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【巧计微言】汽车销售顾问要管好自己的嘴

2016-01-09  容得草堂


很多销售顾问产品知识扎实、巧舌如簧,而且也可以给顾客满意的价格,但是总会在不经意间惹恼顾客,眼看到手的订单却飞走了。所以销售顾问在和顾客的沟通的过程中,不仅要注意使用文明的语言和保持谦和的态度外,还需要注意一些细节的问题,特别是要管好自己的嘴。


在与顾客交谈过程中“闭嘴”


这里的“闭嘴”不是说让销售顾问不要讲话,恰恰相反,如果在客户侃侃而谈的过程中,销售顾问一言不发会使交谈冷场,自己始终保持沉默,顾客会视为销售顾问对客户所谈的话不感兴趣。所以,一旦碰上无意之中所出现的交谈'暂停',销售人员一定要想办法尽快地引出新话题,或转移旧话题,以激发客户的谈话情绪。




在与顾客交谈过程中“插嘴”


顾客在讲话过程中,我们更多的是要有反馈的倾听,如果此时销售顾问突然插上一嘴打断顾客讲话,不仅显得不尊重顾客而且会因自己的打断使收集到的有效信息减少。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解,也需要静待客户把话讲完;如果打算对客户所说的话加以补充,应先征得客户的同意,先说明'请允许我补充一点'。不过'插嘴'时间不宜过长、次数不宜过多,避免打断客户的思路。


在与顾客交谈过程中“脏嘴”


虽然我们的顾客形形色色,但是销售顾问如果满口“脏、乱、差”的语言,就会使我们的专业形象大打折扣,而且这种不文明的行为也会降低顾客对我们的信赖。所以,作为一个行为有素销售顾问“脏嘴”是最大的禁忌。




在与顾客交谈过程中“油嘴”


我们经常用“油嘴滑舌”形容一个人幽默,在适当的情境中,使用幽默的语言讲话,可以使人们摆脱拘束不安的感觉,变得轻松而愉快。而且,它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象,需要顾及自己的身份。要是到处都'幽他一默',就有可能'沦落'为油腔滑调,从而招致顾客的反感。因此幽默有度才会是一种高尚的教养。


在与顾客交谈过程中“贫嘴”


生活中爱耍“贫嘴”的人动不动就拿别人来调侃、取笑、挖苦一通,算是一种没话找话的情形。在销售过程中切记少说废话,往往话头一起就絮絮叨叨,耍“贫嘴的人很容易招人反感。


在与顾客交谈过程中“争嘴”


销售过程中不乏有很多销售顾问喜欢和顾客争辩,特别是顾客提出异议时喜欢强词夺理,总以为真理永远在自己手中。想要说服顾客但往往适得其反,因为这种“没理争三分、得理不让人”的形象会让顾客很反感。因此在顾客提出异议后一定要冷静,让顾客表达完,或许我们的顾客只是表达一下自己的情绪,内心并没有那么大不满,否则为什么还来我们特约店呢?



与顾客交谈过程中的“刀子嘴”


俗话说“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”,其口似刀的人会处处树敌、时时开战,不但违背了“和气生财”的道理还会酿成不可预估的后果。如果顾客有一些让我们反感的情绪或行为时,我们要学会包容,方显我们的大度,千万不要恶语伤人。或者遇到顾客有意避而不谈的话题时我们不要“哪壶不开提哪壶”,避免造成顾客反感、排斥。


(来源:网络)


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