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魏庆培训：违反管理常识的，企业手机管理软件（上）
用智能手机，足不出户管业务员？管费用？太好了！老板拍板，买了! 然后管理软件上马，强制执行，不换脑，就换头！一通折腾，民怨沸腾，最后，不了了之。 为什么？因为很多管理软件，违背了基本的管理逻辑，带来的不是绩效而是负担。企业，成了软件试错的场地。
一、手机管理软件的现状
两年前，我给一家知名快速消费品上市企业做培训，课堂上讲了一句话：“企业上马所谓的手机管理软件的时候，要慎重，不能照搬，该改的细节要修改定制。现在很多软件拿来照用的话，对管理效率是一种摧毁。中国管理软件这个行业的问题就是，懂软件的不懂销售管理，反过来，懂销售管理的不懂编软件”。话音刚落，全场爆笑，鼓掌，还有人拍桌子，而且大家全都回头看最后一排——这家企业的老板正黑着脸坐在教室最后一排。下了课总监告诉我：“魏老师，我们企业去年上了一套管理软件，搞得下面没法干活，矛盾很大，你今天这一说，完啦……”如今回想起这一幕，尴尬，太不厚道了。 一年前，一位比较知名的B2B管理软件公司经理，告诉我：“魏老师，企业的业务员手机管理软件，是个非常庞大的商业机会，而且是个痛点，据说全国有好几千家公司在干这个事情，有实力的也有接近300家”。 吓人一跳，算一下，全国才两千多个县。上千家公司干这个活儿？ 不太可能吧……。 在网上搜索“手机业务管理系统”、“移动访销系统”、“移动销售管理”、“B2B业务管理软件”、“CRM”……这些关键词，能搜出来的公司，似乎在印证这个数字。 随手翻阅一本营销杂志，一本月刊里面就有两三家类似的所谓“高科技公司”在打广告。 经常参加些行业会议，会上难免同行交换名片，几乎每场会议都有几家所谓“高科技公司”的老总来寻求合作机会……。 更吓人的是，其中大多数公司的名字，我都闻所未闻，交谈之后，才明白，有些所谓高科技公司，就是几个程序猿（甚至是兼职）搭建个草台班子，这个公司里面并没有真正了解行业和企业管理系统的，产品商业逻辑设计人员。
看来这真是个，响应国家“全民创业号召”的领域，一个貌似充满机遇的领域，同时也是个小国寡民的领域，战国七雄未现，输赢气数，尚无定论。 是什么商业背景，促成这个发展速度？ 智能手机普及，可以用智能手机管理企业，看数据，管理业务员行踪，发指令，企业内部交流……看起来很美，也很合乎逻辑，几乎所有企业都有这个需求。 供不应求，就出现暴利行业，也就是新公司创业的风水宝地。 但是，可歌必然可泣，乐极难免生悲。中国，只要一个行业有利可图，马上就会一窝蜂。高速路很快就能变成广场舞，红利时代不会超过两年，就变成竟底时代。如同曾经叫嚣着：企业不互联网转型就要“无商可务”、互联网要干掉中间环节，干掉传统通路的——电商网商，已经要进入红海了，不信，走着瞧。 奇怪的是，雨后春笋般冒出来的这些高科技公司，研发出个软件产品，建立企业的掌上终端管理系统，那么容易吗？
用当下流行的话：“试错的成本，小于失去商业机会的成本”——就是在这个思想和环境主导下，出现了这个行业，七千二百路诸侯，烽烟并起，一时半会还没有群雄割据的局面。
