雕爷首次分享:O2O分析的6个工具(11000字完整版)

2015-12-21  yuye206


功能介绍深入研究颠覆式创新理论和互联网思维,热爱创新的朋友们的交流学习社群,让更多企业和企业家受益。

88日上午,雕爷在上海做了3个小时的演讲,首次分享了他分析O2O6个工具。本文根据现场演讲整理而成,全文11000+字,是文字整理的完整版本。干货很多,值得创业者精读。


演讲人:雕爷孟醒(阿芙精油、雕爷牛腩、河狸家创始人)



大家好,我就是传统中的残疾人连续创业者雕爷。

我前段时间在忙话剧,每年这个时候,我会去做自己最喜欢的事,就是做话剧。我们的戏刚刚在阿根廷获得了四星,最高奖是五星,还是蛮开心的。

我在欧洲呆了半个月,根据自己的感受,现在偷偷告诉大家,欧洲快完蛋了(观众笑)。为什么呢?我2004年的时候,去的希腊,当时我就说希腊快完蛋了。因为希腊的下午,街上都没有人,只到了晚上,才有人出来玩,但是商场也没有开门。这意味着没有消费哇。所以,后来希腊果然就完蛋了。

这次呢,我说欧洲快完蛋了,是因为欧洲人都不喜欢玩智能手机。我们中国人呢,无时不刻都在玩手机,虽然看起来不礼貌,但是这表示着我们在从底层推动着这个国家的效率。

我在阿根廷参加戏剧节,见了那么多人,就见到两个苹果手机。而在我们中国呢,这个现场估计至少500台苹果手机吧。前段时间,有人拿个IPHONE4来河狸家面试产品经理,我们面试5分钟就放弃了。为什么呢,因为作为产品经理,你不了解、使用前沿科技,就无法形成热爱吧。作为一个产品经理,手机里如果没有200APP,也几乎做不了好的产品经理的。


现在的移动互联网,就好比电一样,是基础能源,我们必须去拥抱它。扇子加上电,成了电风扇;搓洗版加上电,成了洗衣机。而现在,我们的传统行业也必须加上互联网,才能迎来升级

就像当年,汽车发明30年后,在伦敦还没有流行,因为马车更优美,而汽车更脏、噪音巨大,而且当时路面不够成熟,不是为汽车而造的,所以汽车的一切都不如马车优雅实用。但当拐点到来的时候,马车就退出市场了。而现在,移动互联网也是一样的,如果不拥抱它,势必会被打到万劫不复。

今天,全球互联网前十强当中,美国占有六家,中国占有四家,欧洲没有,欧洲的市场都被美国人掌控着咽喉。大家都在说工业4.0,对德国充满了崇拜,其实工业4.0的本质是大批量、大规模地满足个性化发展,然后采用柔性化生产,但是没有数据,你如何个性化?你连入口都没有。数据是咽喉,都在美国人手里。在中国,至少百度、淘宝、腾讯拥有这样的数据,所以可以给各行各业带来是天翻地覆的改变。电的时代来临的时候,是掌握电的技能,移动互联网也是如此,这是新的石油和电,全球也就美国和中国掌握着。


移动互联网能为我们改变什么?我是连续创业者,我有一个强项,就是我所干的基本是传统行业嫁接互联网思维和工具而出来的。衣食住行依然离不开本质的创造,比如说大厨,还是要依靠几百年奠定下来的经验,在中国最优秀的餐厅、最天才的大厨,是严格的师徒制,徒弟稍微炒错一道工序,师傅就上去训导,我们要做的不是和最传统的人拼传统。那么,如何在传统行业里面如何脱颖而出?就要不断学习。

坦白地讲,对传统行业我肯定不是资深,到了移动互联网我也不是真正懂,但是我有一个长项,在互联网的圈子里冒充最懂传统行业,在传统行业装着最懂互联网。今天我就在这里,和大家聊聊传统企业和互联网的结合。今天在这里分享的这个PPT,是我第一次拿出来和大家分享

