中国婚纱影楼行业发展战略规划_管理策划_黑光论坛

xiaozhou007 2015-12-23

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本帖最后由文婷521 于 2014-3-24 15:43 编辑

面对日益竞争的影楼行业朋友们！未来的影楼行业将会朝着两个方向发展，一是向大影楼发展，也就是走多元化、规模化、标准化，服务分类分档次，工作分工愈发精细，装修豪华、现代、时尚、专业、高档，产品精致、礼服华丽，这是普通人向往的影楼。二是向着工作室发展，工作室强调的是个性化服务，在服务特色上是一个工作人员，一个摄影师，一个化妆师只服务一对客人，注重客人的感觉要求，适合一些注重个性特色的客人。还有些不大不小的影楼处于两者中间，发展的空间较为狭窄，不易经营。

随着婚纱摄影蓬勃的发展，现在已经进入成熟期，优胜劣汰，已经在市场中洗了几次牌，许多影楼已经渐渐建立了自己的品牌和自己的客户群。但在市场份额的争夺上，永远是影楼之间、影楼与工作室之间的一贯主题。要立于不败之地，核心仍然是巩固自己的客户群，经营、服务、品质和差异化与创新。面对新的一年的挑战，我们该如何经营自己的影楼将是个迫不及待摆在面前的问题。

行业洗牌在婚纱行业的经济嚎叫中来了，来到了我们身边，我们没有选择，也没有必要恐惧！行业洗牌的市场对大家是公平的，我们只有一种选择：勇敢的迎接！在行业洗牌的大浪里坚持！创新！应对行业洗牌，大家一定要头脑清楚。那就是“质”和“量”。质是通过规划和整合完成。量是通过广幅度的推广来完成的。企业知晓度到企业知名度再到企业美誉度都是每个老板的必经之路！！没有走过这些过程，您要当心：行业洗牌对你的威胁会很大！

市场评估：

一、现阶段我们应先朝向“渠道开发经营”及“客户资源经营”两大方针为重点，而市场的其它同行，仍是以“守”为主，只依赖一般的、传统的“等客上门”的自然经营模式，这正是我们的机会。因此，我们须尽速明确经营方针

一则为“攻量”，加大市场开发

二则为“加值”，加强内部营业额

攻量须要先成立“有机的地面部队”，意即“市场发展中心”的成立，这包含：企划部、外联部、外展部及客户服务中心；“加值”须要将店内的经营实施专职负责的“项目经营”为主，这即代着，“细分各产出环节”，明确“责任人经营机制”， ①成交量管理

②成交后进行转介绍机制

③未成交量管理

④拍摄量管理

⑤拍摄当天消费管理

⑥拍摄当天休息区转介绍管理

⑦看样消费管理

⑧取件当天消费管理

⑨礼服部项目销售管理等九大项目的经营政策落实。

二、市场经营强调的是“组织战”

组织战的成果要强，则必须先落实“定位管理”，再好的“人才”或“干部”，若定位不明确，则难以发挥能力，这须要优先成立“三权分立，中央管理机制”（三权：政务权、财务权、商务权），下设6大中心机制：①总管理中心 ②财务管理中心 ③人力资源中心 ④市场发展中心 ⑤品牌营销中心 ⑥客户服务中心等六大中心。

其中以“人力资源中心”的建立最为重要，因“定位管理”需要人力资源中心及下设的“人事部”、“行政部”、“培训部”等发挥功能，从“干部阶级”到“岗位职能”等皆需明确建议：尽速寻找办公区域，让中心级领导及人中全体、市中全体有地方办公与执行任务，才能发挥效益。（有人、有地方、有工作环境及设备才能成事）。

三、企业改革

任何企业进行改革，皆无法一步到位，这须要时间及坚持，而今所做的一切体系建设，短时间虽无法立刻看见巨大效益，但只要坚持执行，以后的稳健发展未可限量，这是企业做大经营的必经之路！

思路与方向：我们应塑造“最大”的概念，市场争霸，即代表“不以满足现状而自得”，请您重视！

四、市场主攻

自3月份起，每月至少一次接单秀，并成立专属的接战门市队伍6人，专门在外场（内场）接单，每周五、六、日都接单，甚至可以分做二队、二地接单，这是最直接有效的方式，我们有相当的关系优势，应好好发挥，请评估只要不亏本，宁愿少赚，也不让同行赚，因为，没有风平浪静的市场，同行间更没有和平共享的资源。

