【朱红总专业销售致胜】

2015-12-19  waihui168

专职销售保险的代理人都想做得专业一些,但真正专业的,只是凤毛麟角,绝大多数人还停留在感性和经验层面,其中不乏从业多年的保险明星。
在我看来,专业不是晦涩难懂的外在表现,也不是大量签单的必然结果,而是具有理论认识深度和实践总结高度的结果。
下面从四点谈谈专业销售。

【一个目标】
专业不是自我的标榜,评价代理人专业与否的唯一标准可用四个字概括:
——签单到位。到位就是有效、有用的意思。
代理人说自己专业,没用!
关键看他们提供的风险管理方案或者说投保建议是不是有用,能不能解决风险问题。
【两个考验】
签单是否到位关键看两点,保单能否经受"风险和时间"的考验。
当客户发生风险时,保险能理赔吗?理赔的金额充分吗?这两点做到了,就说明经受住了风险的考验。反之,签单肯定不到位。
我讲课时经常问代理人:
一个人的风险保额达到多少才合适?有人说年收入的10倍,也有人说20倍,没人能说出正确的风险保额——"人力资本化价值"。这里我不解释"人力资本化价值"的含义,请大家看看我写《技术营销》吧。可见,单从风险保额设计方面看,几乎没有代理人是专业的。
【三个问题】
专业不仅需要一定的理论功底,还需要有效的实操套路。
评价代理人是否专业,更要看其展业时的套路是否正确,具体来说就是能否回答客户三个问题:为什么要买保险、买什么保险、买多少保额。
千万别说为了爱、为了责任,这些都已经是俗套了。
专业就是定性定量的说明或解决问题。
为什么要买保险是理念引导,买什么保险是定性说,买多少保额则是定量说明。
很多代理人可以解决前两个问题,但无法解决第三个问题。
医生如果是靠搞人际关系或拉熟人看病,而不给病人有效的诊疗服务,这个医生就不是个专业人士。保险代理人也一样,如果总是找熟人卖保险,让熟人不断重复购买同质产品,就不是个专业代理人。
【四个原则】
专业人士必须有原则底线,不能随心所欲地胡来。如今医患关系紧张,不时发生医闹事件,反映出医院过度追求收入的弊端。但另一方面,我们不能因此说医院和医生没有原则底线。其实,无论医生如何利用信息不对称而获得过度医疗报酬,他们总得坚守一个最基本的原则——治愈病症。
对保险代理人来说,无论我们让客户重复购买多少次保险,至少要坚守原则底线——风险保障。
代理人朝专业方面发展必须遵守四个投保建议原则:
——保障全面、保额适当、科学配比、动态规划。
【保障全面】就是要全面应对风险,确保客户发生任何风险都能理赔。如果代理人给客户推销大量的分红或万能保险,一旦客户发生意外,不能得到理赔,代理人肯定无法继续经营客户,也就断了财路。
【保额适当】就是要让客户得到的理赔金额与其收入相匹配。即使面面俱到给客户推荐了多种责任,但理赔的金额不充分,也会让客户失望,断了财路。
【科学配比】就是要让客户少花钱多办事。客户不知道保险责任的合理搭配知识,这是代理人必须具备的专业技能,也是为客户着想的具体表现。当然,如果不深入学习,很难掌握科学配比要领。
【动态规划】就是考虑"变动因素"制定出更合理的投保方案。比如,现在20万大病保额,如果医疗费每年上涨8%,30年后只相当于现在的1.98万。
保险理财是个长期过程,必须考虑变数进行动态规划。
【结论】
评判专业性的唯一标准——签单到位。
专业销售结果必须经受双重考验——风险和时间。
专业销售实操要解决三个问题——为什么要买、买什么、买多少。
修炼专业技能要坚守四个原则——保障全面、保额适当、科学配比、动态规划。
做到以上四点的代理人也就是个专业入门水平,但至少朝正确的方向前进了。
专业是个永恒的课题,需要不断总结、探索,寻找规律。
祝所有的伙伴们早日走上专业化发展的正确轨道。

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