我所干的这些行业基本上都是把传统行业嫁接上互联网的思维工具后得出的。怎么在传统的行业里脱颖而出,就是不断学习互联网。以我知道的餐饮行业来看,基本的厨艺这块,都是在300年前就奠定了的,这300年来没有多少技术的发展。但是结合互联网,我们会看到很多玩法的变化。我结合自己的几个项目,和大家聊聊创业历程。

阿芙精油的定位理论:产品差异化


以我自己的项目来看,05年我们从线下开始做阿芙,到09年我们做了上百个专柜,但一直是精油的第二名。互联网有721法则(第一名占据市场份额70%,第二名20%,其他全部加起来10%),线下也一样。

阿芙09911日号在淘宝开店,两年之内非常快速地成为了中国的精油第一名,到现在单店我们仍然是第一。通过2009 年淘宝开店,现在不仅是第一名,而且是第二名到第十名的销售总额,现在它还是天猫美妆销售额第一的店,线下专柜四百家,这是我们品类尝试的一个成功。

阿芙是一个TO C的生意,面向普通消费者。消费者的记忆力是有限的,脑海中一个品类通常超不过三个名字。我当时之所以做精油,是看到几乎所有女性都知道有精油这个品类,但第一品牌是什么,很多人说不出来。这是一个巨大的机会。

这里要延伸一点,品类是很难被生造出来的,可口可乐是很奇葩的案例,它生造了可乐这个品类,这是非常难的。可口可乐是药剂师不小心配出的口味,但是作为一种低咖啡因的品类,被大众接受了。很多生造出来的品类,它的生命力是不够强的,对于我们创业者来说,从现有的品类寻找有没有空白,是机会。

今天万众创业带来的副作用是:有些行业一拥而上。“三体”的商标是我拥有的,我想拿这个商标去做净化器,因为两年前我看到一个机会:空气完蛋了,所以大家要去买空气净化器,但是也缺乏第一品牌。但是我做了半年,不敢做了,因为好像有几百个品牌都在做净化器,而且听说小米也在做。“小米过处,寸草不生”,于是我退出了。中途我有点迷茫,后来我发现净化器是一个伪命题,因为净化器在屋子里有没有净化干净,你是不知道的。于是我就把“三体”转化为空气解决方案的公司。最近一段时间,“三体”也盈利了。

所以我的结论是:你先要找寻一个痛点,而这个痛点这个品类是真实存在的,然后再想怎么从品类当中挖掘出能够起到真实作用的东西。我坚信产品上的差异化是互联网时代亘古不破的法则。

当我认为做净化器无法在核心突破时,然后与几百个品牌又不能不同的话,是无法战胜出来的。然后,当你发现:空气能被净化出来吗?其实很可能没有办法净化干净,因为门窗会漏缝的,即使家里净化之后,车里、公司也不干净,所以“三体”转化为空气解决方案的公司,然后就逮到了机会。

我们回到品类,一定要先找到一个靠谱的品类,在这个品类当中,所有消费者没有形成第一品牌的认知。这个时候是一个很好的机会。

阿芙逮着这样一个机会,但还是行动慢了一点,仍然被别人抢先。对方在线下做成了销售额第一,但是犯了一个错误,没有及早用互联网。

我们知道所谓品牌三步曲,

1 第一个阶段叫劈开脑海

2 第二个阶段叫补充记忆

3 第三个阶段叫品牌升华

很多品牌犯的错误就是第一个阶段没有做透。

第一个阶段,阿芙就是精油,到现在我们所有的LOGO还是这句话。一定要把这句话重复到你和你的团队都快吐了为止,消费者才刚刚记住。就像你剪头如果只简单修个型,没人会发现你剪头了。我们照镜子看自己,即使发现一条皱纹,你都会受不了,但是别人脸上有,你都不会发现的。我们看到很多品牌过早地改变了slogan,这是非常糟糕的事情,尤其国内品牌,喜欢改来改去。

