做好销售的10个步骤，有动作分解、有办法，非常实用

步骤之一：事先的准备

①、专业知识，复习产品的优点。

②、感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。

③、一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④、你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤、列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

⑥、给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！

⑦、精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态

①、大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

②、人生最大的弱点是没有激情。

③、起飞前必须将自己的排档推到极限！

④、行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。

吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

*食物会影响人体的磁场。

素食带来耐力——牛马。

肉食带来爆发力——虎、狼。

多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步骤之三：与顾客建立信赖感

①、通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

②、透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③、推销是用问的。

④、问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

⑤、永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥、信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

⑦、沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类：①、视觉性（讲话特别快）②、听觉性③触觉性。握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。

步骤之四：了解顾客的问题、需求

渴望:①、现在的；②、喜欢、快乐；③更换、更改、改变……④、决策人是谁……⑤、解决方案（是不是唯一的决策者）

当与顾客初次见面时，一开始先说①、家庭；②、事业；③、休闲；④、财务状况推销中的提问：很详细询问：①、你对产品的各项需求；②、你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）

顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：①、②、③、一生中最恐惧是什么？①、②、③、（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①、过去的痛苦（损失）；②、现在的快乐；③、未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

步骤之六：做竞争对手的分析

不可批评竞争对手，如何比较呢？①、点出产品的三大特色；②、举出最大的优点；③、举出对手最弱的缺点；④、跟价格贵的产品做比较。（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？请填“登记表”！视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法：①、先给痛苦；②、扩大伤口；③、再给解药顾客价值观分类：①、家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证；②、模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。③、成熟型：与众不同，最好的；④、社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。⑤、生存型：便宜、省钱。⑥、混合型：以上几种的混合。收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①、配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）；②、同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③、异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④、折散型：争执内在矛盾，反对一切。如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想：①、你是谁？②、我为什么听你讲？③、听你讲对我有你好处？④、为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。⑤、为什么你不应该购买竞争对手的产品？⑥、为什么你现在就购买产品？

步骤之七：解除反对意见

在怪物长大之前，把他杀掉。①、预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要；②、三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。③、所有的抗拒点，都通过“发问”解决。价值观成交法与竞争者比价比质成交法。

步骤之八：成交

①、“去死”成交法；②、售后服务确认成交法；③、二选一成交法；④、确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）⑤、沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。⑥、对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）⑦、回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。⑧、假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

步骤之九：请顾客转介绍

①、给你价值，令你满意；②、你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值；③、他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？④、请写出他们的名字好吗？⑤、你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）；⑥、赞美新顾客（借推荐人之口）⑦确认对方的需求⑧预约拜访时间。

步骤之十：售后服务

做售后服务，不如做售前服务。

①、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

②、（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

③、再寄资料。

④、持续半年、一年、二年、十年。

⑤、做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。

①、立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②、立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③、让顾客感动。④、感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。

李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。

-END-

内

容

精

选

回复以下的关键词分类查询阅读相关文章：

销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。