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8个大方向、69个问题帮你理清明年增长的销量指标怎么完成!

 放牛的二蛋 2016-01-11

时至年底,一年一度的销量指标又下来了。顾名思义,任务量的增长是必然的了,销量指标经过月、季、年的层层分解,渠道的逐级细分,几个小时就完成了,可接下来就要面对明年365天的销量达成,销售指标怎么完呢?


面对销量的压力,上有政策,下有对策。


根据淡旺季,销量能达成的月份,适当降低指标,保证几个月的超额完成,工资奖金先有保障,其它销量指标全部压在不能完成的月份,痛苦几个月也无妨,毕竟功过参半。


可惜呀!老套路不管用了!公司规定了各月的任务比率,销量指标分配的恰到好处,滴水不漏,淡季不淡,旺季更旺。


那也有办法,就是把费用全部用在有希望完成的几个月,其它几个月自然销售吧!靠堆积费用,实现几个月的目标达成,这种作法的危害就不用多说了!


这招也不灵了!公司规定了各月的费用额度,不得超支,不得预借。


会哭的孩子有奶吃,哭吧!找一大堆困难和理由,反复和公司进行交涉,没准就能减轻点负担,让别人多承担点吧!


想的挺好,时代变了!营销进入了讲究执行力的年代,和公司讨价还价就意味着下岗。


发牢骚是没有用的,明知山有虎,偏向虎山行。即使增量指标没有一定的科学性,只要每个月实现不同程度的增长,也算是很好的交代,毕竟时代在进步,公司要发展。


还是静下心来,客观的分析一下,明年的销量指标到底怎么完吧!


第一个需要考虑的是今年的销量怎么实现的?


1、 销量的80%从哪些渠道里来(二八法则)?


2、 哪些是销量的重要渠道、次要渠道、潜在渠道?销量占比各多少?


3、 80%的销量自然销售占比多少?资源支持推广占比多少?


4、 80%的销量花费了多少费用?这些费用投放在渠道的哪些方面?哪个方面的费用比例较大?投入和产出成正比吗?


5、 费用使用有没有浪费情况?在哪些方面的浪费?


6、 销量的主要贡献是哪几个品项?哪些产品是主打产品、护翼产品?


7、 今年的市场开发有新品吗?新品给我们带来增长了吗?增长多少?


8、 整个行业的市场容量在今年增长了吗?增长了多少?我们增长了多少?没有增长的原因是什么?


9、 渠道进行细分了吗?哪些是我们的优势渠道?哪些是我们的劣势渠道?哪些是我们的空白渠道?


10、 渠道需要整合吗?为什么?渠道可以延伸吗?哪部分渠道可以延伸?怎么延伸呢?


11、 渠道管理有没有漏洞?有哪些漏洞?从哪些方面进行弥补?


通过以上问题的综合分析,确定下一年的渠道运营策略,宗旨就是优势渠道重点做,成下一年的主要产量来源,潜在渠道渗透开发,空白渠道逐步介入,营销重心下移,渠道延伸,把费用用在该用的地方,使其成为增量来源。


第二个需要考虑的是我们到底了解竞争对手多少?(SWOT)


1、我们的主要竞争对手是谁呢?


2、主要竞争对手渠道是哪些?哪些渠道是竞争对手的主要销量来源?我们在这些渠道的销量占比多少?竞争对手优还是劣于我们?


3、竞争对手主要渠道的优势是什么?我们和它的差距有多大?


4、竞争对手的渠道有没有延伸的可能?哪些渠道可以延伸?对我们有哪些方面的影响?为什么?


5、竞争对手的宣传策略是什么?和我们的宣传策略相比,哪个更优?为什么?我们用什么策略来进行针对?


6、竞争对手的主要优势产品是哪些?销量分别是多少?什么规格、价位?竞争对手运用了哪些促销手段?效果怎么样?下一年有没有增长的可能?大约会增长多少?对我们的销量有多大的影响?


7、我们的产品价位占优势吗?促销手段有效吗?和竞争对手相比,我们不足点在哪?下一年需要调整哪些?怎么调整?


8、竞争对手的优势产品和我们的优势产品有针对吗?欢迎关注公众账号(快消品经销商专业咨询管理)哪些产品?有差距吗?为什么?今年的应对策略有效吗?需要做哪些方面的调整?怎么调整?


