）SAAS推行的难点，在于客户难以打破固有的“心智模式”。“心智模式”是指对世界运行方式固有的主观判断和看法。尽管心智模式存在于人们的认知意识中，潜移默化的影响着人们的选择和行为，是人们在面对变化时的一种自动反应（潜意识）。自传统“企业自有软件”转向新兴的“企业共享服务”这是需要一段很长的时间才能被接受的。 SAAS创业者一定要知道的鸿沟理论 SAAS产品是非常典型的具有“心智模式”认知差异的高科技产品，这类产品如何走进大众市场是鸿沟理论解决的核心的问题。所以我分享下所谓的鸿沟理论，供大家参考。 （1）高科技产品走进大众市场之前－你需要认识并理解5种用户 （2）发现鸿沟 理解不同种类用户的行为模型是了解鸿沟理论的基础。 创新者和早期使用者之间有一道关乎企业生与死的鸿沟，这道鸿沟是如何产生的呢？简单概括：有远见者为了与众不同的好处可以忍受某些不足，甚至忍受一些缺陷，去使用不完善的产品。但实用主义者需要极低的使用障碍，并且可以带来实在好处的产品，他们不希望冒使用没有被承认的新产品的风险，他们对于一个新事物的接受往往要参考已经有的评价，他们希望在这个领域中有竞争，并且希望只使用在这个竞争关系里占主导地位的产品。 “好”，是一个市场概念，针对不同的消费者群体，“好”的定义是不同的。千万不可简单粗暴的予以混淆。 实用主义者对远见者的不信任，本质是因为远见者爱冒险，实用主义者怕“混乱”。但是获取实用主义者的信赖对一个公司的成长尤为重要，那么，SAAS公司该如何去跨越这个鸿沟呢？ （3）高科技产品－从远见者到早期大众－跨越鸿沟的四个步骤 如何跨越在远见者和早期大众之间这道最大的鸿沟？ 第一步. 选择一个细分目标市场（瞄准目标）：“重要的不是空白市场中的消费者数量，而是这些消费者的痛苦经历产生的重大影响”。越小的空白细分市场，在那里你越有希望成为市场的主导者。细分市场越小，痛点越痛，越容易跨越鸿沟。而新产品在这个过程中主要解决的就是把很酷的技术变的实用的问题。 第二步. 打造整体产品（集中军力）：整体产品（whole product)对于获得大众市场的认可尤为重要。对于SAAS的创业公司而言，没有足够的钱和资源来去做一个真正意义上的整体产品，最有效的办法就是把针对的市场缩小，针对某一小块市场来提供一个whole product，迅速成为市场领导者后，获得实用主义者的认可后，再进军临近市场。 第三步、第四步. 给自己的产品设定一个竞争性格局，并明确自己的定位（制定战略，定位产品）：确定在主流市场中将要被自己替代的竞争对手，并给出自己的产品的定位。 第五步.（发起入侵）确定自己产品的销售渠道、营销渠道、定价策略。 借用Geoffrey A.Moore大师在Crossing the chasm中的话来总结一下： “如果将迅速跨越鸿沟作为我们的目标，那么接下来我们就要着手制定一些有效的策略来实现这个目标。 首先，我们需要瞄准目标，这就意味着我们要在偌大的主流市场中区分出我们的目标顾客，并确定他们的购买理由。然后我们需要集中军力，围绕我们着我们的整体产品以及帮助开发这项整体产品的所有合作者和同盟企业组建一支强大的队伍。接下来的一步就是制定战略，在这样一个时刻我们要做的就是创造一个合理的竞争性格局，然后正确地对我们的产品进行定位，使消费者能够更容易地购买我们的产品。在做好准备之后，我们就要发起入侵了，我们需要选择合适的销售渠道，并通过正确的定价策略来推动销售渠道为我们提供服务。” 我是兜行的创始人任静，以此文献给正在改变着中国企业服务市场的创业者们！愿与君共成长！欢迎加我微信342782219，交流创业心得～ |
|
|