找到了标语别轻易改。很多的品牌过早的改变了LOGO,尤其国内品牌,这是非常糟糕的事情。耐克的标语是Justdo it,三十年了没改。

品牌刚开始抢占品类区间,最好能有一个简单粗暴的标语,让人知道你到底是干什么的。用这种策略去劈,一劈劈个三五年别改,到了大家认知这个品牌是品类第一名的时候,你再考虑怎么去做品牌延伸。


我所讲的定位理论,只是适用于有限改进型产品,对于无限改进型产品定位理论不能救命的。比如说,矿泉水就是有限改进型产品。这样的企业生产线有些改进,但没什么可更多改进的。农夫山泉不断强调我们就是搬运工,我们在工厂注重环保。如果不出质量问题的话,可能50年后农夫山泉还存在。

但在手机、汽车这种无限改进型产品里不同,比如如果你能生产出一款操控比iPhone还好,待机二十天,信号超强,还可以卷起来的手机。苹果明天就被你干死了。如果你研发出一台比现在所有汽车,行驶里程更长的电动车。奔驰、宝马和特斯拉被你干死了都没问题。因为这些属于无限改进型的。对于“无限改进型产品”,定位是不能救命的。

下面说说雕爷牛腩的玩法

知道我为什么戴墨镜么?因为怕在街上被人追着打,说雕爷牛腩那么难吃,还卖那么贵。(观众笑)


“雕爷牛腩”是怎么干的呢?我称之为“蓝海战略”。“蓝海战略”是通过对目标客户群筛选,进行“加减乘除”,它不是定位理论的产物。那么,雕爷是代言人吗?牛腩是品类吗?不是。大的背景是我做阿芙的时候,看到有一场变革要到来了,整个餐饮业会被干掉一半,最近朋友圈流传O2O倒闭潮和店铺关闭潮,百货公司越来越难做,所以肯定会提高吃喝玩乐的比例。我个人极度热爱吃喝,景点可以不看,美食不可不吃。我就想用我的理解去干一件餐饮的事,只有你从骨子里热爱一件事,你才会把事情做到极致。

我个人非常热爱吃喝,梦想开个餐厅,实现我对餐饮的理解。比如我有个朋友,他是个厨师,非常热爱锅。然后我建议这个朋友去做锅,他骨子里热爱炒菜,充满了对该死的现有锅的不满,所以他能做好。他后来说,他从来不知道他可以生产一个品牌。

现在最牛的锅,是德国的双立人,这个很好玩啊,因为德国是一个完全对美食无感的民族,他们只会烤个香肠什么的,相比法国、意大利,德国完全不懂美食啊。炒菜这个做法,中国领先欧洲2000多年,而且炒菜花样非常多,从民族自豪感而言,也应该要有一个牛逼的炒锅品牌。中国人炒菜喜欢颠勺,拿双立人那么重的锅,完全颠不起吧?

我是一个从来不进后厨的人,孔子说“君子远厨鲍”。我做过的最得心应手的菜是煮泡面。但我爱吃很多美食,所以我做了餐厅,不会做菜不影响的,因为你看乔布斯会写代码吗?


餐馆有几点,我深恶痛绝:茶水要钱,点了菜要饿着等,中餐胡乱上菜……我想,如果我做餐馆,茶水绝对不收钱。我还想,大家在点菜之后经常还得再等,所以我就想先上几个小菜,我对中餐有一个不满就是胡乱上菜,中餐的最佳味道就是温度,最佳温度就那两三分钟,过了就没了,所以,我要是开餐厅,就会像法式餐厅一样,一道一道上菜,所以我就想找机会把这个奇葩的想法做出来,现在开了8家了,坪效(小编备注:坪效,台湾经常拿来计算商场经营效益的指标, 指的是每坪的面积可以产出多少营业额,=营业额÷所占总坪数)在每个商场基本都是排前三名。

很多人在质疑雕爷牛腩好吃不好吃?其实,一个餐馆好吃不好吃,是一个伪命题,如果真有,就不会存在“众口难调”这个词汇了。人总认为自己穿的衣服很好,然后别人的衣服很low,因为审美也是“众口难调”。所以,重点在哪里?在全中国的餐厅中,有没有哪一家餐厅的“即视感、仪式感、形式感”超过雕爷牛腩餐厅?我们追求的是五星级的菜品,让我有机会花150块,吃到人均五百到八百的餐厅的仪式感和环境感。