9、竞争对手的媒介策略是什么?通过哪些媒介?我们的媒介策略呢?谁更有效呢?为什么?


10、竞争对手的运营模式是怎样的?我们的呢?哪个更优?需要调整吗?怎么调整?


12、 潜在竞争对手有多少?他们会对我们产生怎样的影响?下一年潜在竞争对手有没有增加的可能?为什么?


13、 主要竞争对手在所属区域内属于第几阶梯?我们呢?差距多少?潜在竞争对手呢?


14、竞争对手都有哪些渠道客户?竞争对手的渠道客户有没有问题?什么问题?我们的渠道客户都有哪些?我们的渠道客户有没有问题?什么问题?通过什么方式解决?


通过对竞争对手的分析,需要给予自己在区域内的准确定位,确立主攻对象,找到对手的软肋,抓住七寸,遏制竞争对手的发展,确保销量的完成,并且考虑竞争对手存在可能的变数,提前做好应变准备,预留部分灵活费用,以备之用。


第三个需要考虑的是比较我们的团队与竞争对手团队的战斗力。


1、 竞争对手是怎样的人员组织框架?渠道人员怎样匹配的?人员多少?人员是通过什么途径招聘的?流动性大吗?为什么?


2、 我们的组织框架呢?渠道人员怎样匹配的?人员多少?和竞争对手相比,合理吗?为什么?需要进行哪些方面的调整?


3、 竞争对手的人员薪资是怎样构成的?考核体系呢?我们呢?哪个更合理?为什么?需要调整吗?做哪些方面的调整?


4、 竞争对手团队的精神面貌如何?我们呢?哪个更优?为什么?需要通过哪些工作来调动团队的精神面貌?


5、 我们团队的人员流失频繁吗?为什么?需要进行哪些方面的调整?


6、 竞争对手的团队敬业吗?表现在哪些方面?我们的团队呢?表现在哪些方面?与竞争对手相比有差距吗?差距在哪?怎样调整?


7、 竞争对手团队的执行力如何?表现在哪些方面?我们呢?需要进行哪些方面的强化管理?怎样强化?


8、 竞争对手的业务流程是怎样的?我们呢?哪个更有成效?我们需要调整吗?怎么调整?


通过团队战斗力比较,找到我们的优势及不足,进行针对性的调整,宗旨就是宁可上一只狮子,也不多上两只绵羊。在下一年之初,调整组织结构,组建一支富有战斗力的团队,显得非常重要。


第四个需要考虑的是我们的物流体系


1、 竞争对手在运用怎样的物流体系?我们呢?


2、 竞争对手的物流方面有哪些优势?表现在哪些方面?我们呢?表现哪些方面?有没有再提高的可能性?怎么提高?


3、 竞争对手在物流方面有没有不足之处?表现在哪些方面?我们呢?表现在哪些方面?怎样进行调整?


4、 与竞争对手相比,谁的物流体系更完善?为什么?


5、 竞争对手是怎样考核物流配送的?我们呢?哪个更合理?需要进行哪些方面的调整?怎样调整?


6、下一年确定怎样的物流体系?针对渠道配送的流程是什么?怎么进行监控?出现问题的责任划分明确吗?怎样明确?


通过物流方面的对比分析及总结,找出问题的原因及解决措施,下一年做到配送服务质量有保证,后勤服务有保障,使整个团队全身心的投入到前线的战斗中,弹药供应充足、及时、到位。


第五个需要考虑的是售后服务的状况如何?


1、 竞争对手售后服务的流程是怎样的?我们呢?谁更优?我们需要调整吗?需要进行哪些方面的调整?


2、 渠道客户对我们的售后服务满意吗?为什么?需要进行哪些方面的调整?


3、 消费者对我们的售后服务满意吗?为什么?需要加强哪些方面?


4、下一年的售后服务流程是怎样规定的?考虑周全了吗?


销售没有终止的时刻,只有完善我们的售后服务体系,才能维系更多的消费者和客户,才能增加客户和消费者的品牌忠诚度。


第六个需要考虑的是行业的目标消费者


1、 我们研究过目标消费者吗?怎么研究的?指导我们的销售工作了吗?有效吗?