先巩固市场大品牌战略，再逐步调整内部机能

1、可实施“商业联盟·渠道经营”策略，我们需要专职的市场外联部人员（至少4位），专门负责与各商业合作，加大介绍上门客，但这须坚持并循环的执行，才能看到大量。

2、实施“遍地开花广覆盖”策略，由市场部人员专职并持续进行，邮政线、电讯线、银行线、保险线及拥有巨大会员行业的公司合作，采用邮寄。（如：美容、塑身业）

3、建议公司实施集中管理（扁平式管理）由管理中心统一控管“市场资源”及“品牌管理”。

① 首先建立商业网络的销售文化，实施一线人员全员营销政策。（门市、型设、摄影、客服、市场等五大部门）

② 落实“店级经营制”，建立“业绩指标经营责任机制”按各自负责的完成率%百分比进行赏或罚，才能有效掌控预算、业绩产出及攻击路线。

③ 落实“阶层架构、组织管理”平台，强化责任人“首问责任制”，责任人承担或享受结果，从中心到店级、从店级到部门、从部门到小组、从小组到个人，逐一落实。

④ 您的思路与决策，需要有专门的部门人员去贯彻落实，否则您今年忙、明年忙、年年忙，虽然执行人的能力不能完全令人满意，但毕竟需要“经验积累”，日后才能更加成熟。

一、首抓市场份额----上半年重中之重

1、一线员工形象与品位包装须严格规范，（包括门市、型摄、礼服、摄影、客服及市场部人员）男员工应西装、衬衫、领带、仪容、头发整齐，女士应强调整体美包装与礼仪接待的规范要求，这包含：发型、妆面、制服、共牌、佩饰（耳环、项链、手链、戒指、脚链）、丝袜及鞋子等，都必须统一规定，这是品牌经营的基本，请重视。（应制定标准进行查核及赏罚）

2、外展部人员主抓作秀接单，我们在市场有绝对优势，更应发挥特色，采取攻势，而其它公司现阶段的策略是“价格战，高、中、低价，来者不拒、价钱随意”，这点值得我们重视，因此，我们应先断掉其它小家的量，壮大市场占有率%后，才有子弹打的更远。因此，“宁可累一点，也不可让别家长大”否则未来更辛苦。

3、专职的市场外联部人员，平日一定要做到对外各行业的品牌联盟，建立更多的终端接触点，加大介绍量及入客量，我们应实施“知名度广覆盖”策略，才是上策。

4、企划部，应与市场上的各种时尚杂志，刊物、女性杂志等，举办活动或产生交换合作，长期互动，以最少的花费，得到最大的知名度覆盖率%，且持续进行（报版的软文发布，是高招，可以利用）。

5、在乡村进入城市的道路二旁，多选择民宅大墙面做公司的大商标品牌推广。（大就是强的策略）此费用较低，值得实施。

6、结合社会公益形象的模式，推出各项活动，例：举办“残疾人婚典”，一定能在市场造成美誉，提升公司的社会形象美誉度。(可与“残联单位”共同举办。)

7、在互联网上与其它婚庆相关行业，相互搭载讯息（此项费用最低），可以吸引E时代更多消费者。

8、形成“新婚佳偶专案合作企划案”，与城市中50大企业结盟，只要是该企业所属员工，皆可凭合作方式，获得更多结婚拍照的福利及优惠。

9、超商、超市或有众多连锁店，有巨大资源的各行业产生合作，可以为公司创造更大业绩。

10、可以以社会公益为出发点：捐送“垃圾箱”、“站岗伞”、“大街清扫的安全衣”等。

12、社会声誉的推广，有利企业口碑及市场免费造势的宣扬，例：与本市大型的医院，提出“协助病患义工队”，公司每天派出2-3位员工，身背特制的义工服装，（附公司名称，在医院大厅固定的区域悬挂“XXXX义工队”名称）并备妥饮水机、水杯等，义工队每日工作为：①在医院大厅、入口处等，扶持病患、代推轮椅等。 ②送茶水给在挂号处等候的病患及家属。 ③人手一份“爱心慰问卡”，每周一发放给病房内的每一位病患。

