宗毅裂变创业的启示

　　导读

　　本期【洞脑】介绍宗毅，70后民营老板，脑洞相当大，带领90后，在空调热泵产业（我认为比汽车业还传统20倍）激情转型，干得非常利落漂亮！因此，我忍不住立即分享给人和岛会员。

　　人物名片：芬尼克兹创始人兼CEO宗毅

　　他被誉为这个时代里转型最成功的企业家；

　　他独创的裂变式创业被列为中欧商学院案例；

　　他被美国著名商业杂志《Fast Company》评为“2014中国最佳创意人物100人”；

　　以下文字摘自宗毅的演讲，编辑精选全部干货。

　　裂变创业两点必做：一用钱选领头人，二建立好的制度

　　我今天要讲的是我的公司是怎么从一个非常传统的企业转型到互联网的，即裂变式创业。因为今天这个时代，你不转，就肯定会有问题。

　　先简单介绍下我自己的历史：（阅读提示：点击图片可放大字号）

　　所谓裂变式创业，讲的是企业怎么从专制走向民主。这个是未来企业的需要。

　　我2002年创业，04年我们的营销总监突然辞职，怎么留都留不下来，后来发现他是想出去创业。一个创业型的人才，你用收入是留不住的，唯一的办法就是给他机会。那个时候我想给他机会已经来不及了，因为已经有人给他投资了。当时我非常伤心，因为他知道我们公司所有营销上的秘密，我就非常紧张，我想这事太可怕了，这样的情况绝对不能发生第二次。当时，我就想到要建立一个机制来解决这个问题。

　　不就是想当老板吗？让他当就是了。创立一个机制，把员工变成股东、合作伙伴，这样，人才就留住了。这个想法一直在我心里。到05年有了一个创业的机会，我把几个骨干叫到一起，劝他们一人入5万块，一起凑够50万创立个小公司。他们几个刚开始很高兴，但第二天就变了，我一个个追问才知道，他们的回答是他们信不过我，认为我这两年让他们赚了钱，现在想要拿回去。我花了一个月时间给他们做工作，最后6个人里面有4个人加入了，有2个死活不同意，一个说要娶老婆，一个说要买房子。我暗暗下定决心，一定要用最快的速度赚到钱，让那两个人后悔一辈子。最后我们投了60万，所有人都拼命干，产生了120万的利润，我决定分一半。那两个人捶胸顿足。这时，参与和不参与的差距就出来了，而且以后差距只会越拉越大。

　　07年，我再裂变创业的时候，让员工筹100万，但一天内就凑了220万。和05年对比，为什么这次能这么迅速筹到钱？因为信心！很多人跟我学裂变创业，我都告诉他，你第一个案例一定要做好。信心比黄金重要，有信心就能成，没信心就真不行。所以，我给大家第一个建议是不要信干股。干股是一种利益共享，但风险不共担的制度。在中国，90％的老板其实是在给员工打工，因为风险都是你一个人在担着。如果公司亏本了，管理层肯定有人开始写辞职信了，他心散了，你的公司就垮了。而且，干股最大的问题是你不知道怎么分，很容易造成内部矛盾。谁都觉得自己牛，应该拿大头的。这也是为什么我们公司要员工掏钱入股，因为无代价的赠送谁都希望越多越好，但有代价的话真不一定越多越好。它是有风险的。

　　我们公司是非常传统的制造业，从04年到09年，一直连续100%的增长，09年突然负增长，那时候我分析才发现我们这个行业是个奢侈品行业，不是刚需，就想到转型，也意识到品牌很重要。我们想把自己的品牌产品放在中国卖，但没有渠道。首先想的是找国美，但是它开的条件，我们根本接不起。当时我就想，做什么样的公司才能避开国美、苏宁？

　　但我们的产品，高1米8重150公斤，很多朋友说你是不可能在电脑上卖的。我问他们：未来有没可能？他们说：有。那我说：我要做，否则的话我就会错过这个时代，我不想错过这个时代。

　　要解决好线下的物流、服务、安装、维修等一系列问题，就得选一个好的带头人。以前我就是我们公司的王。但是这个公司，我就想不出谁来做这个合适。我自己也不行，我那时候已经39岁了，根本不懂互联网。我就想出让员工自己带队竞赛。谁赢了谁当总经理。一下13个队报名，为什么？因为之前的裂变创业公司都赚钱了。

