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始终在强调如今的外贸形势下电话的作用，可还是有很多人或者公司很难接受，但是从这段时间我们公司强制电话的效果来看，绝对可以百分之百的证明，外贸中电话的作用不可估量！ 公司规定，每个员工每个星期要打10通电话，一开始都很抵触，因为紧张害怕，怕听不懂说不明白，没什么其他办法，强压，完不成处罚。于是开始硬着头皮上，看周末的总结，不堪入目，不是打不通就是听不懂。 几个星期下来，再看，大部分人已经游刃有余，驾轻就熟，看看周末的报告，可喜的结果出现了，通话三五分钟的，跟客户聊了不少的，获取了很多信息的，获得了客户的真实计划，想法的。 所以，要继续实施下去，当然实践中会遇到各种各样的问题，要加强对他们的引导，以免总是碰壁产生逆反情绪！ 有一个问题一直很重要，却没有详细探讨过，就是情绪和语气！ 电话的效果之所以比邮件来的更快，是因为电话沟通更“真实”，更“亲近”，更“裸露”，邮件是冷冰冰的文字，虽然文字的魔力也很大，例如可以写出优美的诗词歌赋，但是对于外贸业务而言，沟通才是首位的，文字在表达双方的情绪和语气上是乏力的，隐晦的，效果是极其缓慢的。 而情绪和语气是一个人想要表达的重要内容，同样一句话加上不同的语气就会出现不同的效果，也就能对对方产生不同的影响。 举例： 您好，我是某某，专业生产某种产品，专业出口。 中国的春节马上来了，我们会有二十天的假期，工厂有一部分库存原材料，时间长容易变质（损坏），而且造成资金占用，所以老板急着把库存消化掉，价格优惠幅度很大。 如果您有需求，请直接来函或者拨打电话询价！ 如果你知道客户的具体需求可以直接扔一个价格给他。 邮件写完了，如果有客户的电话，要立马打一个电话过去，这里的电话是有技巧的，就是需要注意语气，情绪！ 想象一下自己去报喜的，是什么情绪？ 想象如果你朋友给你报喜的那种情绪会不会带动你？ 想象一下公司有这种好事，而且客户正好需要这个产品，可以为客户带来巨大的优惠，你应该是什么情绪？ 想象一下，公司那么多业务，优惠的名额就那么几个，你要抓紧，是什么情绪？ 为什么情绪和语气这么重要呢？ 因为情绪和语气比文字本身更能透露出当事人对这个事情的真实态度。 本身就是好事，对于客户是优惠，而对于销售来说是一个促进，那么销售员本身一定是兴奋的，这就是情绪的变化，客户会通过你的情绪判断这个事情是不是“表面”真实，进而采取一定的反馈。 兴奋还会胡言乱语，所以语气急躁一些也不是坏事，总之情绪和语气是服从于你想要达到的表达效果的，人生在世，全靠演技！ 这是骗人吗？当然不是，销售方法而已，客户也在对我们使用的，我们为什么不能用？ 所以，每一通电话之前，都要想好一个话题，这次打电话要实现什么目的，要准备什么样的说辞，配合着这些说辞，该使用什么样的情绪和语气，也相应的要做好心理准备。 就像是我们日常跟朋友通话，说话的过程中一定会随着心情的变化，语气产生相应的变化，这种情绪和语气会影响到对方，可能语言需要表达很久的东西，情绪和语气一下子就能表达清楚。 再举例说，经常说跟踪客户可以多打电话，例如客户那里地震了，你去打电话问候，ok，你准备好问候的语句，同样也要准备好语气，这不是好事，肯定要表现的稍微沉闷一些，你总不能太高兴，如同幸灾乐祸，也不能装的太狠，就跟生离死别一般，客户能感觉得到。 再例如，跟客户打电话谈价格，我们的价格已经临近底限，客户还在咄咄逼人，这个时候你的情绪和语气就要相应的调整，怎么调整呢？例如你可以调整到无可奈何和无能为力，告诉客户，这个真的是最低价了，我已经找老板申请了很多次了，你再逼我也没办法了，我就是一个销售，没有利润老板怎么可能会接单呢？您说呢？ 当然你还可以调整的像是很伤心，告诉客户，我已经尽了最大努力了，我非常想跟你合作，一方面我觉得我的产品绝对可以满足您的要求，另一方面，可以帮我完成业绩，可是您这个价格，绝对不可能（这个时候语气要决绝），老板已经给了最低价了，我真的无能为力了。 当然你还可以调整到强硬，告诉客户，这个价格针对于这种质量或者配置已经很低了，我强烈建议您进行比较，这个配置低于这个价格我相信没人能做，因为做下来一定是赔钱的。您是专业的采购者，我相信您比我更了解一分钱一分货的道理。 接触过太多的国内电话销售，每天都在接电话，就如同机器人一样，说辞已经很接近了，又完全听不出有什么情绪在里面，完全没有感染力，完全没有说服力，我连了解的兴趣都没有，因为听起来你根本没有跟我沟通的兴趣啊。 情绪变化，语气变化，还可以通过句子的轻读重读来实现。所谓抑扬顿挫就是这个意思，让客户听得更清楚，理解的更加透彻。千万不用一个句子下来完全没有语气变化，那样会让人把握不住重点，更严重的可能让对方直接失去了听下去的兴趣。 我跟合作的客户，大部分的交流是通过电话来实现，快速有效到位，可能有些问题说着说着双方都着急了，但为了好好合作，还是要处理好，不能太过分。 |
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来自： blueberry8 > 《沟通实务》