影楼经营须创行业先河之举，必定造成行业领先，小投入而日后大产出！此乃高招；例：“结婚拍照三年内离婚者，全额退款”的新打法，如果您能接受“新思维”，您将红透半边天。

12、订做特殊的、时尚的、现代感十足的“广告服”，在每周五、六、日三天，可安排5-6人，排列队型后，用走的方式游街，地点选择各大百货商场、商业区等，可以造成轰动，引人注目，效果奇佳。

13、婚礼宴客时销售推广，可锁定城市内约20家较佳的“宴客酒楼”目标，进行推广，如酒楼同意，则大方在每次的宴客中，（无论是否是我们的顾客，皆可推广），派外联部专人2-3位，（须穿着西装、领带，仪容得体），分别亲自各酒楼，代表酒楼致意，分别致赠“礼金券”给所有出席的宾客，（赠与对象须要求，每桌最多只给4、5份即可。）若酒楼不同意，也一样进行，没人知道你代表谁，同样成功。（如果是自己的客人则更好，先予掌握时间后，予现场派人致赠鲜花后，代表新娘、新郎，以反馈宾客的一份心意，赠予礼金券。）（寿宴、姜宴即可）

14、建立影楼专业网站并做网上订单窗口，和当地第一品牌门户网站连接，选年轻人常上的青春论坛之类，成本低，效果好，也是未来行业发展趋势。

※ 市场推广须无孔不入，只要方式、方法得当，人选要求及训练适当，则大丰收也。

1、外联部的商业合作、最重渠道通路的建设与开发，例：①您城市内的酒楼、餐厅、KTV迪斯科、夜总会等人潮汇集处实施；②与各大商场每月轮流，实施“消费满200元，送200元”活动。③与您城市内各大企业公司合作，实施“员工特惠”专案活动。④与当地各加油站实施“加油满一百元，送一百元”活动。 ⑤与民航公司订票处实施“您订机票·我送彩票”活动。⑥与出租车公司实施“你坐车、我送礼”活动。⑦与连锁洗衣店实施“您洗衣服、我送礼服”活动。⑧与各大售楼中心实施“您买新房、我送嫁妆”活动。⑨与当地保险公司实施“您保险、我保障”专案活动，或“创业基金”活动；⑩可实施“一通电话·到府服务·新婚秘书”的策略推广。

※ 市场经营“广覆盖策略”，原本就须全面出击，只要抓好“核心号召力”，加以延伸，其效果可以无远佛界，但须重视：“坚定不移的执行”才能奏效，（市场部人员，须区分“开发责任人”及“维护责任人”，许多公司在对外商业合作后，一无人督导、核实；二无专人跟进、维护，效果自然不佳，请您把握。）

二、强化门市整体战斗力

1、提升成交量及成交率%→门市要强大，则形象包装要规范、接待礼仪要大气、战术要不断演练，且天天固定演练（请参考最新的门市接战VCD）

2、掌握拍摄量及拍摄当天增加消费→一成交一定要安排拍照时间在预约单右上角。（客服销售组人员负责跟进）

3、加大后期看样消费额→须区分二次产品（建议后期实施“零售”及“包套”销售二种策略，更能加大消费额。）

4、门市区布设实施“实品销售区”，展现“实物销售”策略，让客人清楚知道，花一笔钱，竞可以得到如此多的产品，此乃商策。

5、门市的前期接单、后期看样等，应为其准备或规定“辅佐型工具”的使用，便于提升业绩。

三、组建公司内部各项机制

1、尽早确立人力资源中心功能（配置为一人为中心级主管，下设人事部1人、行政部1人、培训部1人），加强公司对各部的人事、行政、纪律、精神、思想和考核及企业文化的落实，并掌握人均产出的效益，公司要发展应强化“执行”及“查核”的双轨制经营。（赏罚须分明）

2、建立优质的企业文化，加强员工及干部的中心思想教育工作，对内落实“执行系统”将不执行或不适任的人员应逐渐替换，“企业要做大，就必须有人下”，而再上来的人即会有一定的行事标准，企业就是如此壮大的。