很多人说你开餐厅就是摆盘好看,只重视外表,不重视内涵,其实说这种话的男人,他看到女人,是选漂亮的,还是有才华的?如果是为了御寒,女人为什么还天天想买衣服?到底是为了外表,还是保暖?回过头来,雕爷就是花更少的钱吃到更高等级的服务。你千万不要认为,一个餐厅的摆盘是一个很容易的事情,为什么那么多餐厅没有把摆盘做好呢?

这是蓝海战略的一个精髓,是做减法。一般中国的一个餐厅有200多道菜,而雕爷牛腩只有十二道菜,这是来自法餐和意大利餐厅的启发,主菜不多。雕爷牛腩先把菜品减到很少,后厨才有可能针对某一道菜,做重复劳动的时候,把摆盘做精美。有大量的菜是半成品送到店的,然后现场厨房有一半的时间,是在摆盘的。

还有,为了降低成本,我们不接待12岁以下的儿童,很克制的售卖酒水,避免喧哗和久坐,用较高的翻台率,打败高房租、高人工和高食材成本。

我自己本身每周二都在公司研发新菜,虽然我不会做,主要是以美食和性价比的角度,试吃。

我觉得,做企业的话有三个阶段。第一个阶段是用禀赋去做事,人有各种禀赋,有的人有煽动性,还有的是有投胎禀赋,比如富二代,这个禀赋学不了;第二个阶段是用热爱去做事,个人最热爱的那件事,没人给你钱,你赔钱都会去做,这也会保证你成功;第三个阶段就是情怀,有些事用舍我其谁的热情去做。对于我来说,做阿芙是我的营销禀赋,做餐厅是我的乐趣。而河狸家是某些情怀的东西

让河狸家成为上门美业第一大

我非常喜欢《认知盈余》这本书,这本书讲述的就是把大家的认知解放出来、共享出来。Uber把车共享了,Uber说:一辆汽车从生产到报废,有95%的时间是停在那里的,只有5%的时间在使用,这是极度浪费的。AIRBNB是关于房子的共享。车、房虽然在浪费,但是最大的浪费还是人。所以,河狸家的使命感和小小梦想,是想着能不能“服务走向人”?


美甲只是一个小小的切入点。我们公司有一个罚款制度,不允许直接说出河狸家美甲这五个字。为什么呢?因为做品牌的第一个阶段是劈开脑海,然后补充记忆,我们现在担心大家认为河狸家只干美甲,因为一固定下来就完蛋了。(复习一下,品牌三部曲是:1 第一个阶段叫劈开脑海2 第二个阶段叫补充记忆3 第三个阶段叫品牌升华。)所以我们要避免用户补充记忆,担心太多人只记得它有干美甲。说河狸家美容就对了,我们每天美容的单量差不多超过五千单了。

做品牌宣传,要如何不断制造话题呢?我的做法是坚持每周开选题会,去捕捉热点。比如在雕爷牛腩吃饭可以用比特币付款,然后电视台来采访了。薄guagua的神兽肉热传之后,我在非洲,也就特意去买了神兽肉,其实成本就是几百块,但是效果很好。在话题中别怕骂,我是一个口无遮拦、勇于表达自己观点的人,你看,雷军是不是谦谦君子?是,但是骂他的人不是也很多吗?你想讨好所有人,是做不到的事情。你再完美,也有人讨厌你。放开去做,会有人喜欢你的


最后再探讨一个话题:门店会不会被革命呢?不会,O2O会导致到家、到店、到中间三者的共存像美发有些染烫还是会到店,但很多的生意会变成到中间。比如有些手艺人自己不愿意开个店,也不愿意打工,就喜欢飘着,但是不能在家里做。我们有一个小据点,到离你家的某个店做,把一部分钱分给店主就好了。

