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餐饮老板内参 王巧爱 发于北京 坑1：需求 先要搞清楚，是谁的需求。 先看一个故事： 场景：星巴克内，顾客A点单，顾客B在排队。服务人员面前摆着123号（由大到小）三个杯子。 顾客A：你好，给我一个中杯的拿铁。 服务人员：你要的是这个吗？（指着3号杯） 顾客A：这个中杯。 服务人员：对不起，先生。这个是大杯，（指着最小的杯子说）这个才是中杯。 顾客A：你这不是大中小三个杯子吗？我要这个中杯。 服务人员：对不起，先生。这个是大杯（2号杯），这个才是中杯（3号杯） 顾客A：不管你们怎么叫，我就要这3个杯子里的中杯。 服务人员：对不起，先生。这个是大杯，（指着最小的杯子说）这个才是中杯。 场景：顾客A扇起自己的嘴巴，被人拉开后，排队的顾客B看着这一切，不敢张嘴点单。 这个故事说明：很多时候，我的需求是我的大杯，但对用户来说，那可能只是他的中杯，或者小杯。 ——这就是坑，连用户的需求都没有确认清楚； ——不知道真正需求在哪里时，请扎进去观察，了解； ——尝试时发现不对，请停止，停止就是进步； ——应该放低姿态，像李安那样趴在地上，能够看见灵魂； ——顾客真正的需求，不是情怀，也不是自己的需求，因为情怀是一种资格，得看你有没有； ——需求遍地都是，只有可商业化的刚性需求，才适合创业。 坑2：勇气 在床上学游泳，练多久都学不会，必须得下水。 所以，创业你应该明确： ——永远没有百分之百准备好的时候，想干就去干； ——以缺资金为借口拖着，那趁早收手； ——觉得时机不够成熟，是懦弱，那趁早收手； ——缺的不是好的idea，而是将idea商业化，是执行； ——要一边干，一边迭代。有变化是对的，不要认死理； ——投资人花钱买的是你的青春，这是最值钱的，所以请想清楚，自己是否适合创业，是不是为了创业而创业，是否能保持披荆斩棘的勇气。 坑3：定位 需求很大，但定位是一个点，然后深入，是很清晰、精准的。 “餐饮老板内参”——定位到做餐饮行业新闻的垂直自媒体。 传统报道是付费报道，而它站在市场角度，觉得谁值得报道就去报道。单点切入，很快，市场估值上亿； 李叫兽，90后小伙——因《当我反对自嗨文案时，我在反对什么？》一文，告诉大家X型文案、Y型文案等，告诉你什么是正确的文案，一战成名。 所以，场景不需要培训，功能则需要培训。 所以，定位不等于需求，定位是需求的减法，是需求的过滤，是需求的梳理，是需求的再次选择。 坑4：合伙人 商业已经从资本合作走向人力合作。 ——要从职员中提拔适合的合伙人； ——必须要有一个拥有绝对决策权的大股东，而不是4-3-3制； ——合伙人要出钱证明这事被认可，靠谱，要全职、全力以赴，而不是尽力而为； ——要慷慨给予，但丑话和规则要写在前面，要不给人”加入就会发大财“的错觉； ——如果认知错误，发现合伙人不如期望那么棒的话，要及时调整； ——不同阶段需要不同的合伙人，但后来者不要被“抠门”对待； ——要像追女朋友一样追合伙人； ——创业初期，需要一个法律顾问，一个会计，一个税务顾问。 罗振宇和合伙人申音。最初做罗辑思维，申音是大股东，之后，进行调整，两人达成协议，罗振宇全盘接手，之后又请了三个合伙人，让项目成长为13亿。 坑5：品牌 好的品牌，自己会说话。 用一句话做品牌，如“叫个鸭子”。据说，投资人见了创始人，介绍了品牌名后，投资人乐得笑了。注意，那个时候，它都不算有产品，有技术，只是他们改了一个更性感的名字，利用微信号，现在市值已经5000万了。 ——品牌名要响亮，要让人记住，要朗朗上口； ——想成功，就需要资源和资本，而营销品牌可以事半功倍； ——要认识到推销品牌是一个步骤，甚至需要借助外脑； ——要舍得花钱买商标（域名），不要较劲，不要犹豫，否则要花更大的代价； ——创业最初，你还需要一个知识产权顾问； 王东烽此前注册了一个商标——扯淡。最近被驳回了，理由是：格调不高，会产生不良影响。如果有一个知识产权顾问，可以指导你，不至于这个商标用了一年多，大家都习惯了，最后被告知不能用。 坑6：产品 产品是核心，若不过关，就是骗自己，骗投资人，早晚都是死。 ——好的产品没有商标也可以，但得有一个成熟、成功的团队； ——创业时期，往往速度大于质量，应该尽早让用户和技术握手，成为朋友； ——用户体验，决定产品的推广效率，也是验证需求的过程，要借此推动产品迭代、完善； ——能用微信验证，就不要客户端，节省成本； ——经得住理性的判断+用户体验认证，才是真正的需求； ——如果需要用客户端验证，就用IOS系统，因为它背后代表的是最活跃的一批用户，向下兼容能力极强，最廉价、最迅速、最效率、最节约时间的； ——核心产品、技术（核心竞争力）外包，就相当于儿子不是亲生的。 坑7：融资 在该拿钱的时候拿到钱，比拿多少重要得多。 ——创业前期，最好自筹资金，等做到一定程度再去融资，这是一种尊重； ——小公司最初难的是消化资源，所以尽量只要钱，不要资源； ——资源不重要，获得资源的能力才重要，拥有独一无二的资源，是可以立马变现的； ——你可以通过各种渠道拿到钱，甚至是煤老板，但你可能更需要一个好教练； ——投资人拒绝你后，请他告诉你不投自己的真实理由，好回去反省调整。 