3、实施各店的门市、形设、摄影三大部门的各项“指名介绍竞争机制”及业绩周冠军“荣誉竞争机制”，唯有如此，才有提升实质服务的效果，并全面落实“全员销售”政策，便于公司壮大。

4、 “人治永远比不上体治”，您可要求“中心级领导及店长”包含干部们，在1月1日以前，根据各自所负责的岗位，亲自走“流程”，并按流程作业，制定“责任人机制”，意即：谁负责、谁执行、谁显示，最终才有“数据”上报，并请干部们在1月1日前上报“经营计划书”及“岗位职责分工表”，才能落实管理。

5、“口头式”管理是落后的，“书面式”管理是科学的、是有根据的，上司对下属可以进行必要的口头指示，但如果是“政策”与“规定”则必须发布公告，面向全体人员进行要求，否则谁记得谁痛苦；而下属对上司：凡是跟人、跟钱有关系的，则必须形成“书面”，并充分显示完整的可实施方案。否则，口头只能形成一种交流，不能形成一种责任，任务也不能落实，更谈不上管理。恳请重视！

6、完善健全客户服务部岗位职责和工作力度

（1）转介绍工作全员化，下达任务指标。

（2）员工服务态度，业绩，TCS，技术考核排名每周由客服部执行。（3）岗位职责和公司章程是公司作业准绳，严格执行。

（4）公司优势部分每月整理一次并做全员说明会。

（5）员工入职建档和离职手续完善。

（6）全员销售概念和执行要长期渗透。

（7）员工业绩制度要不定期修正。（

8）公司80%的服务问题都出现在作业流程是否标准规范，请多关注流程建设。

四、建立忠实客户群

1、客服部须专人专任、专职，并持续执行，不能中断，并实施转介绍机制→以客户数量多或少为奖励或罚扣。

2、门市人员、型设师、摄影师实施“指名介绍机制”，加强主动服务的意识

3、各店由客服公关组人员，全面实施“金钻级会员”机制及“顾问聘任制”，凡为公司介绍客户的人，可印制名片，发放“特聘顾问证书”，加大再介绍空间。

4、VIP顾客尊荣卡作业系统工作是客户长期渗透的关键作业系统，请一定坚持。市场占有率就是业绩成长率。

5、客户结婚纪念日一定要为客人致函或送礼品，现代通讯永远取代不了书信的内涵和魅力。

提案建议：

一、成立“技术研发中心” 设总监一位（03级）（助理一位），总监无直接管理权，平日不干涉摄影部及形设部人员的业务及工作，只有负责专业技术的提升权，总监平日脱产不拍摄，除非指名加价，否则全力负责专业研发部份，如：

1、每季研发生产样本拍摄至少6-8套，以供样本更新、产品提升。

2、负责排定专业课程，每周二次，每次至少一小时，（在不影响业务的状况下，有权调动公司内的摄影师及形设师，为门市进行培训及说明各产品提升的销售说词，以便门市人员更强大。）

3、每半年负责设计、制作“公司摄影手册”一本，这包含婚纱照的9大方位，8大构图组合，从二人合照到个人独照，从大特写依序到大全景，从白纱、晚礼服到特色服、古装，从内景到外等，形成一套“公司摄影作品沿革史”，可为公司未来的摄影师及助理提供最佳的摄影创作成长平台。

4、为每半年的影栅设计规划或更新做出一定的设计及建议，保持新鲜度的创意。

5、负责专业部门（摄影部及形设部全体）的技术监控、技术培育、及技术考核（每年4次考核），每次考核分A、B、C、D四大类，

A、技术成长、进阶、定级部份，让专业人员、助理人员能良性成长，为公司储备人材。

B、专业服务接待，按各部流程作业，在顾客拍摄当天，设定必要的接待待礼仪及销售服务的策略。以提升“拍摄当天的专业部销售额”。

C、将专业人员（摄影师及形设师）每周、每日排班、排表，轮流驻守门市大厅，负责协助前期接单及后期消费的营业额。

D、负责专业部人员的个人品牌包装规范，要求：摄影师“三选一”定位形象规定 ①精神类：西装领带 ②风格类：具特色品味 ③另类：头形、胡形、饰形、衣形等。要求：形设师“一变二”，每周对自己品牌自行变装、变妆二次，且必须符企业品牌度。

