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3大思维模式实战演练 2015-12-14 销售那点事 22181-0-朱怀飞总结 今天一个朋友过来找我，是大学同宿舍的哥们。他毕业之后在一个公务员培训机构当讲师，待遇还不错。但是受传统学而优则仕观念的影响一直有从政的梦想，于是抱着试试看的心态报名参加了今年的公务员考试，没想到笔试面试全是第一，11月份就可以上班。 本来是件喜庆事，但是却把我哥们郁闷坏了，之前没考上的时候他只想试试来圆梦，考上了之后又感觉不知所措。这哥们忧虑在以下几点： 首先，公务员虽然可圆梦、名声好，但是工资低。 其次，与现所在公司签过违约协议，服务期最少三年，如有违约，赔偿公司三万元钱，而这哥们今年东拼西凑刚买房子，经济非常紧张。 最后，这哥们女朋友在济南工作刚稳定，而公务员岗位是在异地工作，导致两地分居。 根据他的问题，我运用三大，对其进行了分析解答。 首先开始提问： 1，你的梦想是什么？ 2，实现该梦想需要具备怎样的条件？ 3，你现在所做的工作能实现你的梦想吗, 4，你现在所从事的工作前景如何？ 5，你现在所做的工作你喜欢吗？ 6，假如离开了这个公司、这个行业，你又能去干什么？ 7，你现在非得做二选一的抉择吗？ 8，哪个工作是你打心底里非常想去的？ 9，假如你去了该岗位，有什么顾虑？ 10，这些顾虑哪些是容易解决，哪些是不容易解决的？ 11，不容易解决的问题难点在哪里？ 12，你想去从事的工作行业前景如何？ 13，你对未来的生活有何期许？ 14，你将要从事的这个工作能满足你未来的需求吗？ 15，你以后会不会为现在的选择后悔？ 16，如何排解以后的这些后悔？ 17，假如去从事公务员你能说服你对象吗？ 18，假如从事了公务员你如何对你现在的老板解释？ 19，你能承担违约金吗？ 20，假如承担不了，你将如何去筹集这部分钱？ 21，除了支付违约金还有更好、更优的解决办法吗？ 根据上述的提问，他的问题已经解决了一半，其实这哥们打心底里想去干公务员，从他的性格和所擅长的领域来说，他还是比较适合公务员这份职业的，而且他老婆那里也比较容易说服，房子也可以立马卖掉。所以他目前面临的主要问题还是如何去和他现在的老板解释这件事情？如何去承担这部分违约金？ 我与他思考的角度不一样，我思考的是：如何在不支付、少支付或者分期支付的条件下来顺利解决这个问题。 起初自己作为一个稍微懂点法律的人第一点想到的是在当初的违约协议上寻找突破口，但是从合同上的部分条款来看，虽然有部分的霸王条款，但是该公司已采用符号着重表明，并且我哥们已经做了签字，所以找漏洞做突破很难。 所以只能从违约金方面入手，通过简单市调，我了解到 1，该辅导机构在济南成立不到两年（关键词：初创、重声誉）, 2，该辅导机构的扩张有风投介入（关键词：不差钱、必须保证高生源、高增长率）、 3，该机构老板与我朋友的老婆毕业于同一所学校，是其老婆的学长。（关键词：打感情牌）， 4，该老板想在我母校建立一所独立学院，苦于生源和自身人脉压力。（关键词：人脉，而我对学校主管领导比较熟）。 通过对提问问题进行分析，我提了四套方案： 1、借朋友钱还上全款（但该哥们因为买房子欠了朋友钱，现在不好意思张口而房子也不易迅速脱手） 2，预付五千，剩余的费用通过帮助其招生或业余时间担任助教弥补（但问题是哥们平时工作忙时间少，还有该机构刚成立不久，品牌弱，市场开拓较难） 3，先支付五千元，剩余费用可以用肖像权或名誉权冲抵（因为该培训机构刚成立，需要实打实的榜样力量，而我哥们 笔试面试是全省第一，培训机构在一段时间内可以使用我哥们名誉与肖像进行宣传） 4，动之以情，晓之以理进行情感攻势，目的是少还或者分期还。 综合以上4个方案，第三和第四种方案可行性较高，后来我有针对性的对这两个方案进行单爆，站在培训机构老板的角度思考可能面临的挑战，尤其是在第四种方案中，我们锤炼了完善的情感进攻话术。 我哥们下午就去找他老板了，今晚11点半我在写总结的时候，我哥们给我打来电话说，通过今天与老板推心置腹的聊了之后，老板同意： 1，先支付5000元 2，同意使用哥们名声与肖像进行宣传，折抵费用1万，使用时间待哥们把剩余1万5千元还清为止。 挂掉电话之后，我内心非常高兴，感觉自己用三大又解决了一个问题。学习+实践才是王道。 明日目标：单爆波击炮 点击展开全文
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