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近年来，城市夜景照明建设要求越来越高，照明工程行业低价竞争激烈，利润空间被压缩，工程项目回款难，许多照明工程企业生存艰难，面对客户、经营模式、竞争策略、产业结构的变换，急需要探索一种新的商业模式，来适应大环境的变化。 12月19日，在中国照明网主办的“中国照明生态创新论坛”现场，来自全国各地的照明工程企业大佬以“照明工程公司的突围之路”为主题，进行了深入研讨，为照明工程行业探索新的商业模式，重构新的商业生态。 照明工程行业是城市建设的奢侈品，和城市的建设需求，以及城市的投资力度，有不可分割的联系。 前几年，中国城市建设飞速发展，灯光也在不断提高，让许多工程企业获利匪浅。现在，城市建设放缓，房地产行业不景气，给工程公司带来了严峻的挑战。以前，国企改造的时候是要关、停、并、转，但对于私营企业来说，并不现实。 关，队伍就会解散，重组会很难;停，工资谁来发?并，可以和资本去并，和上市公司去并，这是一条出路;转，可以提高地转，做智慧灯光，做城市智慧家居，做智慧城市。所以，把关停并转和现在私营企业的实际情况结合，我认为就是：并，嫁入豪门;转，上个台阶。
照明工程行业痛点也可以从几个方面来说：第一个痛点是价值支撑。从目前状况来看，景观照明的价值支撑，无论是理性的，还是非理性的，还会存在。第二痛点是工程公司销售的不确定性，造成工程公司内部无法进行现代化企业管理。第三个是照明行业本身的痛点：小、散、杂、长。工程项目小，各家争抢;专业技术太“杂”;项目周期长，造成管理成本提高等。 目前，照明工程市场规模应该可达到两百个亿以上，但工程行业内没有一个达到10亿规模的企业，说明工程行业的集中度太低，集中度低就代表标准化低，社会认可度低。如果工程行业有两三家超过十个亿的企业，行业就会健康，一定会标准化，行业的领头羊会引导行业的标准、价格、品牌，以及客户的认识。还有一个办法就是IPO，就是一定要搭上资本市场的船来进行集中度的建设。 我认为，照明工程公司真正有发展可能性的是城市公共照明现有模式的转变，进入城市公路照明，如路灯市场，不是简单一个安装或者产品突破，而是参与管理，参与运营的话，这个市场会很大。
作为金达照明来说，它是有内部成长的动力，进入金达的每个人都有一本员工手册，不管是什么背景进入金达，都要好好学习。有专门的培训师给员工讲解，还必须考试，通过才能上岗。在金达的培训机构以及企业管理方面，都要求员工以老板的心态工作，核心是要让员工了解企业愿景、企业使命和企业的价值观。 同时，金达每年还有“管理层照镜子”的一个规则。到每年的年终，中高层的管理人员会面对面来做一个沟通，不管是哪个部门的领导，都从各个部门反馈意见对管理员提出做得不足的地方和需要提升的方面，这都是直接和客观的。还要根据每年年初的计划，来评判年终的结果。因为透明是一个企业内部和外部结合的东西。 第三个就是企业管理的提升。世界的500强很企业都在用全世界最先进的管理系统：德国SAP系统，金达也在用，通过移动办公的OA系统和SAP的对接，加强管理信息化。管理信息化的平台能迅速提高企业的管理效率。 金照明一直在走市场之路，而现在不仅仅是一个市场之路了，更重要的是一个资本之路。金照明在资本上没有话语权，所以现在要不断地探索，不断地创新。我认为现阶段需要做三个方面： 第一，要活下来，尤其是优质的照明公司，优质的厂家，有追求的照明人一定要想办法活下来。 第二，未来照明还是要追求价值的。或者说，照明的价值是一切的资本。中国的市场在做转型，对景观照明来讲，原有的竞争形势和竞争格局会发生一个彻底的改变。如何融入PPP?这是商业模式上的转变，需要去探索。政府将来投资的有关照明项目，也会以运营和管理的方式，它会引入社会相应的资本，这都是跟工程公司密切相关的。 第三，房地产照明或者商业照明领域，系统还会做提升。