他们在卖什么呢？ 行内人第一个想到的，恐怕就是，给业务人员手机定位查脱岗，还有拍照。 可是现在几乎所有管理软件都有这个功能了，都免费了。中国移动、联通、电信运营商可以给企业量身定做，定位系统了，免费！ 肿么办？ 于是，程序员们开始创新。比如 ——拍照有时间地点水印、防止业务员作假…… ——电子围栏，业务员一旦超出今天预设的拜访路线，后台就会报警，这个业务员脱岗了……。 ——来电显示，客户给你打电话，手机上立刻提示这个客户，什么时间开始和我们企业合作，进了什么货，还有多少应收账款…… ——业务员在拜访终端时，要对着手机，把拜访八步骤干一步，点击一步，否则死机或者系统报警，逼着业务员必须按照拜访八步骤走终端…… ——业务员不用写日报了，我们的软件有强大的语音录入功能，业务员每天对着日报板块念一下当日的工作总结，系统自动会生成文字版日报，错字很少…… ——每家终端上传照片，凭借照片核销费用，提高企业（尤其是快消品企业，网点太多）的终端费用核销效率……。 ——软件延伸到经销商的财务系统，经销商进销存和出货订单录入软件，企业就可以掌控经销商的出货和终端客户，“商流”在企业手中，经销商只是提供个“物流和财务流”，不听话，我就给你“人流”…… ——逐级长官可以在软件系统里面给下级下达任务……。 ——和OA系统结合，逐级的促销申请批复，随时线上完成……。 当这些功能展示给企业老板的时候，我们可以想象老板的开心和冲动。大多数企业老板是“干了再说”的行动派，是浪漫主义者，而且他们基本都是战略内行，企业管理细节和战术外行。老板看到了软件的功能亮点。拍案叫绝，击节赞叹，太好了，这个软件能打折不？买了！干！必须干！不换脑，就换头！管理升级，用手机管理企业，进入互联网时代！ 于是，管理软件上马，员工培训，强制执行，一通折腾，民怨沸腾，然后：“世间人，法无定法，然后知非法法也；天下事，了犹未了，何妨以不了了之”。 两种结局： 中小型企业说，算了，操，这个软件明年不用了，还是按老办法来吧。 大企业说，什么他妈的管理软件，漏洞百出。干脆我们的销售管理部门自己找人给自己编写一套软件。 问题在哪里？ 1、很多软件公司的产品设计，不是对这个行业和企业的管理流程商业逻辑精通的管理高手，而是IT人员。他们都在卖一两个功能点，去取悦客户，没有成熟的管理体系和管理思想。急着去“试错”，拿客户当小白鼠，试出错来，再升级迭代。没有踏踏实实打造成熟产品的耐心。经营理念就是“精简通要，难负重，外儒内庄，不吃苦”，必然导致产品的天然缺陷。受苦的，是企业用户。 2、大多数管理软件公司炫耀的通用功能，其实违背了基本的管理伦常和商业逻辑。比如通过拍照管人，比如足不出户管理业务员，比如通过网点照片报销费用，比如给经销商装软件，掌控经销商的出货数据……。 3、太多的软件公司，在设定产品的时候，他们想到的是取悦“购买者buyer”，而不是取悦“使用者user”。谁是购买者呢？企业的老板，谁是使用者呢？企业的业务人员和经销商们。但是想像一下，软件交付使用了，给销售人员和经销商们没有带来方便，没有带来业绩支持，反倒多了很多麻烦，要做很多重复的消耗性的动作来应付上面的管理需求，又不能对销量利润有帮助。这个软件的结果是什么——落入人民战争的海洋。全体使用者都不喜欢这个软件的时候，您觉得这个软件还能在企业里应用多久？
二、案例分析：“拍照功能”和“足不出户管理业代”，违反管理逻辑