未来服务业都会是这三者生态的融合,传统的店面会从原来的增量市场变成萎缩市场,百货公司会都倒闭掉吗?不会,但是会进入末位淘汰制了,这是未来的趋势,并且已经不可逆了。


你生意的边界在哪里呢?回到原点去思考,也就是生意的本质是什么。河狸家的本质是解放天下手艺人,你所看到的美甲第一,现在做到美容第一大,这些根本不是终点。本质上我们的方向是卖自品牌。希望大家可以在此基础上,思考你的生意。


(上半场问答时间15分钟,然后休息,进入下半场。)



每一次大变革前都有一个方程式需要解开。


此前,这样的模式解不开。比如马化腾差点三百万把QQ卖掉,因为没人买,只能接着做,成为了今天的腾讯帝国。有一个人卖掉了,就是周鸿祎,当年他的3721流量比百度还高,他卖掉了,后来百度成为了帝国。他们当年为什么要卖掉?就是当时的方程式没有解开,大家不知道未来在哪里,怎么用流量赚钱,结果卖掉以后亏大了。后来我们知道了,互联网的流量变现的三个途径:广告,游戏和电子商务。易趣曾经是电子商务领头羊,是C2C老大,但是刚一推出收费模式后,淘宝就宣布免费,易趣迅速就落后了。在当时的PC互联网时代,在方程式还没有解开的时候,很多企业要么衰退了,要么就死了。

今天,O2O方程式还没有人明白,但是快解开了。

今天,中国O2O风起云涌,谁生谁死?谁能笑到最后?北上广深的人民过去一年非常开心,特别是北京望京那一带,吃喝玩乐出行好多不要钱或者补贴。为什么有些O2O能活下来,而有些O2O有风险?去年5、6月的时候,是O2O拿钱最热的时候,那是很多完成了A轮,现在花了一年、一年半之后,花了差不多了。接下来我来分享六个O2O的方程式,如果是在去年得出这套方案给O2O项目的投资人,就可以节省掉非常多资金。

分析工具之一:高频还是低频


通常而言,在一个行业轴内是高频打败低频。比如说滴滴其实是从出租车起家的。滴滴只做出租车的时候,我觉得这是一个伪命题。因为空闲时候不用软件叫车,早晚高峰,要加价才能叫到车,但是每个人都加钱,一样打不到车啊,因为车不够用。所以,滴滴是不是从一个错误的出发点出发呢?

为什么滴滴从错误的出发点出发,却是胜出者?因为教育了市场,而且是个高频市场。易到是中国第一个做专车的,为什么最后反而滴滴胜出,而易到落后了呢?因为易到很难教育市场,它得教育两端:让司机开专车,让乘客坐专车。而滴滴从出租车入手,只用教育乘客。滴滴虽然从错误的出发点开始,但是依靠出租车的软件装机量,形成高频打击,最后拐到了正确的专车路线。所以,哪怕滴滴是从错误的点出发,但是它用高频打败了低频,从而超越了专车开创者易到。

一年前我写了一篇文章,就是为e代驾的代驾模式着急,因为这是一个可以赚到钱的行业,是一块小肥肉。但是现在,滴滴打车也延伸出代驾服务了,它通过高频占领了出行轴,很容易挤垮e代驾,在整个出行轴上都可以赚钱。同一个行业轴内,人们只会打开最常用的一个应用(为什么讲今天的微信都快成为操作系统,不信查查你的电量消耗,50%60%是被它消耗了。)这就是高频的可怕,所以代驾这个刚需的频次入口被滴滴抢走了。

北京昨天下冰雹,车都叫不到,Uber比平常涨价了4倍多,Uber代表新兴生产力,增加了时间轴,它的价格是计时和供需绞合起来算出的价格。和Uber相比,嘀嗒拼车的本质是约车,不是一个出行的玩法,而是社交的属性。陌陌不是要去警惕纯约的软件,而是各种场景化的O2O,它们成功之后就会抢走它的市场。