　　方案提出后，问题就来了：怎么把冠军选出来？后来我终于想出了一个方法——我认为这是我个人来说这辈子最伟大的发明。有3条铁的纪律：

　　这些规则非常简单粗暴，但是越简单越好用。敢上去的大部分是年轻人，因为他们没有包袱。人民币选带头人才靠谱。换个方式就不靠谱，因为大家容易不认真，还会发生潜规则。

　　我在中欧商学院分享时，很多同学说我们的员工没这么有钱。我的回答是，没有这种人。能参赛并获得胜利的人一定是营销骨干或技术骨干，这样的人如果3-5年以上工作经历拿不出几十万，只说明你公司工资太低，那你不要跟我学。第二，他不会理财，乱花钱。我们选的是总经理，必须会理财。还有，没钱，你可以去借。能够借到钱，一说明你人品好，有诚信；借不到，没诚信。一个不诚信的人，不能做总经理。二说明人对你有信心，相信你赚钱的能力，人对你没信心，你以后怎么融资？所以，很简单，有钱就是有能力，否则就是没能力。

　　如果竞选上去的总经理做不好，没法炒，因为他是老板。怎么办？我想了一个“芬尼基本法”：

　　我们所有的企业家都希望基业长青，但这是骗人的，企业没有基业长青的，基业长青就像让人长生不老，是不可能的。你看，惠普也不行了。最好的把基因传下去的办法就是生孩子。裂变就是生孩子，但是转型的时候要在你正好的时候，因为商业模式、人才、产品模式都需要时间来适应。转型期间总是有一堆问题要攻克，你要有时间才能处理好。

　　裂变创业的精髓不在裂变在竞选。要学我，有两点一定要做：—是必须总经理用资金入股，而且是大股东，二是竞选，用钱选领头人，不能指定。企业的制度很关键。作为老板，你一定要把精力放在制度建设上。制度建设好了，就不愁没有人才。凡抱怨没有人才的公司，其实是没有吸引人才的制度！

　　无边界组织：非一般的力量 非一般的营销

　　接下来，讲讲无边界组织，主要是想给大家一个启示，看未来的营销应该怎么做。

　　我被媒体称为“打通中国南北充电之路第一人”，这里有故事讲，先从充电之路讲起。我是中国第一批特斯拉车主，第一次在硅谷见到这种车的时候，我就非常激动，我去买特斯拉的时候，他们说，你要付四万美金。我说我不干，你什么都没有我怎么付钱？他们说你不付你就不是中国第一批特斯拉车主。我为什么要成为中国第一批特斯拉车主？他们说我们在全世界选最具创新精神、最优秀、最前卫的人成为我们的第一批车主，“你有幸被选中了”。我就付了钱，这就是好的营销！给了你一个概念，你就付钱了。

　　等了11个月，等到了交车。我的车本来应该在广州交的，后来特斯拉说，因为充电桩修不起来，除了北京和上海，其他地方都没法交车（他们用了整整一年半的时间，只是在北京和上海各修了一个超级充电桩）。为了早拿车，我就把订单改到了北京。但是怎么把车从北京弄回广州呢？

　　一个最简单办法，就是弄个卡车运回去。但我们的员工说，这么不酷的事，怎么是你做的呢？开回来才符合你的身份嘛。我说，那就开吧。

　　其实要真要开回来，也不难，一路上跟酒店商量，给它点钱，给我充个电就是了。但是后来一想，既然我们要一路上跟酒店商量，为什么不干脆就修一条充电之路回来呢？

　　我们的想法很简单——把家里用的充电桩直接送给酒店。这样一来，特斯拉车主上路的时候，就只能住在我送了充电桩的酒店。充电时间要八个小时，他就得开房。五星级酒店一晚上房钱七八百块钱，充电成本是多少钱呢？20-30块。

　　用20块钱去换800块钱（如果车上坐四个人，还得开两间房，20块钱换回的可能就是1600块钱），酒店老板一下子就接受了。而且，我只捐了一个充电桩，不够用。酒店的老板就会想，我能不能去买几个？因为他觉得这个东西能吸引客户。旁边的酒店一看，也去买。

　　于是，一个疯狂的想法产生了：用互联网力量“众筹”一个遍布全国的免费充电网络。

　　从2014年5月28日开始，历经20天，我开着特斯拉ModelS从北京一路向南往广州进发，零油耗穿越5750公里行程，沿途布局16个城市据点，组织摄影和宣传团队，依靠互联网发布“求包养启事”，吸引500多个商家，一路演讲一路宣传。

