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首先恭喜你离成功又近了一步，在如今展厅留存客户联系方式都需要面对客户小心谨慎、深思熟虑的现状下，能够获得上门拜访客户的机会是客户对你工作的认可，同时也表明了客户拥有更强的购买意向。而且，约在节假日，客户休息、不想被打扰的时间更能说明客户兴趣程度。那么，我们该如何把握这次机会呢？ 拜访前准备 充足的准备是成功的保障。 形象准备 给客户留下良好的印象是成功的开始，着正装、统一制服是气质和专业性的体现，自然的笑容是自信的表现。 资料准备 知己知彼百战不殆，客户的基本信息收集和分析是快速把握客户需求的捷径；产品资料的熟悉程度决定了销售员的专业性；客户感兴趣的话题是拉近彼此之间距离的桥梁。 工具准备 “工欲善其事，必先利其器”，凡能促进销售的资料，销售员都要带上。数据时代，我们要多利用手头的多媒体移动设备去给客户展示和产品有关的图片、视频等信息，给客户带来感官刺激。 礼物准备 即是上门拜访，带上点小礼物总会让主人感到意外。成本有限的情况下，可以在购车优惠之内，制作一些VIP卡券之类，用信封封好，临走时赠送给客户。 话术准备 提前模拟拜访场景，将一些重要话术，比如产品介绍的重点话术写下来，多次练习，确保拜访过程中不会说错，同时也可以将重点写在本子上，提醒自己不要漏掉。 时间准备 提前安排好拜访的时间、路线。确保都能够提前10分钟到达拜访地，并作适当休息调整后开始拜访客户。 预案准备 如发生突发状况该如何应对，比如客户临时有事出门，吃了闭门羹，一定不要觉得客户不守诚信，这时我们可以致电关心客户，询问发生了什么事情？自己能否帮忙？并在迟些时候进行再次预约。 拜访的十分钟法则 拜访时间不宜过短，也不宜过长。时间太短，介绍过于推销化，无法给客户留下深刻印象，难以让引起客户购买欲望。时间过长，会打扰的客户的正常休息，进门就是客，客户自然不会将我们赶出门。拜访时间尽量控制在20~30分钟最佳。 开始十分钟 开始交谈时，不要急于进行产品介绍。首先可以从客户感兴趣的话题和客户寒暄，消除紧张气氛，也可通过观察客户屋内环境找到寒暄的话题。然后说明本次上门拜访的目的，概述将要涉及的主要内容，并主动询问客户是否有疑虑需要解答。 重要十分钟 首先解答客户的疑虑问题，进而挖掘客户的需求，然后开始进入本次拜访的产品介绍，多借助工具展示，让客户更形象化感受我们所言。 离开十分钟 主动询问客户的购买意向，确定客户的级别。并邀约客户到店进行试驾体验。留下提前准备的VIP卡券，激发客户的购买兴趣。临走时，要感谢客户，并致歉打扰。 关于礼仪方面的内容这里不再赘述，几个小的细节大家可以注意一下： ·客户如有频繁看表或喝水等动作，或没有认真在听，我们应及时致谢告辞。 ·赞美客户要真诚、自然，虚假的奉承会让失去客户的信任。 ·问题说清楚了就可以了，切忌长篇大论，时间有限，挑重点的说。 （来源：汽车人频道） |
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