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大经销商一定不要嫌弃小品牌，小经销商一定要选择适合自己的品牌。 大经销商就是在市场中实力较强、规模较大，在圈中有较高知名度和较强影响力的代理商。由于从业较早或成长较快或实力较强，他们往往经营思想较为先进，拥有自己具有优势的品牌产品，具有掌控下游客户的条件、实力和能力。 一般来说，大经销商不愿代理小品牌，其原因主要是： 其一，自己在本市场已成了“头面人物”，与合作的厂家门当户对，而代理小品牌则会影响自身的品牌形象； 其二，小品牌由于自身条件限制难以做大、做强，在所代理的产品中缺少影响力； 其三，小品牌操作难度大，费心费力，稍有不慎便会劳神伤财造成损失。 一、大经销商为什么代理小品牌？ 赢利的需要 一部分大经销商大品牌越接越多，销售量越来越大，但随之而来的资金及成本同样也越来越大，利润空间却越来越小。 对换大品牌的需要 经销商在大品牌厂家面前永远是弱势，但出于对大品牌产品销量及影响力考虑，经销商又舍不得轻易放弃。所以，经销商可以选择同品类中具有发展前景的小品牌，有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”，抗衡大品牌厂家的“霸气”，即便与大品牌厂家闹翻分手，小品牌也能顺利接替“当家品牌”的位置，不致影响自己的整体销量。 争取厂家资源的需要 大经销商代理小品牌很多时候是强势一方，在与厂家合作中能享有一定话语权，所以容易争取到厂家更多的优惠政策，有利于市场操作。 调整产品结构的需要 再大的经销商资金都有一定的限度，由于大品牌产品资金占用大，所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌，小品牌代理是既不占用太多资金，又能对产品结构进行合理调整的较好选择。 缓解资金压力的需要 大品牌产品动辄十万、几十万地打款，有的厂家甚至“强迫”经销商预付货款和交纳保证金，经销商有巨大的资金压力，而小品牌产品不过多占用经销商的资金。 二、怎样选择小品牌？ 但在选择产品及品牌时仍需要慎重，不能以为凭借自己现有的条件，随便接什么产品都能成功，这种想法往往带来不必要的经济损失，也对操作市场能力造成声誉影响。 那么，经销商怎样选择才能最大限度地规避风险、确保成功呢?，从众多经销商操作实践中得出了经验“三选六看”的经验。 “三选” 选潮流 随着消费观念的改变，消费者对新鲜事物的尝试和接受程度越来越高，因此选择具有引导消费新潮流的新品类产品。 选潜力 选择品类中具有发展潜力的小品牌，其前提是这一品牌的品类在市场中已被接受，有相对的保险性，有较高的成功概率。 选差异 同质化的产品无疑给竞争带来更大的压力，在品类竞争中独辟蹊径。 “六看” 看利润率 大经销商选择小品牌，其主要目的有两个：一是看中小品牌较高的利润率，以此提高整体赢利水平；二是希望通过市场发展使小品牌逐步成长为品类中的大品牌，在品牌成长过程中获取利润。 看产品力 不具备生命力的产品，利润率再高也不会给代理商带来效益，反而会造成损失，代理商除自己判别外，还应带上样品走访客户，听取大多数人的意见。 看市场表现 一个知名度不高的新产品市场表现如何，需要从两方面了解：一是了解离本市场较远的外地成熟市场；二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况。 需要提示的是对厂方业务员提供的客户反馈信息，只能作为一种参考，因为业务员会对问题避重就轻，专拣那些做得较好的市场或与自己关系不错，能为自己说好话的客户来反馈情况。 看厂家实力 接手小品牌之前最好亲临厂家考察，此行可得到3个收获，看厂家规模，了解厂家实力，看厂家产品库存、生产情况和发货车辆的多少，了解其销售的好坏，看厂家人员精神风貌，了解企业运营态势。 看厂家思路 通过与厂家业务人员交谈及了解相关市场运作方案，分析厂家市场操作思路是否与市场实际接轨，是针对性较强的务实行为，还是纸上谈兵的务虚行为，对市场是良性投入的培育性长期行为，还是对市场掠夺性的短期行为。 看厂家支持力度 通过已开发市场的经销商，了解厂家对市场投入情况，以此分析该企业、产品、品牌的未来发展前景。 三、接手小品牌，初始如何操作？ 品齐量少，不要品少量多，前三次发货要掌握品种齐全而单品量少的原则，品种不齐全，无法检验哪类品种、哪个规格适合本地销售，无法为今后的市场重点推广筛选产品。 单品发货量过大，一旦有不适销产品，则会造成经济损失。 量出为入，新产品进入市场前期，厂家会给予相当诱人的政策，以此激励经销商多进货，经销商在没有确切把握的情况下，一定要量出为人，根据市场实际订货。 提供差异化方案，代理新品时不向厂家提供针对本市场实际情况的差异化方案 ，盲目接受厂家的统一方案，会因不切合本地市场而导致效果不佳。 以老品带新品，把厂家给予的支持费用，折算成自己代理的成熟产品，以其作为新品牌产品的促销品，达到以老促新的目的。 把老产品厂家促销费用折算成新品牌产品，买老产品搭赠产品，达到以老带新的目的。 点多、品齐、量少，新品铺市时，对渠道、网络的售点要尽可能地做到点数多、品种多、数量少，利于产品的全面推广，提高成功概率。 制定新品专案推广，不同的产品具有不同的属性和特征，相应的网络、渠道、售点、消费群体、推广方法，均有不同的要求，制定新品推广专案有利于新品有计划、有效地推进。 提高奖励政策，80％以上的经销商业务员不愿推新品，尤其是小品牌，因为新品推介费心费力却难保效果，为此，经销商在新品上市之初，应给予业务员较好的奖励政策，以激励其尽力推介。 跟踪管理，经销商要及时调整和改进推进方案，不断跟进管理，做到“扶上马再送一程”。 及时反馈信息，不要坐等厂家向你了解情况，要及时准确反馈市场信息，并就此提出合理化建议，争取厂家政策支持。 稳步发展，不要急于求成。一般来说，新上市的小品牌，不可能在瞬间催生成“巨人”。 第一单货销完后，不要急于追加第二次发货，短时间内销完货，只是新品上市初次铺货的假性销售，此时铺出去的货尚在渠道链上，还没有到达消费者手中，经销商应等到产品真正进入销售环节后再追加第二次发货 |
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