吴声(中国电子商务协会会长,罗辑思维联合创始人)的《场景革命》就是讲述这块,它是我今年看到的非常有启发的一本书。吴声说,接下来的生意都是围绕场景

当然,还有一个方向:人格化,就是李善友教授说的人格魅力体。比如,其实我的很多观点在我的微信公众号都有出现,但是你为什么来现场听呢?因为在这个场景你会感受到我。当然了,今天的分享也有很多是新鲜出炉的,值得大家来听。

分析工具二:刚需人群


O2O最恐怖的两大刚需是出行和吃饭,已经被滴滴和饿了么做了。

需要满足的最大的刚需,是衣食住行。美甲只是一小部分人的刚需,但是人群太小;美发很好,全民刚需,但是频次太低。高频、刚需、全人群,以这三点衡量下,就知道很难切入很多市场了。河狸家做的不仅是行业轴的生意,是人群轴的生意,一开始一块钱就可以做美甲,这是抢占小部分人的小刚需,然后再延伸较大的刚需。

所以为什么说河狸家一开始拼命的抢速度,为什么烧钱?为了抢占市场,先抢占小部分人的刚需,快速的扩充。先抢占人群,然后做一个人群轴的生意,比如一个女性,用河狸家做美甲,也可以做美容、美发等一切相关的服务。

分析工具三:一对一还是一对多


所谓O2O,就得动起来,但请记住,“一动即成本”,成本谁来担呢?饿了么,现在已经是估值10亿美金的融资;e袋洗也刚拿到1亿美金的B轮融资。为什么这两个起的快?因为它们都是一对多的生意,送盒饭和干洗取送在本质上都是一对多的生意。原来的送餐是由单独的餐厅,原来的洗衣服是由单独的洗衣店完成的取送,效率是非常低的。因为一个餐厅要养一个人,出去一趟才送了一两家效率很差。现在有了饿了么这样的平台,综合起来的效率,一个人背盒饭可以背二十个盒饭,能够把一个人当五个人使。洗衣也是这样。一对多的生意有极大的效率可以提升,而且可以做低价战略。

一对一的生意就是美甲美容,它的半径效率是伪命题,因为他单位时间只能做那么多。如果是一对一的话,纯的低价服务是不可持续的。因为一个美甲师对一个小时挣的钱有非常高的预期,你让他上门服务只做五十块的美甲,不可能。不是说五十块的美甲不存在,而是五十块的美甲就应该客人来找他。它不是派单制,而是任何消费者可以去挑选,所以低价的“一对一上门”难以为继,因为什么时候半径效率最高呢?是顾客动,手艺人不动。

上门服务是需要成本的,我坚定地认为,一对一的低价服务是不能持续的,这是伪命题,所以反而应该去店里,那样效率才最高。我给出一个结论,一对多是追求效率和规模的最大化,一对一是追求个性化的匹配,打败效率和规模的唯一办法就是追求个性化。滴滴追求的是出门就有车,嘀嗒是互相挑选的过程,它就不追求极致的一分钟到位,而是追求匹配。唯有个性化,才能忽略比价心理。

你怎么和滴滴竞争和Uber竞争,如果你还追求效率就没的竞争。为什么嘀嗒能活下来,就因为我追求的不是效率,追求的是掏出手机,美女挑帅哥,帅哥就挑美女,互相挑的过程不讲求时间极致,是匹配。

分析工具四:你的平台是B2C还是C2C


标品是B2C京东模式,非标品是C2C淘宝模式。

掏出手机选一个iPhone的手机壳,打开京东,上海没有货,北京有货,如果你在上海,也不会卖给你。为什么?为了极致效率,不可能把货老远的从北京仓发给你,消灭长尾SKU

淘宝是在做什么事?远在千里之外湖南老奶奶一个月穿的五个门帘子放在网上卖。从湖南的乡村发出去要好几天,但是卖的是个性化的匹配。

淘宝的本质是不断地增加SKU,所以淘宝的玩法一定是C2C,有无数的小商家拿上来,而客人有无数的小需求对接完成。C2C的本质是无限SKU,是充分个性化的选择。

你想要逃脱价格战的诅咒,那么你就一定让消费者有场景化的、有个性化的体验

老奶奶的门帘子做了五条,这个月一条没卖出去,库存是老奶奶承担的。京东为什么永远不卖只有五条的产品,因为库存都受不了。把量扩大的京东特别喜欢。有人说在京东卖白酒比较好,因为中国有名有姓的白酒数量没有那么多,但是京东卖红酒卖不好,因为红酒品牌很多。

