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你知道吗？企业会员销售额占比可以高达80%；会员日销售额能够达到平时的3-4倍；会员客单价是非会员顾客的2倍以上……会员对药店销售额的贡献不容小觑。门店业绩要引爆，会员管理不能少。本文将从会员营销和激活沉睡会员两个方面，跟大家分享做好会员管理的一些小技巧。 1.会员一对一 会员一对一，即指每个店员都是客服专员，由客服专员对所辖会员进行一对一的服务（销售、回访、投诉、咨询等）。通过一系列措施让顾客感受到“你只为我服务”。另外，要将会员管理作为一个重要的指标，纳入店员的绩效考核。同时将会员销售产生的绩效奖金，分到店员身上，店员维护会员的主动性大大增加。 践行“会员一对一管理”四年的山西仁和大药房连锁有限公司，前段时间开展了“会员相亲大会”活动，通过发信息、打电话、DM单发放等形式进行宣传。其目的是找到20%的忠实顾客。对于店员而言，只要是我的会员找到我，我俩就相亲了，我就把所有的赠品都用于这20%的顾客身上，而不是任何顾客进店都享受打折。 如果是老年人，店员会将自己的手机号存到对方手机上，并告知有需要可以24小时拨打电话。且以后只要找我，就送赠品。年轻人则加微信，并赠送10元电子券，可以在药店任意消费，不限购，但不能当天消费。加为好友后，保持联系。如，当顾客在微信上说我感冒了，店员可以在下面评论“感冒了来找我”。当顾客的孩子发烧，半夜打电话给店员，店员跟她说:你不要着急，我找我们的大夫咨询一下。顾客特别感动，从而也就忽略了价格的竞争。顾客一旦培养起忠诚度是不会被价格撵走的。 2.会员生日营销 即在前期通过会员资料的收集获得会员的生日信息。在会员生日前短信通知，可以送生日礼包或者是专享优惠，让会员感受到人文关怀。要做到这一点，药店须保证会员资料的完整性和真实性。 1.主动出击，数管齐下 有些连锁药店是这样做的：把会员进行合理的分组，根据会员全年销售额、进店频次、客单价等指标，将会员分为核心会员、忠诚会员、一般会员（或A、B、C、D四类），门店对会员进行分级管理。 店长对会员消费情况进行统计，尤其是近期没进店消费的会员。针对近期没来的顾客，门店主动打电话，说我们最近有一个积分活兑换活动，可以兑换礼品，进店不消费也有可能得到一份礼品，不同的会员等级，设置不同价值的礼品。只要会员进店就存在销售机会。 定期组织会员座谈会，邀请核心会员、忠诚会员参加。借座谈会之机，了解会员对企业的期望，以及门店做的不到位的地方，在接下来的运营中不断改进。此外，店长和店员要走出去，到社区里开展一些文化娱乐活动，比如说棋牌赛等，在与老会员维系关系的同时还能开发新会员。 2.监测数据，及时追踪 对于沉睡会员，各连锁并未有统一的标准。部分连锁将一年没有来消费的会员视为沉睡会员。其实，一年的时间未免太长。如果会员已经一年没来消费了，任门店再怎么努力，也很难将其唤醒。 要想唤醒沉睡会员，需定期监测会员的消费数据。可以3个月为周期，如果3个月之内未消费，就要对会员进行分析。该会员以前的消费情况如何，是每月都来消费，还是隔几个月才来消费一次。如果只有最近3个月未消费，那么，门店要进一步分析他以前的购药记录，通过一些措施，如打电话了解原因，以便及时采取措施。 编辑小结 瑞商网在为药店进行数据诊断服务时发现，不少连锁药店的会员进店频次偏低，一年仅为4-5次。显然，企业的会员管理做得不到位。会员制的目的是围绕会员开展经营活动，从而巩固目标顾客群，保障门店业绩的稳步提升。当门店的客流趋于稳定时，不断挖掘会员的消费能力就尤为重要。因此，药店应重视对会员的管理，上述几个小技巧，不妨一试哦！  ·点击右上角按钮将本文分享到朋友圈，或查看官方账号，即可关注瑞商网 |
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