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顾客到商场购物，70%以上的决定是在卖场里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的终端气氛，对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。人气聚集可以影响顾客的消费模式，甚至改变导购的销售模式，从而大大提高成交的效率以及成交数量，因此人气的集聚是每一个企划人员以及经销商活动时必须高度重视的关键环节。 越大牌就越容易聚客，消费者感觉你是大牌又在搞大活动，对消费者吸引力就大，所以品牌的江湖地位是人气集聚的强大后盾。那么如何让顾客感觉到你是大品牌呢？ 顾客信息获取方式： 顾客获取信息83%是通过眼睛，11%是通过耳朵，6%通过触觉等其它手段。 因此以市场和店面为资源投入的核心消费者在市场远、中、近三个距离的接触点包围进行终端形象打造是非常重要的，我们必须学会打造独特的促销形象。 二、实现远、中、近全覆盖的终端氛围 在这方面，超市就是一个典范，走进超市我们会发现各个层面都会塑造一种浓浓的活动氛围悄悄影响我的购物选择。比如： １）大面积的使用带有主题活动内容的印刷品、手工制品或喷绘制品 使消费者在购物的过程中满眼都是该次活动的主题活动内容，层出不穷，一个接一个，从视觉上加深顾客对于活动告知的印象，同时从心理刺激顾客随之而来的购买欲望，也就是说让消费者在卖场中发生多次冲动性购物行为。 促销宣传品：具有很强时限性，以促销信息宣传为主的物料：单页、吊旗、促销喷绘、写真、KT板、横幅、竖幅、水牌、海报、地贴、产品宣传易拉宝、X展架、抽奖箱等； 形象展示物料：促销信息性不强，偏重于氛围装点营造的物料：帐篷、拱门、太阳伞、地毯、气球、堆头箱、促销台、彩带、彩旗、三角串旗、鼓、气模等； ２）卖场内的广播 要间断性的，持续性的播报活动的主题及活动的内容。活动期间内，安排专人进行播音，要求普通话标准、吐字清晰、声音响亮。播音的内容主要有两种： 一是关于家具品牌和企业的宣传。 二是销售提示，包括本次促销活动的介绍、卖场介绍、产品介绍等，还包括“诱惑性”解说。“诱惑性”解说的内容主要有： “好消息：恭喜×××顾客刚刚在本店成功选购价值××元的家具” “现在距离活动结束时间不到××时间，请卖场工作人员加快进度，陪同顾客选购好逞心如意的产品。” “活动时间不多了，请各位赶紧选购产品，机不可失，失不再来！” 很多顾客都有羊群心理，看到身边的人特别是意见领袖购买了家具，于是自己毫不示弱，也购买了产品。通过“诱惑性”解说，让顾客产生一定的紧迫感，促使其尽快成交。值得注意的是，每次播音的时间控制在3分钟以内，两次播音间隔时间保持在10-20分钟之间，否则会影响顾客的购物心情。期间就播放喜庆音乐，烘托喜庆的气氛。 3）限时、限日的活动手段的使用 随着进入的纵深不同，每一个区域采用的氛围布置方式也有所区别： 入口处 往往摆放价格极具吸引力的惊爆商品、富有特色的竞争商品、当季的新品/季节性商品以及本期主题商品，在信息强调:超值、有新意、 应季！ 主通道/主题促销区 在主通道/主题促销区处摆放流量商品、厂家广告商品、本期主力品项，这里你会发现他们特别强调信息就是告知消费者：现在可是购买的最佳时机啊。今天不买你一定后悔。 堆头/端架 在堆头/端架上摆放该品类商品、销量/效益商品、新品/新包装规格、关联性商品（啤酒/起瓶器），这里强调的信息是让消费者首先要停留、观察，然后让消费者产生即时性的购买！ 比如我是不是应该买瓶啤酒啊？是不是应该买点洗衣粉啊。 货架中间与收银台 在货架中间与收银台上摆放本品类商品、包装较小/体积较小的商品，这里强调的信息是如何强化顾客的购买欲望， 并且能促使消费者产生购物决定,引发相关品类购物需求！ 利益诱惑永远是最有效的集聚人气的方法，因为用钱打动不了的客户。属于在活动中必须强化利益的输出，比如通过一些富有冲击力的核爆价格、礼品等，比如： XXX卫浴：499元马桶。 XX卫浴：1979元整套卫浴带回家。 XX瓷砖：一元一块砖。 在顾客进店的各可能路口安排临促人员进行拦截也是非常好的方法，接近目标消费群体，但是必须做好人员管控与培训，否则未经培训的人员反而有时会因为一些不当的行为影响客户对品牌的看法。 接待客户能力是截住客流的第二步骤，更多是销售服务的内容，其中一个有效的办法就是通过服务项目让客户在店面多停留几分钟，比如：饮料的供应、休息区等，让客户放松下来。 某陶瓷品牌用一个抱抱熊，宣传给我一个爱的抱抱，就俘获了众多女性的心理，也让终端更多了几分温柔，走进店面的冲动欲望也会更强。 希望占便宜是每一个人正常的心理，所以利用人的这种心理可以很好的设计一些活动吸引人气，比如：开业期间，凡是到场的顾客朋友，即可免费领取洗衣粉一袋（每天仅限前200名，先到先得）。 ！ |
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