所影射出来的原理和O2O差不多,如果你是标准化的服务,像保洁阿姨,像洗车,没有人对保洁阿姨有个性化的需求,挑一个双眼皮的。你见过哪个保洁阿姨两百块一小时,不可能有。但是有些个性化的,像美发。剪个头发花多少钱?有20800,消费者自己乐意,这就是个性化推荐,是没有道理可言的。

如果无法做到让你的商品和服务做到个性化的对接,你就避免不了比价的诅咒,而比价的诅咒,价格战大家都知道,价格真是很残酷的。

分析工具五:你是入口还是别人的子集?


除了行业轴之外,还要考虑人群轴。

前几天,有个婚礼O2O的创始人很聪明,在做这个之前就深入了解了中国人的习惯,先领结婚证,和结婚证同步的行为是照婚纱照。

所以他先抢夺婚纱照,拍了婚纱照没理由不办婚礼,所以是入口。婚纱照这件事本身是婚礼的子集。抓住了婚礼这件事的入口了,但是仍然低频,没办法。

为什么我说除了行业轴之外,O2O不仅仅只考虑行业,还必须考虑人群。比如携程最早订机票酒店,现在出行和旅游都做。

比如代驾的本质是出行轴的一个环节,是一个子集,如果你是滴滴的一个子集的话,赶紧卖掉,同一个行业轴就是拼频次,拼频次这件事就刺刀见红了,很可能第一批频次高,最后大家打开成了习惯,现在包括我在内开始会用e代驾,但是我用滴滴的次数更多,滴滴有了代驾业务,后来我也都在滴滴上解决了,就不会再使用e代驾。

那个婚礼O2O找河狸家合作,希望我成为他的入口。你做的东西如果越重的话,入口的那家公司越深入不下去,就会成为别人的供应链,成为别人的入口,其实河狸家的目的就是这些女性的吃喝拉撒。

如果有一天要摄影了,我不上婚纱照,因为婚纱照从开始想拍到最后交活要两个月,我上跟拍的服务,你过生日需要有一个摄影师在生日现场拍,就能形成粘性了。还有一些时尚女性,逛街的时候有跟拍师拍一路。这种轻的东西就是我要介入,把摄影加上去了,一定想拍跟拍照的时候我和重度垂直的做合作,说难听点,我收一个过路钱,从婚纱照到婚礼策划我收买路钱,这就是我们的商业模式的阴谋和阳谋。

分析工具六:一鱼多吃还是一鱼三吃


一鱼多吃,就是拿入口向产业链的上下游的延伸。入口要亏钱,坦白地讲,O2O为什么赔钱,任何一个主业只要频次较高,绝对别想赚钱,你想赚钱易趣就是例子。入口的下面如果频次较高,就拿来亏钱做,帮助引流,高频锁住流量,用低频来变现。

一鱼三吃,就是锁定同样的人群,满足他们不同的跨行业的需求,表面跨行业,但是相对顺理成章。锁住一个人群,通过更低频的东西来变现。华尔街英语为了购买流量,居然把店开在了商场里面,为什么?其实学英语本质上,英语教师是最核心的,但是你找不到人群到底谁要学英语,后者才是更难的。所以你会发现,就是低频变现,这种叫做一鱼三吃。

这个结论就是O2O接下来会充满了跨行业的打劫,以前的淘宝是一鱼多吃,为什么呢?因为本身广告业可以赚钱,所以到产业链去赚钱。腾讯是一鱼三吃,本身干的是通讯行业,通过QQ和微信,把中国联通和中国移动的短信废掉了,但是不小心做游戏的任天堂亏损了,任天堂几十年来很赚钱,突然这两年被腾讯干的不专线了,这就是跨行业打击。

