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销售人员与客户见面时，开场白是前两分钟要说的话，也可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格。虽然我们经常说不能用第一印象去评判一个人，但客户却经常用第一印象来评判我们，这就决定了客户是否愿意给我们机会继续谈下去。 当代世界最具权威的推销专家德曼博士强调，在面对面的推销过程中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听接下来的话认真的多，听完第一句话后，许多客户就会自觉或不自觉的决定尽快打发推销员，还是继续交谈。因此，推销员要尽快运用自己独具创意的开场白，瞬间抓住客户的注意力，这样才能保证推销访问的顺利进行。 但是，有很多推销员都困惑于怎样与客户展开交谈，包括创造性销售大师戴夫·多索尔森培训的学员，其中有很多都向他抱怨：我就是第一句话不知道该怎么说，我始终不知道怎样和客户开始交谈，我不知道怎样的开场白才能吸引客户的注意力…… 我们知道，去开发陌生客户时，如果想让陌生的潜在客户被你的话所吸引，进而停下脚步听你介绍产品，这就需要与众不同的开场白，才能实现这种目的。戴夫·多索尔森在开场白方面也有自己独特的方法，他向学员提供了几种非常奏效而又独特的开场白。 1.第一种 “先生/女士，您好！今天我专程来拜访您，想了解一下上帝对广告的看法。” “什么上帝？” “因为您是上帝，客户都是我们的上帝，所以我今天是专程来拜访上帝的。” 这时候客户也许会被你的这一开场白逗笑，那么你与客户之间的关系就变得融洽很多，而你也就有更多的机会想他介绍你的产品了。
2.第二种 “我不是来推销广告的，我是来为你们创造现金的！” “创造现金，什么意思？我不明白了，请你解释一下……”这样推销员就可以与客户交谈了。而推销员有机会和客户开始交谈是达成交易的前提。
3.第三种 “先生/女士，您好，打扰一下，请问您是我们电视台的客户吗？” “你是什么电视台的？” 如果客户此时说“不是”，那你就可以回答“不要紧，先生/女士，我看您的气质这么好，还以为您是我们电视台的客户呢。这是我的名片，希望我能成为您在我们电视台的广告代理人。” 如果客户说“是”，那你就说“恭喜您，先生/女士，非常感谢您对我们电视台的支持。请问您在我们电视台做了什么广告？广告费是多少？”用这种方式开场，会比较容易与客户开始交谈。 在客户心里，似乎有一扇紧闭的大门，在门上还有一把重重的大锁。推销员用语言激起了对方的兴趣，对方的心门就能被很轻松的打开；反之，心门就会锁得更紧。 好的开始占成功概率的一半，除了戴夫·多索尔森的三种创意开场白外，我们还可以使用一些具有创意的开场白来吸引客户。 1.以著名的公司或人为例 人们的购买行为常常会受到其他人的影响，推销员若能对客户的这种心理好好的利用，就一定能收到很好的效果。 “王厂长，XX公司的李总采纳了我们的建议后，公司的营业状况有了很大的起色。”以著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势。特别是当你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业或人，效果会更好。 2.利用赠品 每个人都希望得到意外的馈赠，利用人的这种心理进行推销，很少有人会拒绝，用赠品做敲门砖，既新鲜又实用。 3.真诚的赞美 赞美客户必须找出其他人可能忽略的特点，使准客户知道你的话是真诚的。例如，“孙经理，我听华美服装厂的周总说，和您做生意最痛快不过了。他说您是以为热心爽快的人。”“张总，恭喜您，我刚在报纸上看到了您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。” 总之，要时刻牢记，开场白在整个销售过程中起着非常重要的作用，进而有意识的去探寻和独创一套行之有效，甚至无往而不胜的开场白，你将拥抱成功。 |
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