运营、管理、后期的节能和精细化的服务逐步地会做一些调整。最近这几年，照明的工程公司回面临着很多不确定因素，只要工程公司能够在这个过程中不断地勇于创新，勇于接受挑战，找适合自己企业的路子，就能看到未来。 当没有借助资本市场的时候，我们可以看到无数的厂商垮掉了，或者跑路，或者失联，这也得出一个结论：70%以上的公司之所以垮掉，不是因为亏本，而是因为资金链的问题，特别是面对现在复杂的大环境，现金流是成为工程公司活命的非常重要的因素。这也是工程公司的痛点，如何来解决这个问题，或者更好地规避它，是现在工程公司需要考虑的问题。
要解决现金流的问题，我认为从这几个方面着手： 第一，找到资本是关键。 第二，在具体的经营过程中，要跟银行结合起来，没有银行的支撑，是做不大的。 第三，关于现金流，经营过程中间一定要控制经营风险。在经营过程中，要把自己的定位到位。因为对于工程公司来讲，客户太多，无论是国际还是国内，需要把客户分类，分为ABCDE类。正阳是这样去定位的：A类的客户，定义为政府的、有钱的。B类客户，是尊重你的，比较好的国际客户。C类客户，为房地产客户。D类客户就是比较散的。公司经营过程中，要对客户进行风险评估，规避风险。 第四，加强管理。把应收跟公司员工和公司的责任挂钩起来，作为工程公司的管理者，既要考虑公司的战略，也要考虑战术。 现在给政府做工程有三个难：拿到工程难、定价合理难、回款难，所以现在的照明工程公司都很难。为了摆脱这些难题，我从下面几个方面去做： 第一，搞PPP项目。转换身份，不做乙方，做甲方，当然这个甲方不是真正意义上的甲方，但是它也是有权力。 第二，改变自己的产品形态结构。用灯光雕塑向主题公园、景观艺术方面发展，城市的照明以前更多的是依赖于楼宇、广场、道路的照明，而艺术照明，是以主题公园、景区为主，这样就摆脱依赖城市。 工程公司现在面临着转制、兼并、合并、升级，我选择的是转行，继续做城市照明的同时，用艺术照明来推动城市照明。所以，作为照明企业，不能光做楼体、做桥梁、做道路，这样很难适应目前的环境，企业必须有自己的特点，找到各自的特点才好突围。
如何做好夜景照明工程?我认为需要从几个方面： 第一，首先要有一个好的夜景照明公司，要有好的照明设计。 第二，要用好的产品。当市场上的照明产品鱼龙混杂时候，专业照明工程公司要坚持用一流的产品，让自己放心，让客户放心，保证工程质量。 第三，施工要规范。这样在专业市场里面，照明工程企业就会占更多的位置。 第四，维护提升工程。很多照明工程实施几年以后就会被拆掉，造成了资源浪费，遇到这种项目时候，要多跟客户交流，作为专业的照明工程公司，可以通过维护进行照明工程升级，签订维护合同，重新对做过的工程进行修饰。
作为一家中小型照明工程企业，应该如何走?资本市场是不可能，其他的一些事情是可以做的。比如做一些定制化的产品。另外，在运营模式上，工程设计、工程产品、产品制造紧密地结合。运用“互联网 ”的概念，和照明有机结合，在智慧照明、智慧路灯等领域开辟新市场。 同时，我们也要不断在坚守一些理念，包括产品选择的一个坚守，对于客户服务的一个跟踪。在工程实施的过程中，注意细节，保证工程质量，真正做出精品，赢得客户的认可。 我认为，在市场比较低迷情况之下，工程公司在各方面都不是非常强的情况之下，首先应加强创新能力，这才是中小型工程公司的发展之路，把中小公司工程的服务质量和生活质量提高，提高综合水平。 其次，在各方面都具备的情况下，要做大做强，借力发力，走并购之路，或者走自己的资本之路，这需要更强大的企业的管理基础、人才基础、市场和人力。 最后，要走出国门，现在很多好的照明工程公司，中国也有很好的环境，国外的工程也需要优秀的专业的工程公司去服务。 中国照明网 |
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