分销

■汪忠（浙江少儿出版社社长）

　　在浙少社，库存是一个事关出版社良性循环发展的关键词，需要从社领导到社里编辑、印制、发行、营销等各个部门的整体参与和决策。应该说，浙少社目前所取得的市场业绩与库存管理息息相关。

　　“浙少社为什么领跑全国童书市场？

　　根据北京开卷的市场监测数据，从2003年至今，浙少社一直保持了国内少儿读物市场占有率第一的位置，其中个别月份实现了全国500多家出版社整体市场排名第一，2014年在全国整体市场排名第四。2015年1～9月，我社仍然领跑了全国童书市场。快速稳健的发展态势，与“浙少制造”的产品结构密切相关，同时也离不开我社对产品库存的精细化把控和有效管理。

　　在2015年1～9月的少儿畅销排行榜前50位榜单中，浙少社占据了28席，在少儿畅销榜前100位中占据了38位，在前500位中有108种单品上榜。作为一家完全市场竞争型的出版社，2014年，我社的市场图书规模已经达到了7个亿，今年又有望实现较快发展。随着畅销品种的增加和整体规模的扩大，对我们的库存管理也提出了更高的要求，由最初的粗放式向精细化转变，已成为出版社从领导到编辑、销售人员的自觉行为。我们深知，良好的存销比结构是出版社持续稳定健康发展的基础，只有对从选题到提印、销售各环节的科学判断和决策，只有对库存的科学和动态管理，才能放下包袱轻松上阵。

　　库存管控源头先行，全程参与

　　库存本身并无褒贬之分，有效库存是市场健康运行的有利保障。在浙少社内部，库存管理并不是到了发行环节才关心的事，也不是某一两个人的工作范畴，而是在图书选题之初就被编辑部门和营销人员重点考虑的。

　　图书适销对路，选题源头把关。对出版社而言，选题策划等同于产品研发。在社里，每个选题立项，都要经过多环节的审核论证，包括调研同类图书的市场表现情况，确保图书的适销对路，从而减轻库存的压力。有效选题的实现应该随着市场变化而做相应的调整，在这个调整的过程中，我社营销人员在选题策划的前期就提前参与，可以提供不少来自市场一线的意见和建议，从而更好地指导图书的出版，避免没有价值的选题造成不必要的浪费和库存的积压。

　　编辑营销互动，沟通效果显著。作为出版社的两大主力部门，编辑部与市场营销部时刻保持顺畅的沟通交流十分重要。我们要求，编辑从选题的立项启动开始，在一些重要的时间节点上，都要和营销及时沟通，如书稿内容、读者定位、图书的装帧设计、封面定价、成本核算等等，尽可能做到在图书制作的过程中，就考虑到市场因素。当然，营销与编辑的沟通不仅仅局限于对现有选题的探讨，来自营销一线的选题策划同样丰富拓展了产品线。

　　科学决策提印，市场表现突出。随着市场环境、市场需求的变化，图书提印工作不再是原先单纯凭个人经验的提印模式，而是更多地向依托大数据分析的集体决策提印模式转变。我们目前的新书提印，要求编辑部门根据图书的定位、市场分析和预判提供参考印数，发行部门根据各片区报订的首发数量、合理备货数，在进行市场数据的综合分析，和编辑部门商榷后，拟定最终首印量，最后提交网上审批。特别重大选题的首印数须提交社委会讨论商定。

　　备货分类管理，销售过程控制

　　在营销工作中做好铺货、备货，准确地把握库存量是一项循序渐进的工作，慢工出细活有时可以带来事半功倍的效果。

　　备货策略因书而异。一般的新书品种我们在满足市场首发后，会适量备货以便二次添配。但不同细分门类的图书，我们的备货策略也截然不同。比如，儿童文学与婴童启蒙两类图书的备货就分别采取了不同的策略，绝不搞“一刀切”。浙少社多年来坚持开展“名家人文行”主题阅读活动，得到了各地宣传、教育部门及读者的一致好评。这些活动在营造书香氛围的同时考验着我们对重点品的备货预判能力，而且一般在活动前一个多月就要充分考虑到备货需要，如果是遇上教辅高峰期还要做更为宽裕的时间提前量。这也需要营销部门与印制部门、出版社与经销商的充分提前沟通，以便更好地实现供销链的信息对接工作。

　　坚持少印量多批次。为了避免图书在二次印刷之后又遭遇首发数量陆续退货的情况，目前我社往往在存量、印数基本确保的前提下，坚持少印量多批次的重印书提印原则，重点做好对各渠道中进销存比信息的及时有效收集和跟踪，避免不必要的重印和库存积压。2013、2014年，我社提印工作基本都达到了3500批次左右，这样做在客观上增加了不少的工作量，但对于控制库存、优化结构起到了十分重要的作用。

　　管控在途库存。面对不同客户的经营状况和相同客户的不同发展阶段，我社针对合同客户进行回款帐期和在途额度的“双控”管理。对于成长性好、增长明显的优质客户，我们采用重帐期、轻额度的做法，只要能保证及时回款，适当加大在途额度以调动客户的积极性和主动性。对于年销售量可观、但增长放缓的大客户，我们往往采取重额度、轻账期的做法，只要在途额度在可控范围内，我们可以适当放宽回款帐期以鼓励经销商的有效销售。对于年销售量不高、成长性一般的客户，我们则实施严格的回款账期、在途额度“双控”政策，把风险控制在最小范围之内

　　滞销库存止损警示。尽管我们一直坚持在选题策划源头把关，但滞销图书仍然不可避免地存在。一旦发现品种有滞销迹象，我们尽量会做前置化的处理，如通过及时编入特惠书目，加大推介力度，向专有渠道网店、馆配加大促销等多种市场化手段，来及时消化存量库存，对仍然处理不了的品种进行及时的报废处理。对于在途呆滞账的处理，按谁发货谁负责的原则要求及时催讨，对有呆账可能的在途款，要求业务与客户定期开具有效的对账清单，并签字盖章。近年来，我社没有发生较大额度的不良账款，退货率也一直保持在6%左右的较低水平。根据集团库存四维测评指标要求，2014年我社首次实现了各项测评的全部达标。