二、加强后期制作管理后期制作是公司产品供输、质量保证、口碑营造的重要关口，为保障公司产品质量效益及避免客怨，其最高领导人（责任人），应脱产，进行全面管理与监控（后期制作大致是由调度品控组、数码设计组等组成），建议责任如下：

① 后期看样产品应由品控组提前1-2天完整送达门市看样组签收，避免客户等待，影响消费。

② 应实施产品“定点置放、定向流程、定位责任”的责任人品控及签收制度，避免误件及乱件的责任不清。

③ 调度品控责任人应确保 A、进出件时间控管，B、产品数量正确，C、产品质量达标，D、快件的跟进落实。

④ 应将后期作业流程工序化，按各职能，设定书面流程图及个人量化责任制，并设以相对的时间管理，以保障作业体系完整。

⑤ 设定返工罚扣制度，明确各组责任人职责。

三、阶层架构定位清楚分工明确，让专职的人做好专职的事，养成责任心及经验积累，在组织管理中，一人负责或分管的工作太多了或兼任、兼管、支援等，将造成实际效益无法落实，形成有人挂名在位，无人跟进核实负责，按垂直管理机制，“你是谁？在什么岗位？主要职责是什么？最大的产出是什么？该负什么责任？谁是你上司？你对谁负责及谁对你负责？”等，这些都必须明确，意即：做得好继续做，做不好！对不起！得换岗或下台。

四、“授权清楚” 建议明确人力资源行政系统，对公司阶级管理的高层干部授以相对权限，如：功过赏罚的行政权、任免的提报权等，因为公司干部无法或没有行使本身管理权（权责）时，即无法管理或带动下层，下层也不会落实上级的要求或公司的政策，久而久之，干部会有无力感而产生动摇或萌生退意，下属更有可能阳奉阴违，执行不力。适当的“授权”可以给下属更大的发挥空间，明确的“岗位职能”，让该负责的人去负责，不会负责或不敢负责的，应逐渐淘汰，组织才能愈加成熟。

五、责任经营，重要部门的干部，个人业绩可以脱产（门市部、形设部、摄影部），店长及部门级领导个人业绩脱产，但必须负责全店或部门总业绩完成率%，按完成率%计算赏或罚，例：基本完成率86%，每多一点奖多少或每少一点罚多少，这可以刺激“在位管理”的本质，虽看似少一个人做业绩，但却能带动全体提升业绩，更可以成为公司储备干部之用，待有人事异动，即可随时补上，这是企业壮大的观念，请参考！

经营提示：

一、充分落实“店长业绩经营责任制”及“部门经营责任制”，店长及部门主管的职责，就是想方设法完成或超额完成业绩，无论是另行增加接单点或是门市点，无论是5人制还是10人制，都各自对各自的业绩负责，这可以形成“内部银行结算制”，再以“利润成本管理”为支撑，这可以训练出更多的小老板，最终汇成“集团式中控管理”，您只要抓住“财管、人事行政、市场资源”这三大块即可。这意味着，您可以腾出更多思路，带领企业做更大发展。

二、在公司内，您最烦心的可能是干部的领导力及员工的能动性，但金老师认为，所有的领导及管理者的能力发挥及责任落实，都必须要有一个强大的“授权机制”及“企业文化平台”为支撑，人类是种“靠向’的动物，只要您的方向清楚、体系健全，那么各阶层领导自然可以归依如一，这取决于您企业变革的坚定信心及贯彻执行的信念，而后才能塑造出巨大的力量，引领公司步向大集团之路。（只要让员工动起来一直忙、有事做，其它的问题自然迎刃而解。）

