菜园子: 京城药店阿胶调研手记本月抽时间随机走访了大概10个药店，主要分布在城东，有同仁堂、嘉事堂、永安堂、康佰馨、普安等连锁药店，有仁医堂、国医堂等...

学会无语 2015-12-14

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本月抽时间随机走访了大概10个药店，主要分布在城东，有同仁堂、嘉事堂、永安堂、康佰馨、普安等连锁药店，有仁医堂、国医堂等附带中医门诊的药店，也有社区周围普通药店。
一、总体情况
1.东阿，同仁堂和福胶三足鼎立。阿胶占天时，牌子最硬；同仁堂占地利，本地百姓喜闻乐见；福胶占人和，追求性价比最高。
2.东阿11月中提价后，同仁堂和福胶已经跟进，约20%。
3.阿胶涨价已经深入人心，药店销售员更是觉得理所应当，一说就是涨涨涨，马上继续调价。
二、具体情况：
1.产品分布：所走访的10家店中，东阿阿胶是必备款，占据9家，同仁堂占据8家，福胶占据5家。尽管福胶倒数，但其拿下普安药店，只卖福胶。另外，首次发现华信阿胶、承善堂的阿胶固元膏（42小块240元）、普比欧的阿胶含片（20片68元）、本草纲目牌阿归养血糖浆。
2.销售情况：冬季是阿胶进补旺季，4家店推出熬胶节活动，其中东阿和同仁堂各1家，福胶2家。10家店里的阿胶产品基本出厂日期都是14年，东阿多在14年12月，福胶和同仁堂多在14年中，13年出厂的福胶也有；另外有2家店里的东阿是15年中出厂的，其中1家店销售员最近卖东阿是20斤/月，而且在逐步攀升，另两个牌子没有可对比的数。走访期间，有两家店同时有人问询，其余均未见。
3.价格变化：
a.东阿、同仁堂和福胶目前500g的标价基本上都在1986、1380、1580元，普遍上山东胶要贵。基本上所有药店均收到同仁堂16年1月1日提价的通知，基本上500g价格提高到1728元，福胶说法略有差异，有1800元和1930元两个版本。提价后福胶与东阿价差比例基本维持不变，同仁堂与东阿价差比例缩小6%。
b.实际售价，10家店有2家称基本平价进出无优惠，其余均有折扣。常见的是买3斤以上可以打95折或9折，有两家连锁药店会员价比较有意思，红标东阿500g的会员价分别为1787元和1688元（遇到后者咱也没手软），同仁堂375g的会员价898元（原价998元），福胶500g会员价1130，同时买三送一。
4.营销策略：
a.东阿产品类别清晰，红标、黑标各有250g和500g；同仁堂和福胶的品类较繁杂，前者目前有250g和500g的纸盒和铁盒装以及375g的铁盒装，福胶有250g的纸盒装、500g的纸盒装、铁盒装以及塑料袋装。
b.福胶尽管不是最便宜的，但价格弹性最大，除了上文买三送一外，其与普安买断合作的熬胶节更是有2盒8折，3盒7折，5盒6折，下属各店均有月度熬胶任务，与工资直接挂钩。
c.同仁堂和福胶均有配套的标准辅料袋免费送出免费熬胶，阿胶据说有但基本没见着，部分药店熬胶辅料需自买。
5.销售员倾向：
a.各店销售员的共识阿胶价格继续上涨，东阿牌子最正。
b.10家店里有3家主推东阿，原因是大品牌质量好；2家推荐福胶，性价比高；1家推荐同仁堂（同仁堂药店）。推荐东阿的段子：甲店销售看本人对阿胶功效犹豫直接说，阿胶吃了很管用，《甄嬛传》中的老佛爷都在吃；乙店销售说东阿为什么好，因为驴皮只能是东阿的黑毛驴和阿井水；丙店销售说自己一直吃东阿的阿胶，三种牌子的较煮起来东阿的有清香味，工艺好，并且表示福胶含量低，不行。
三、后记
调研情况如上所述，具体结论见仁见智，不排除随机样本集中带来的统计误差。
另外，附送个221元的驴火故事。
关于东阿阿胶的一头驴的闭环，上个周末早上去了簋街吃了倔驴帮的驴火，味道没觉着有特殊之处，倒是饼子硬的让人印象深刻。菜品主要是招牌驴火，驴肉饭以及外带驴肉；铺面上消费环境没有想象的好，一方面是因为和别家共享店面，另一方面自身店面里一大两小的桌子最多仅够20位挤着就餐，堂食期间顾客不多外卖倒是有几个。据店员介绍，倔驴帮在西城开了3家店，其中2家是只做外卖的，看来是硬着头皮走O2O路线。本人对东阿的驴火主意比较谨慎，毕竟阿胶都是小众产品，更不用说其余衍生品，所以不管何种策略均需要时间沉淀，步子大了反而容易分散资源。
对了，221元——21元驴火经典套餐，外加200元违章停车罚款 [哭泣]