几乎所有的业务人员手机管理软件，都在强调自己有定位功能，让业务员在线打卡，让业务员拜访每个终端店，进店前一张照片，进店后一张照片，两张照片对比，就能判断业务员的在店时间和店内生动化绩效——所以，老板就可以，足不出户管理业务员。 有照片当然是好事，智能手机没有普及的时候，很多企业也是要求业务员用各种拍照方法证明自己在岗（比如促销员拿着当地的当天报纸拍照上传到大区）。但是注意，照片只是个管理道具，不是管理逻辑。 一个快消品终端线路主管，管理6-10个业务员，一个业务员每天要跑30家店，一个店两张照片，上传到系统，主管每天要面对360—600张照片。请问，这个主管每天面对如此庞大的照片数量，他如何审核，如何批复呢？业务员每天带着两个充电宝上路，花那么多时间精力拍照上传，如果主管对这些照片却不能有效审核和批复，这样的管理，不是扯淡，是什么呢？ 更别说，有些软件直接要求总部后台销管部门审核照片，总部的销管部小内勤，一天货都没卖过，却每天可能面对几千几万张照片，她如何审核，她有没有能力批复？用这个小内勤的批复来给终端业务定奖罚，矛盾怎么可能不激化？ 还有的软件，让业代在店内拍照，每个店内的一个排面得多少分，一个条码得多少分，最后给业代积分算过程奖金。但是这个软件又没有设定终端业代的线路拜访固化板块，也就是说，终端业代在自己责任片区每天跑哪些终端客户是自己安排的。请问，业代还会挨家拜访终端吗，他们会不会跳着跑大店？跑那些货架大，牌面多，条码数多的店，拍照效果好，能拿得分和奖金的店？再说了，照片拍了，主管和总部销管部都在查照片给业代打终端表现得分，算过程奖励。但是主管考核的是“经销商进货量”。主管的工资只和“经销商进货量”挂钩，你却让主管花那么多精力去审核照片给业务员的终端店表现打分，可能吗？基本的薪资考核体系都自相矛盾，拍照有用吗？ 最违反常识的不是拍照，而是这句——“让主管足不出户管理业务员，我们软件有定位系统，可以随时监控业代在哪个位置”。 管理业代，仅仅是监控业代手机的位置那么简单吗？ 员工前面干，主管后面看！事后检核督办，这是最基本的管理逻辑，主管每天抽检员工昨日或者当日刚跑的路线，去复查，查什么？内容很多，此处简单讲： 1、查漏单，业代刚跑完的路线，主管复查，如果终端还要货，这就说明业代昨天或者刚才的订单没有拿满——这就是漏单。漏单，处罚！给员工紧迫感，让员工每次把订单拿满。 2、主管询问店主有没有什么终端客诉要处理——终端店投诉（比如砸价没人管、送货不及时等等）是造成终端丢店、丢品相、丢销量的主要原因。主管每次检核，必查这一项。给员工紧迫感——要及时处理终端投诉。 3、查线路卡上登记的该店拜访时间，亲口问店主“我们业务员昨天几点来的，最近一段时间平均几天能跟您见一回面，他来了干什么”——手机定位这个事情早就不是行业痛点了，你只能确认业代的手机来了没而已。人来没来？来了干什么？都是手机定位无法监控的。而且，厂家业代在经销商那里打牌，经销商的司机拿着厂家业代的手机开车送货，顺便“溜机”，还有通过手机呼叫转移应付总部手机定位等等投机方式，早就在业代中普及了。 4、主管对业代提出终端要素提升的交办事项：从店内的“分销品项数”、“陈列位置和陈列方式”、“有没有异常价格”、“促销告知和促销执行”、“不良品”、“各种协议执行是否到位”等动销要素上观察，这个店还有什么提升空间？把提升空间记录在这个客户的客户卡上，晚上可以跟业代面谈。而且下次业代拜访这个店，翻开客户卡，就知道主管让他在这个店里做那些细节提升…… 有些软件更离谱，主管想检核也没法检核，因为传统的一图两表CRC卡被手机取代了，业代的昨日行程、拜访时间、拜访客户客户订货、客户库存情况……，竟然存在业代手机里，被业代拿走了，主管的手机里面竟然不显示。主管要检核，只能把电脑打开，从后台看数据，再逐页打印出来，在上线路检核，哪个主管乐意费这个劲？ 