|
关于谈判的东西写了太多了，尤其是最近，写了几个关于谈判思路的文章，很多人说收益非常大，说实话，这些东西都是我在公司推行的东西，被实践证明了完全可行的东西。
先给相关几个帖子给大家看：
外贸人必须要学习的谈判思路；
外贸谈判思路在面对不同人时候的不同调整；
还是那句话，大家不要仅仅盯着所谓的技巧和工具，所谓的技巧和工具是需要穿插在思路中的，所以，思路才是根本，是骨架，内容，技巧，工具真是附着在骨架上的，有序排列，资源有效配置才能达到最大化。
ok，按照上述的说法，我把谈判分成了四个部分，思路，内容，技巧，工具！
思路不多说，因为这几篇都是思路，而内容则是执行思路的核心内容，内容是什么，其实前两天刚刚重新梳理了一下，就是那个ppt（相关阅读，产品的体系），还有就是产品的卖点（相关阅读：产品卖点的提取），有关公司，产品和你个人的所有信息，都是内容。
技巧，就多了，要分析客户的技巧，谈判的技巧（如置之死地而后生，缔结成交），判断客户意向的技巧等等，之前写了很多，大家可以去找；
工具也很多，例如邮件，电话，即时沟通都是基本的工具，还有例如facebook是提取客户信息的工具等等；
总的来说，技巧，工具都是可以拿过来复制的，内容可以通过加强基础工作学习拿到的，唯独思路，是比较难的一个东西，看不见摸不着，而且每个人的性格不同，面对着的客户不同，什么算是好思路，什么算是不好的思路，难说！
但是我想说的是，有一条线绝对是相同的，而这条线是每个人必须要学习的，有了这条线，无论你面对供应商还是客户，无论是多么难缠的供应商还是客户，都会得心应手！
无论你是要见一个供应商还是客户，有一个根本点就是我这次见到他的目的是什么？
目的有了，开始拆分：要达到这个目的我要表达哪些内容，获取到哪些信息？
继续拆分：为了表达这些信息，我需要准备哪些内容（材料，素材，文字，图片，视频等），需要用的什么表达技巧？需要使用什么工具？（PPT？）；为了获取到这些信息，我要怎么去询问（推荐阅读：如何询问客户能够获得更好的答案），第一选择肯定是直接问，但是如果直接问，对方就是不给答复怎么办？我要换什么样的方式去问？我要如何绕圈子，旁敲侧击的问，如果就是获得不了答案，对方不愿意说的原因到底是什么？他不知道？行业机密？还是其他？
基本上这个流程下来，你就能无限接近你设置的目的！
当然，我们要回到一开始，就是目的的设置，这个目的的设置一定是可执行，可实现的，当然你可以把目的设置的很高，例如，这个客户是第一次给我发邮件，或者第一次见面，我设定一个目的就是拿下订单，没问题，你可以这样设定，因为这是终极目的。
但是问题来了，这个终极目的是要一步步的走的，所以，我们还是要拆分，把终极目的拆分为一步步的步骤，例如，第一步，首先建立联系，然后获取好感，然后获取信任，然后获取最终谈判的机会！
每一个小步骤，都要重新按照以上的思路进行拆分，你可以做一个信息图，就会简单很多！
所以，建议大家，设定目的是要切实可行，一步一步的来，还要根据你要面对的人和实际情况设置目的，例如，你就是见一个小采购员，这个时候你的目的就不应该是逼他下订单，应该是通过他获取一些重要信息，例如谁做决策，通过他转述一些信息，例如我们的优势；
ok，从上面的表述我们可以看出，在设定目的之前要做背景分析，对供应商或者客户做出背景分析，规模啊，所要接触的人员啊，职位啊，脾气性格啊，是否有合作啊，合作了几次啊，为什么不合作啊，对方是否愿意跟我们交流啊，沟通的阶段啊，公司的背景啊，等等等等。熟悉我文章的小伙伴肯定看出来了，这是两个内容，第一，客户信息提取表 ，第二，通过不断地积累和学习所作出的行业分析 。
理论说够了，开始拿实例说事：
例如，今天我要见一个供应商的老板，这个供应商联系了很久，从来没有合作过，原因有很多，有一个很重要的原因就是他的价格一直很高，但是呢，他对我们还是很看重，很愿意跟我们合作，具体表现为对我们的很多工作都很配合，而且数次邀请我们参观，而且看得出他对这个行业很熟练，跟我们一直合作的那个供应商也有交集，他一直在说那家工厂有问题，这个行业水很深我们不了解……
以上是背景分析，恕我没法分析的太详细，因为这个地方分析下来需要打印很多张A4纸，而且我也不方便透露行业信息。
下面设定目的：
进一步了解这个行业，让对方降价以获得合作的机会。
为了实现这个目的，我们要表达一些内容：
我们公司的实力，为了做这个产品所投入的营销费用（网络宣传，展会，拜访客户，给客户邮寄礼品，免费样品……），公司为了做好这个产品所采取的奖惩措施，我们现在所走的量，我们现在的市场占有量，我们现在的样板客户，原供应商给我们的优惠条件，我们明年的规划……
有文字，有图片，有视频……
我们需要获取的信息：
这个供应商的存在年限，发端，发展，到今天走过的历程，老板的创业史（这个问题可以让客户有成就感），对方对这个行业前几年的看法，前景的理解，对同行的看法，他曾经说的供应商的问题在哪，行业水深在哪，你的价格为什么这么高，你的产品跟其他供应商是否有不同，不同在哪？是生产工艺还是使用方法（使用方法是重点）……
如果直接问没有效果，可以绕圈子来问，或者通过我们的表达吸引客户表达，例如我们表达一下对原供应商的看法，可能就就会刺激他开口……
这里要提一句了，很多人不敢直接问或者问的太尖锐，我就会，当然我也不是不关注对方的感受，我会给自己打一个圆场：我知道这个问题提出来会让您不舒服或者尴尬，会让您对我的印象打折扣，我还是问了，因为我是冲着合作的态度在跟您谈，我不想我们之间存在任何的盲点，哪怕是一丝丝……
基本流程就是如此，恕我没法让这个例子更加详细，因为有很多同行在盯着我们……
这是供应商的举例，客户同样也是如此。
还是要提醒一句，设定目标的时候，同时要设定第二套方案，例如这个供应商我们是打算降价获取获得机会，可能最终因为某些因素达不到这个目的，那么要拿出第二套方案：
了解行业状况，获取他对市场的保护的承诺，或者付款方式，等等……
尤其是跟客户谈判的时候，更应该如此，只设定一个方案，一旦这套方案落空，这个谈判就会终结，所以，要设置替代方案，以求起死回生！
什么是替代方案？
例如，更换机器的配置，例如更换付款方式，例如通过第三方付款……
|
|
|