现在看看滴滴,滴滴为什么一鱼多吃,只要行业轴上都开始吃了。河狸家现在一鱼三吃了,同样一群人不同的领域去吃。

所以接下来就是如果你做O2O,或者你做任何的互联网的生意,如果你不会花样吃鱼,只在一个行业内,不能朝上下游延伸,不能跨行业打劫,你非常危险

因为要么是你的同行更早的向上下游延伸,你不懂得去上下游延伸,你就死掉了。要不然就是被另外一个奇怪的商业杀过来,原本八竿子打不着,结果他杀过来了,把全行业干没了。

像以任天堂为代表的游戏行业,出来一个微信把饭碗抢走了。没有人能够依靠带流量的高频主业去赚钱,这是跨行业的本质,现在如果只依靠本业赚钱,就很危险,很可能被跨界的杀过来。



问答环节

现场观众1:如何看待目前目前的创业环境?

现在的创业比起10多年前,太幸福了。因为此前创业,需要慢慢攒钱,而现在有热钱在,只要你有好的想法,钱不是问题。即使失败了,还可以再来,还被称之为连续创业。

现场观众2您一直做轻资产的高现金流,但是您在不停融资,请问您的融资主要用于做什么?

雕爷:阿芙和雕爷牛腩几乎没有融资。因为这两个生意在模式上,具有高度的确定性,不融也许更好。品牌需要慢慢建立的,而资本是希望越快越好,这两者有时候是抵触的。

但河狸家这样的生意,充满高度不确定性。河狸家很烧钱,日均的流水峰值超过一千万,可是一毛钱的利润都没有。

资本是加速度,钱花在哪,就是花钱买时间了。如果你的行业有很大的颠覆性,就毫无疑问要去拥抱资本。

现场观众3您觉得这一轮O2O钱烧完之后还剩什么。

雕爷:能剩一个大家伙。当年千团大战,最后就剩大众点评和美团。

现场观众4阿芙、雕爷、河狸家三个品牌的名字是怎么创造出来的?

雕爷:好,和大家分享一下起名字的学问。起名字最好要有典故,能埋藏一些故事,比如说阿芙,来自于希腊神话阿芙罗狄忒。雕爷牛腩之前我们还注册了一个,叫萧峰,取自于《天龙八部》,但这个名字延展空间有限,但餐厅希望有一种荒谬的感觉,有更多的玩法。雅俗之间,也可以有一些反差,比如薛蟠烤串。

河狸家也一样,河狸是美国麻省理工学院的吉祥物,因为小河狸是除了人类以外,唯一会通过建筑改变生态环境的,所以是自然界的手艺人,麻省理工学院认为它是自然界的工程师。而我们希望河狸家就是做成手艺人的平台。

我个人特别喜欢起名字,喜欢注册商标。比如等到河狸家告一个段落,我就想做私酿啤酒、精酿啤酒,也想好了商业路径,从宅男入手,我名字都起好了,叫“图灵”,这个是宅男工程师的偶像嘛。图灵这个人因为GAY,被化学阉割,后来吃剧毒的苹果死亡,很多人以为IPHONE的商标来自于图灵,是个有故事的人。

现场观众5河狸家怎么保证技师上门的安全性问题?

雕爷:你出门打辆滴滴也不认识司机,也会有这样的安全问题啊。就网上购物来说,十年前,也会担心这样的安全问题:钱都给你了,不给我东西怎么办一样?但是这些,说白了是小概率事件。比如马航出事了,也不影响大家坐飞机。

现场观众6阿芙精油的微商渠道怎么运作,如何看待微商模式,未来的发展方向怎么样?

雕爷:毫无疑问,手机端、碎片化、分享式的、半私密性的商业模式一定会大行其道。但一定不是今天我们所看到变相的传销。是什么样现在不方便说,因为我们现在打算做。



版权申明:本文整理自现场演讲,没有取得雕爷本人正式授权,版权归演讲者雕爷所有。


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