2、 竞争对手的忠诚消费者是哪些?我们呢?有区别吗?哪些区别?为什么?


3、 区域内的消费者有怎样的消费特征?哪些渠道是消费者购买的主要渠道?


4、 不同渠道影响消费者购买行为的因素有哪些?


5、 渠道里,通过什么促销手段可以增加消费者购买我们产品的可能性?可能性多少?如何确保有效实施?投入和产出成正比吗?


6、 我们有没有培养忠诚消费群的消费者教育和引导计划?怎么计划的?长期的还是短期?通过哪些手段?这些手段完善吗?需要进行哪些方面的调整?怎么调整?


7、 区域内影响消费者购买的宣传媒介是哪些?为什么?


8、 我们关心过消费者吗?通过什么方式去关心?


只有分析透我们的目标消费者,销售工作才有方向性,否则,再完美的产品和推广手段都无从谈起,因为了解消费者,我们的工作才有成效!


第七个需要考虑的是明年的费用到底怎么花?


1、 明年的费用是多少?制定使用计划了吗?怎么制定的?


2、 管理费用多少(办公费、人员费等)?推广费用多少(促销、进店费、陈列费、堆头费、广促资源费等)?物流费用多少(配送费、车辆租赁费、油耗等)?各占多少比例?和今年相比有改善吗?哪些改善?合理吗?


3、 管理费用进行细分了吗?预算合理吗?论证合理性了吗?人员薪资与销量和费用挂勾了吗?怎么挂的?


4、 推广费用进行月、季、年的分解了吗?和销量挂勾了吗?怎么挂的?论证合理性了吗?考虑突发因素了吗?


5、 建立了费用的预警体系了吗?什么体系?合理吗?


6、 当月费用不够的时候怎么办?预借下月费用的多少?合理吗?怎么控制?


7、 重点渠道投入费用多少?哪些费用?为什么?次要渠道呢?空白渠道呢?


8、 费用按品项推广细分了吗?怎么细分的?符合整体的推广战略吗?


9、 有没有预留机动费用?预留多少?用在哪些方面?怎么用?


10、 库损和物流损失怎么规定的?合理吗?怎么控制?计入哪部分费用?


11、 还有其它因素需要考虑吗?什么因素?


通过费用的精打细算,层层细分,本着花最少的钱,办最多的事原则,使我们的费用落实到实处,发挥出作用。


第八个需要考虑的是作为管理者的自身是否存在问题(自我剖析)


1、 作为区域管理者进行过自我剖析吗?


2、 总结过一年的管理问题吗?都存在哪些问题?进行过及时的纠正吗?


3、 需要继续努力的方面有哪些?做过计划吗?怎么实施呢?


4、 自身最大的弱点是什么?怎么克服?


5、 自身是怎样的心态?需要进行哪些方面的调整?


6、 需要注意管理中的哪些细节问题?


7、 规划过自己的职业生涯吗?怎么规划的?现实可行吗?


一只羊带领一群狮子,还是一头狮子带领一群羊,还是一头雄狮带领一群狮子?哪个更好呢?当然,员工们都不喜欢连自己都不如的领导,所以我们要进行自我剖析,让员工感觉到你是个高人,发挥出自己的领导魅力,带领团队向明年的销量冲刺!


进行市场的综合分析,你可以设计一套问卷,作为员工年底考核的一项指标,汇总员工的反馈,进行客观分析,公众账号:kxpjxszyzxgl也可以召集全体员工进行讨论会,召集客户进行沟通会,进行分析提炼,得出客观结论,当然别忘了进行数据的对比分析和论证,更别忘了不要独断专行!


思路理清了吗?


理清了,你就找到了工作的次重点,根据次重点去排兵布阵吧!


如果你不是高层决策者,任务指标、费用指标、产品规划等等,都不是你能左右的,如果你只是区域管理者,那么就理清上面的思路,对症下药吧!


记住,先下手为强,后下手遭殃!只有你在营销管理的各个方面都比对手反应快,销量达成才会一切皆有可能!


穿上跑鞋,赶快跑吧!


明年增长的销量指标怎么完成?你有思路了吗?



-END-



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