坑8：重复 商业的本质，其实是重复，另一个本质是效率。 ——创新有两个阶段：从0到1，和从1到N。如果一个公司的业务不能从1到N，那就只是小公司，不是商业； ——一个公司在验证需求之后，下面的事情就是重复； ——所有不能重复的，都不是真正的大商业； 罗辑思维，它已经做成现象级了，而其本质就是死磕和重复。如果一天视频，一天文字，一天语音，肯定不能成功。这样，你可以连续五六天推的内容，可以一口气读完。 ——它的重复，就是在培养用户习惯。 ——但重复，很枯燥，所以需要微创新，在其中建立乐趣和成就感； 坑9：脚本化 没有脚本，就没有重复，就没有规模化，而商业，一定要规模化才能实现利益最大化。 五味的新员工入职，加入工作群，从加入到设置置顶聊天、备注姓名等，每一步会用指引告诉他怎么做。这会给新员工规范、专业的体会。五味其实做了一种标准化的餐饮管理脚本，已经出了200多个脚本，还在继续迭代。 ——如果你的员工要辞职，你就告诉他，只有重复的工作，才是好工作； ——要重复得有效率，就得脚本化，保证重复的是对的； ——脚本化，可以降低犯错成本； ——把需要重复的事情，全部脚本化。 坑10：O2O O2O的核心是形成社区，社区的核心是形成刚需，要高频。 朋友圈转“顺风嘿客逆袭阿里”的文章，写了反驳说为什么顺风嘿客玩不赢。很快，文章引发共鸣，最后阅读量达到2000万。 后来，春节收到一个8800的大红包——之前，一对夫妇觉得“嘿客”做得特别靠谱，想跟着“嘿客”在南方小城做连锁，卖了一套房子开店。后来觉得规模不够，就卖了第二套房子，又开了几家店，但还是不怎样，就想卖第三栋房子，让店全覆盖整个南方小城。就在他疯狂的时候，他的爱人看到反驳“嘿客”的文章，终于说服了他，让他们能在自己家中过年。 ——做O2O，从线上到线下，核心是形成社区，你的用户和商业要“紧密握手”； ——线下店，必须基于场景和主题，要有很好的转化率，否则不如做网站； ——线上和线下业务并不互补，放在一起，就像婚礼上卖棺材； ——线下的店，得漂亮，让人有购买欲望； ——不要轻易介入无止境“补贴”的市场； ——反向O2O更有市场，线下可能更有效率，是小而美品牌的市场。 ——年后再发奖金，否则很容易人员流失。因为餐饮业互建信任，是一个长期的过程； ——做O2O，难点是80（85）后没有常识，所以需要回归常识。 关于外卖： ——外卖是最符合“刚需”和“高频”两个特点的，外卖很有市场； ——进入外卖，必然得补贴，不补贴就做不起来，必须得尊重行业规则； ——利用平台做外卖，前三五天，要靠服务、人力、资本等各种资源刷榜，一定要打榜到位，奠定地位； ——及时用各种手法消除“差评”。 坑11：管理 2015年，全国餐饮行业倒闭率大增。 这背后说明什么？机遇和挑战并存。 ——几年前，只要不偷懒，做餐饮很赚钱。但现在，各种成本上涨，定位、选址、团队等等，一样做不到位就得死；反之，就可以做得很好； ——线下店（堂食），很有潜力和春天，比外卖潜力还大； ——再小的个体，都可以有品牌，而且可以走得大而强； ——资本开始尊重小品牌； ——软件不能阻止餐厅的倒闭； ——很多失败，是因为管理不到位； ——创业是需要妥协的，不要跟不讲道理的人讲道理； ——学会停止，眼里要容得了沙子。 坑12：营销 营销就是放风筝，你能掌握的是放风筝的时间，但没法掌握风向，也没法决定风力。 ——一次牛逼，不等于一直牛逼，核心仍旧是产品； ——当你不主动推广，在内部测试营销方法时，看到几乎不转发的员工推广文案，收到这种讯号时，请加大码力让媒体推广； ——不能把握时，请积极尝试，因为机会来的次数并不多； ——营销，最关键的是找到可营销点，就是一个燃烧弹，只需要小火苗； ——营销点，被验证可行后，要舍得花钱推广； ——但营销只是一种技巧，不可过多依赖。 坑13：换思维 一个思维模式下遇到困难不能解决，就要换个思维，换位思考。 孩子旧鞋破了露了脚趾，但还是不愿穿新鞋子。我就蹲下告诉他，鞋是有生命的，旧鞋的生命快结束了，而新鞋还没认你这个新主人，你不穿，它的生命还没开始就结束了。你穿上，他就会慢慢长得和你的脚一样了。他穿着鞋走了，晚上回来，他高兴地说，鞋子认了他这个新主人。 店长问题——五味没有店长，我们成立了“五毛党”：用户评价，就给他五毛钱奖励。然后依此来考评厨师，可以随时监测问题，尽快改正、改良。 ——不要固执，固执就是一种自我毁灭； ——一遇到困难，要想到换别的招，使之成为一种习惯； ——融资：人家不投，你就得想这是为什么？可能真的不合理； ——收费：传统不收费，可不可以收费？ ——做到以上，还不行，那就停止。停止就是一种进步； ——最后告诉你，创业者素质是无法被培训的，只有挑选后拿来学习。 统筹：刘晓红｜编辑：闫太然｜视觉：陈晓月 |
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