三、一般老板只在乎短线操盘、短期效益；许多老板只在乎这个月赚多少？下个月可能会赚多少？但很少有老板会想到；明年一年能赚多少？后年一年又能赚多少？未来还可以大赚多少？…… 而怎么赚？如何赚？战略在哪里？策略是什么？……未来想要赚多少？应该就从此时开始深耕布局，如此更可以让员工看得到公司发展的愿景、凝聚强大的向心力。而每家公司内部，多多少少都会有些问题，但请您争取时间，捉大放小，抛开传统式等客上门的经营模式，先做最重要的事，明确“市场发展中心”，开发推广专职人员，您现在的投入及决策，将关系到明年及未来的客量。

四、影楼业的市场经营，其实并不难，您只要把握两大原则：一是不当局者迷；二是眼光要看得远。您现在的投入及改变，都是为了两三年后的市场，我们随时要有做更大的准备。时间不等人，该下决定时，只要目标清楚，就应早些布局，才能引领公司走向“全国十大”，以上思路仅为金老师提出的个人浅见，还望批评指正。三源团队及金老师会朝此方向，加以努力协助，但公司内须要有定岗、定职、定责的专职人员负责执行与操作，方能收到最佳效果。（任何企业，不断实施变革、创新、并准备做强、做大的发展路线，才是正确的，但须坚定实施与执行）

五、 “经营”→必须要有“危机意识”，市场经营就是如此现实，看得更远，才能做的更强。

系统的操作与执行：

长江源远流长，若无一段一段各处的大坝、水库加以顺流控管，那么势将成灾，系统的建立即在于此，任何企业都有其一定的体系，将不同岗位职能的体系串联，形成一串完整的工序流程，在每一段工序中，设置必要的执行及专人查核机制，这就是系统的功能，这不但能落实个人责任制，更能将执行效益数据化，而决策者，就是靠这些数据研判，而下最正确的决策。影楼业有太多的是“口头式”管理，那些都是假象，不足以呈现实际状况，系统有如大坝水库的“刻度表”，有数据呈现才能让我们决定何时该蓄水，何时该泻洪才是最正确的，用嘴说的容易，但没人负责，更没有人查核或发现缺点后实施改进的各项方案，以便加大企业的业绩产出，而实施“系统执行责任”表格式数据管理，才是现代企业经营之道。

组织管理的意义：

管：意即形成一套套游戏规则（公司体制）理：意即将游戏规则有序的串联，并成为一定的作业（或管理标准）体系。最有效的管理，就是“逆向管理”，意即“由下往上”，由上司敢于要求下属，并规定下层按岗位职能，在每月规定的日期前，按时提出计划或方案，由上司来决定同意或不同意或修正等，如此才能使下属更有“能动性及积极性”，否则“上面不动、下面就不动”，“上面一动，下面就痛”，员工的被动性，可见一般。您是公司的“决策层”，在平日只负责提出“大思路及大方向”，而“管理层”各级干部则根据您的思路，具体组建方案后上报，经批示或修正后，让他们（干部）去落实、去推广、去带动，则“执行层”就更能投入，进而积累经验，养成责任、创造效益。别忘了！您的时间，每小时都值钱，假设每小时值1万元，那么就训练六、七个领导班子，就算他们的评分或能力只有70%，但加起来后，您每小时就值5万了！这就是管理的意义。（不好意思！平日较少联络，只好在书面上向您提出几点建议，若有不当的措词用语，恳请谅解！再一次的感谢！谢谢！！）

12年上半年的策划提案建言：

1月份推出评选公主活动，开展一个大型的线上线下圈客活动

2月份: 快乐全家福总动员活动

3月份推出“全场一折起，寻找幸运新娘”专案活动。

4月份推出“我是你的新娘”相亲活动策略。

5月推出快乐五一，快乐新娘活动6月份并再举办“残疾人婚典”高塑企业社会声誉。

6月份，举办“百对新人游泰国—结婚万岁”大型活动。

（根据市场情况可灵活运用）

※ 把握住连续攻击的核心号召力，组合推出，可以在市场中，登峰造极。

五项思维与您分享：

1、只要能让更多的人，经常知道或看到公司的商标及名称，您将彻底改变这个市场！您将会看到您所想看到的！

2、经营企业并不难，难的是“只看到现在，而忽略未来”，“多一个员工似乎多一个成本”，但！请思考！“多一个动力”，却可以为公司多赚回30个、40个成本，这就是“投资报酬率”，现在投入，就是未来的收获！