　　一路下来，我只捐了35个，其他都是别人装的，这就是互联网思维众筹的力量。所以，在过去的六个月里头，特斯拉一下子就修了800多个桩，整个东南沿海密密麻麻的都是。

　　这件事引起美国媒体的报道，去到美国斯坦福演讲，后面产生的效果是怎样的呢？先是《华尔街日报》整幅报道，接着中央电视台也来做了专访。后来，我就成了“中国商业最具创意100人”。（2014年7月，宗毅的名字和马云、雷军一起，登上了“中国商业最具创意人物100人”榜单）公司就这么传播出去了，完全不用花钱去做任何广告。

　　说到活动营销，我还有个计划，2016年，我们有一个互联网大篷车电动汽车80天环绕地球计划。

　　下图是我们的路线图

　　届时，会有20个国家的车队从各地经过，全球的媒体也都会到这里，世界都将关注这里。所有的参与者都会受益。下面是我们一路上需要的支援，大家如果有什么资源，欢迎加入，一起上路，你一定不会亏。

　　粉丝营销：芬尼粉丝走天下

　　我是特斯拉粉，也是果粉，他出什么我就买什么。这个时代，粉丝最重要！我们发现我们的产品也有粉丝，有一批人喜欢向周围的人推荐我们的产品。我们就带他们出去玩。小米对前100个粉丝特别好，我们也这么做。于是带他们去了拉斯维加，免费的。芬尼粉丝一起旅游，还拍了一个片子。活动做得好，就非常有传播力！大家都会去转发，去分享。这就是营销。

　　再讲一个案例：超级幼儿园

　　我参观广州一个特别牛逼的企业，它在写字楼里办个幼儿园，“你加班公司帮你看孩子”，员工的满意度很高。现在孩子要送一个好的幼儿园特难，员工上下班还要接孩子累死，幼儿园在写字楼里，多省事。这对员工是一个有巨大吸引力的福利，员工轻易不敢走，走了怎么找家好的幼儿园？这个时代，福利比收入重要。我一看这个得学，回去，也叫人设计了一个幼儿园，下面就是我心目中的理想的超级幼儿园：

　　我们在里边设计一个未来水世界，对外开放，让孩子在里面游泳，旁边还有镜头给他们拍照。这样，爸爸妈妈们都会发朋友圈，而每张照片上都有“芬尼”两个字，广告就这么出去了。这也是营销。

　　互联网时代，营销、传播有时甚至不用自己做，会有社会资源自发帮你做。现在的营销就是要去做内容，“内容为王”。

　　并非花絮：宗毅的汽车梦

　　宗毅建设南北充电桩路也是因为看到了其中的创新商业模式。

　　宗毅认为最理想的模式是：高速公路骨干网建设收费快速充电站；专业停车场建设的充电站，根据市场需求决定是否免费(计入停车费)；酒店、饭店等服务行业充电免费，对高速骨干网充电价格形成有效制约。

　　从数字来看，充满一辆85千瓦时的特斯拉需要8小时，电费大概0.6元/度，冲满一次电大概50块钱左右。但是要求酒店、饭店等服务行业免费充电似乎并不符合商业逻辑。宗毅认为，安装充电桩之后，酒店能引来电动车主客流，在酒店消费，这样下来充电的成本就显得微不足道。

　　“互联网时代都讲入口，充电桩未来就会成为客户的入口。我相信充电桩会逐渐成为酒店、饭店等服务场所的标配。”宗毅说。

　　“我就是一个电动汽车爱好者，和特斯拉或比亚迪没有半点关系，但是由于一路上都在推广电动汽车，总是被当成卖车的，不过，我一路上确实卖出了150多台特斯拉，比任何一个特斯拉的销售经理卖得都多。”宗毅说，他希望用下半生来推广电动车。他已经订购了20台特斯拉作为年底员工绩效奖励，并在自己的工厂建了60个充电车位。

　　启示

　　宗毅的案例确是精彩，学习门槛也不高，对我们汽车人来说，经营实践中，经常感觉走投无路，困难重重，最大的障碍不是缺资金，不是缺资源，而是：洞脑没有大开。

　　（本文内容来源：宗毅大观 微信号CEO-zongyi，人和岛编辑整理）

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