还有些软件更更更离谱，业代的昨日行程在“轨迹回放界面”、昨日拜访的销量订单在”“订单管理”界面、每个终端的照片在“拍照上传界面”……主管要检核业代，就要分别打开和退出好几个界面，才能弄明白业代昨天什么时间到这个店、卖了什么货、拍了什么照……这太奇葩了，为什么不把业代的行程、终端销量、终端库存统计、终端客诉统计、终端陈列拍照……要素整合到一个界面，对业代昨天的工作做一个“录像时式回放”呢，从技术上实现这个功能很难吗？不难，但是为什么没做呢？因为软件的设计者根本没有考虑到“员工前面干，主管后面看！事后检核督办，这个最基本的管理逻辑”，他们的卖点是“主管足不出户管理业代”。 一句“让主管足不出户管理业务员，我们软件有定位系统，可以随时监控业代在哪个位置”。把主管的检核功能废掉了，主管打开电脑就知道业代（其实是业代的手机）在什么位置，主管可以通过照片管理业代了，那主管就更心安理得的坐在办公室里不出门了。主管坐在办公室里管业务，业务必然就会烂掉。 这个小环节，软件设计和使用的改进方向提示如下： 1、谨记：拍照、定位功能只是个管理道具，不是管理逻辑。 2、拍照数量上限，是主管的审阅批复能力，业代花了那么大精力去填报表也罢，拍照也罢，如果主管没有精力去做例行的审核批复，并形成后续跟进管理的动作，这些报表和照片就是管理资源的浪费，应该精简数量和内容。比如：业代每天必须打造新增两家以上的陈列和分销条码标准店，对这几家店拍照。同时，业代对过去已经达成的重点店和标准店照片，主管监控这些重点店存量店的陈列有没有保持住，即可。 3、拍照意味着终端表现的评估，这个评估有没有和主管、经理、业代每个岗位的考核挂起钩来。如果拍照只是为了终端表现的抽查奖罚，而不是例常考核。意味着，业代要为了1%的抽查概率，去拍100张照片，这么麻烦，还是让主管上线路现场抽查吧。 4、终端业代拍照，上传总部管理？不要扯淡了。总部能认真审核批复大区经理和分公司经理的拍照就不错了，要逐级管理，每一级长官必须审核直接下属的有效照片，而且形成批复。总部对基层，只做照片抽查，追究主管审核他的下级照片不利的责任。才能避免管理资源浪费。否则，拍照就成了一场劳民伤财的运动，轰轰烈烈鬼哄鬼，踏踏实实走过场，问题出在前三排，根子烂在主席台。 5、再也不要提倡主管足不出户管理业务了，主管坐在办公室里管业务，业务一定烂掉。软件的逻辑设计应该是：“对业务昨日工作进行录像式的回放，更方便主管巡检和提出交办事项”。
案例分析： 1、通过终端照片核销费用，废掉了终端费用的正常管理核销流程，造成巨大费用漏洞，如何改进？ 2、为什么厂家给经销商装管理软件，想掌控经销商出货数据的企图总是无法实现？怎样才可能实现？如何改进？经销商真正需要的是什么样的软件？ 3、怎样的手机管理软件才能取悦“使用者user”——对业代的的销售和绩效提供支持，让他们喜欢用这个软件，上下同欲，才能顺利落地？ 4、管理软件的新模块，知识系统快速检索：建立企业智库，把企业积累的营销知识，培训内容，在软件中储存。销售人员不需要对庞大的知识体系完全背诵记忆，只需在工作场景发生的时候，可以根据场景，快速检索调用——比如：年底要跟卖场签订年度合同，点击软件智库检索目录，迅速弹出“大卖场年度合同谈判方法指引，和企业规定”页面…… 5、总结：手机管理软件的改善方向。 魏庆，写于2015年12月10日
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